谈判中怎么说服对方?
发布网友
发布时间：2022-05-13 14:11
共2个回答
热心网友
时间：2023-10-11 21:54
在谈判双方进行了告示阶段的沟通之后,谈判就步入了交锋阶段。交锋阶段是谈判过程中的最重要阶段。在这个阶段,谈判的双方从各自的利益出发,唇*舌剑,左冲右突,竭力说服对手,使谈判朝着有利于自己的方向发展。
谈判的目的无非是为了获得自己想要的东西。在谈判桌上,各方谈判代表在每个问题上完全一致是不可能的,对立在所难免。谈判双方为了实现自己的利益,说服对手接受自己的意见,实力较量会在交锋阶段明显地表现出来。
交锋,对于谈判者而言,就好似两军对垒,是充分显示自己实力的时候。交锋的关键在于通过实力角逐说服对手接受己方的意见。“说服”一词,听上去似乎是这样一种方法：让别人去做他们不想做的事,或者让别人去相信他们不相信的事。这是一种误解。因此有必要对此作些区别：说服不同于强迫,也不同于操纵。强迫意味着使用暴力或用武力改变其行为；操纵则是通过不老实或幕后指使的方式使别人的行为发生转化；而说服则是提出一些可以自由取舍的论据,以影响别人的信仰、价值观、态度或行为。
一位先生打算给他的妻子买一辆汽车,但他没有急着去购买,他一直等待着,直到市场淡季的时候,他才开始在代理商中找寻着,看谁有多余的地所需要的型号的汽车存货。他先后给三位汽车代理商打电话,询问他们最优惠的价格。大多数人都没有暴露自己,这是完全正常的,但是这位先生已感觉到在15万元的市场零售价下,他有可能压价4000元。然后,他打破了“如果要想得到的多,就要去找最上头”的原则,他随便走进一处只有一位店员负责的分店。他向那位店员说道,他正要和一位给他非常特殊优惠的竞争者签约。他说,这竞争者有些多余的存货,急于把它们脱手。他还告诉售货员,随着利率上升,在库房中保留一辆汽车会付出很大代价。他说他相信不会找到比这更好的买卖了,并且准备转身就走。谈话时,他尽力使得气氛轻松、愉快。这位店员问他究竟想便宜多少,他回答说8000元。店员请他暂时别做决定,等她请示一下她的经理。最后,这位先生如愿以偿地以比通常价格便宜7000元的价格买下了一辆汽车。
如果你想得到便宜的交易,你同样需要使卖方对你产生兴趣。如果你向对方要一本费用分类明细账,而他们竟然愚蠢地把它交到你的手上,你就可以采用以其之矛攻其之盾的对策了。也许在哪个地方,也许由于某种原因,他们价格中会漏掉一点东西。你可以询问他们关于某些特殊功能所需要的费用,在对方没有告诉你之前,你必须耐心地等候。应该注意的是,在他们向你开价、给你费用分类账单的同时,你要拒绝供任何东西。如果你不够谨慎,他们就会结束谈判。
假如对于对方的报价你一时难以立即做出适当的判断和回答,而对方又*得比较紧的话,不妨采用拖延的技巧,为自己赢得时间来考虑。但是要注意不要把对方弄得太恼火,以至于他们认为你太难共事了。因为,如果他们不再有兴趣与你打交道的话,你就不可能有好交易可做了。所以,一定要表现出个人的热情和温暖,保持一种良好的朋友关系,而千万不要让讨价还价把讨论弄得剑拔弩张。作为买方,一定不要将卖方敲打得太厉害了,否则卖方就会掘壕固守。
热心网友
时间：2023-10-11 21:54
