谈判的原则?
发布网友
发布时间：2022-05-16 04:09
共3个回答
热心网友
时间：2022-06-22 10:41
原则一：了解客户需求是谈判的基础
谈判只是销售过程中的其中一部份，而销售工作的重点是跟据客户的整体需求，来设计出合乎需求之方案及制定双方接受之价格。所以，如果业务人员在缺乏了解客户需求之下进行谈判，只是为了谈判而进行谈判，最后必定造成『双输』的结果。
原则二：谈判讨论议题必须多於一项
如果在谈判的过程中，买卖双方只是完全集中在「价格」的议题上，最后必会出现『独赢』的结果。所以，业务人员必须在进行谈判前，准备一系列合乎双方需求的『谈判条件』，来有效地增加谈判讨论议题，从而令客户在讨论「价格」议题时可以进行更大的让步。
原则三：令谈判对手能够保留最低限度的
空间、利益及面子
销售谈判是一个互动的过程，买卖双方必须保持最低限度的合作方式，才可以令谈判继续顺利进行。所以，业务人员必须在掌握谈判主导权的情况下，给予谈判对手最低限度的『谈判空间』(保持对手能够继续执行谈判工作)、『交易利益』(保持对手能够继续保持业务层面的谈判动机)
及
个人面子
(保持对手能够继续保持个人层面的谈判动机)，才可以有效地创造出『双赢』的结果。
作为业务人员，你可能听说过，谈判的目的是达到一个『双赢』的结果。但你是否曾细心想过『双赢』的真正意义是什麼呢？我们希望以下的故事能够带给你一些启示:
大强和小强都想要一个橘子(orange)，但是让他们头疼的是只有一个橘子。於是他们商量后，便决定把橘子从中间分开，各人获得整个橘子的一半；同时，为了保证公平，他们决定一个负责人『切』，一个人负责『选』。(请你想一想，这是不是属於『双赢』的结果呢
?)
当大强准备把橘子分开的一刻，小强突然说
:『大强，橘子对你的用途是什麼?』；大强回应说:
『我将会以橘子的肉来榨汁。』；小强再说
:『橘子的肉对我没有用途，因为我只需要橘子的皮来造蛋糕。』最后，他们决定先把橘子给大强进行榨汁，然后把余下的橘子皮给予小强。(在这结局中，每个人都是赢家，没有输家)
热心网友
时间：2022-06-22 12:15
热心网友
时间：2022-06-22 14:07
(一)尽量扩大总体利益
在谈判中，谈判双方首先应一起努力扩大双方的共同利益，而后再来讨论与确定各自分享的比例，这也就是谈判界常说的“把蛋糕做大”。谈判在很大程度上取决于能不能把蛋糕做大，通过双方的努力降低成本、减少风险，使双方的共同利益得到增长，这将使双方都有利可图。项目越大，越复杂，把蛋糕做大的可能性也就越大。
(二)善于营造公开、公平、公正的竞争局面
在谈判中，应避免谈判伙伴选择单一、“一棵树上吊死”的情况，要善于营造公开、公平、公正的竞争局面，以利于扩大自己的选择余地。这有利于打破垄断，避免因不了解情况而陷入被动局面。实践证明：营造公开、公平、公正的竞争局面，可以为人们赢得谈判的主动、避免可能的机会成本损失，争取最有利的合作条件。
(三)明确目标，善于妥协
在谈判中，人们经常会发现，由于双方对同一问题的期望存在差异而导致谈判进程受阻。事实上，在很多情况下，大家只要认准最终目标，在具体的问题上完全可以采取灵活的态度、变通的办法，使问题迎刃而解。妥协有些时候是种让步，在某些时候则仅仅是为了寻求折中的替代方案。这就要求人们不应在自己的立场上固执己见，而应积极去寻找隐藏于各自立场背后的共同利益。
(四)讲究信用
诚实可信、言而有信、信誉至上是谈判中非常重要的原则，“人无信难立，买卖无信难存”，谈判者应言而有信，行必有果。良好的信用能给谈判对手以信任感，从而使双方消除疑虑和分歧，尽快地达成一致。如果没有信用，彼此之间相互猜疑，无疑将破坏谈判中的合作气氛，使谈判陷入困境，最终可能导致谈判破裂。
(五)求同存异
谈判是谈判双方为了谋求观点、利益、做法等一致而进行的协商。既然是为谋求一致，那么在谈判之前，双方就必然会在各方面存在着“同”与“异”。因此，为了实现成功的谈判，谈判者就应当遵循求“大同”、存“小异”的原则。求“大同”是指谈判各方在总体上、原则上必须一致，摒弃细枝末节的分歧和不同的意见，从而使参与谈判的各方都感到满意，这是谈判成功的基础。没有这一基础，谈判必然失败。存“小异”，就是谈判各方必须做出适当的让步，使得与自己的利益要求不一致的“小异”，也允许存在于谈判协议之中。谈判双方应该在关心自身利益的同时，也注重对方的利益，双方根据需要与可能，有来有往，互通有无，做到双方互利。
(六)使用客观标准
所谓客观标准，就是独立于各方主观意志的、不受情绪影响的标准。在谈判中，谈判各方应依照客观标准而不是根据压力来进行谈判，谈判者应当把注意力放在问题的价值上，而不是双方的耐力上。使用客观标准的好处是，它能将双方立场、观点、意志力的较量转换为双方共同解决问题的努力，变“对方是否愿意做”为“问题该如何解决”，变双方以各种方法竞争上风为彼此有诚意地沟通。
(七)运用事实
事实是不以人的意志为转移而客观存在的，它具有客观性、直观性，有时候能比数据、资料等更具说服力。在谈判过程中，当向对方介绍关于自身实力的某件事实后，对方一定会以最快的速度去验证。一旦所说的经验证是真实可信的，对方的信任也就油然而生了。这也同时要求在运用事实，显示己方实力时一定要遵守规则，做到实事求是，绝不能言过其实。在谈判中口气小一点，多留些余地，反倒会使陈述的事实更具说服力。
(八)人、事有别
谈判应做到对事不对人，把人与事分开处理。人、事分离是双方合作的前提和基础，也是谈判者修养素质的体现。
由于谈判的主体是人，谈判进程难免受到谈判者个人的感情、要求、价值观、性格等方面的影响。如果将对人的不满情绪带入到对问题的解决上来，那谈判双方就无法合理地探讨问题的解决方案，谈判内容只会变成对谈判者个人的问题的谈论，这样不仅会降低谈判的效率，还可能影响双方长期合作的关系。
因此，在谈判中要注重建立和维护双方的友好关系，把争论和冲突的焦点集中在“事”上，所攻击的是“问题”的本身，而不是“人”本身。当对方提出方案和建议时，要从对方的立场出发考虑提议的可能性，理解或谅解对方的观点、看法。在谈判过程中，应尽量多阐述客观情况，避免责备对方；认识、理解自己和对方的感情，善于忍耐、倾听，注意交流。
