如何给人看起来感觉很有亲和力很有信心?
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发布时间：2022-05-15 01:48
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时间：2023-11-22 05:37
销售是一项专业性的工作，只有顶尖的成功者才能将这份工作做好。世界上没有天才型的销售人员，每个人都是从零做起，从不断的经验和学习成长中去提高他们的技巧和能力。顶尖的销售人员和一般的销售人员区别并不大，而唯一的不同是每天所做的事情有一点点的不一样，他们的销售技巧也只有一点点的差距，但就是这日积月累的不同导致了他们收入和成就的极大差距。就如同在田径赛跑中一样，第一名和第二名在通过终点线的差距有时只是不到10公分的差距，但就是这一点点的距离，使得他们的荣誉和成就有了极大的差距。顶尖的销售人员和一般的销售人员最主要的差距在于内心的心态，那和年龄没有关系，和学历没有关系，和出生背景等都没有关系，最主要的差别而是来源于内心的心态，因为心态控制人的行为，而不同的行为就会造成不同的结果。所以，如果我们想在销售领域中出人头地，就需要具备一些特定的条件和心态。
顶尖销售人员应具备的心态和条件
（一） 强烈的自信心和良好的自我形象
自信心和自我形象与销售人员的业绩有着直接的关系。有着良好自信心和自我形象的销售人员会通过不断的调节和扩充自己的舒适区，提升自己的企图心并付出努力。每个人都有自己的舒适区：舒适区上限和下限决定了你的企图或收入。当人所遭受的环境或待遇超过或低于其心理舒适区10％的时候，他的意识将促使他的行为向所设定的心理舒适区靠近。比如一个销售人员，当他认为他的工作能力和技巧以及他所做出的贡献，所应该能够获取的每月报酬是在500元以上、1000元以下时，这就是他的心理舒适区。当他在用15天时间积极努力的工作完成1个月工作，并肯定能够获取到1100元以上的收入时，剩下15天的工作将不再会象前15天那么积极努力。而当他通过一个月的积极努力，只获取到不足450元的收入时，下一个月的工作也不会象前一个月那么积极努力。所以，如果想增加你的收入，就必须扩大你的舒适区和自信心。
（二） 能克服对失败和被拒绝的恐惧
在销售领域中，80%的障碍都源于恐惧失败和被客户拒绝。如果不能克服这个障碍，就永远不能成为杰出的成功者。这也是让你成为销售行业中那顶尖的20%成功者的重要因素。80%的销售行为，都可能是在与客户沟通5次以后才成交的，所以在客户与你说5个不字之前，都不算被拒绝。怕被拒绝是导致缺乏行动力和拖延的最大根源。
那么，如何才能解除这些障碍呢？
（1） 提升自信心和自我价值
缺乏自信心通常源于4个方面的因素：
1） 缺乏经验和充分专业能力：当我们做一件没经验的事时，自然容易缺乏自信，所以想增强自信，就应该尽快提高自己的销售技巧和能力，不断创造成功经验。
2） 过去失败经验的影响：过去失败的经验在潜意识中的副面影响，使我们在遭遇同样景遇的时候，产生面对现实的恐惧。比如一个销售人员在拜访他的客户时，由于前面的拜访遭受到拒绝，在下一次的拜访前，总是回忆起被拒绝的场景，从而形成恐惧感，非常惧怕再一次遭受拒绝。那么，如何解决这样的问题呢？就是需要立即通过定义转换，也许客户的拒绝是因为当时的心情不好呢？或是当时我们所提供的意见或信息缺乏建设性？以消除对过去失败的影响。
3） 注意力掌控能力：我们来做个小小测试，通过对以下图案的观察你发现了什么？
第一题：
第二题： 1+8=9 2+7=9 3+5=9
你所看到的也许是第一题的第三个长方形是竖者的，其他的都一样，而第二道题的第三个式子的结果是错误的。似的，没错！同时，为什么我们首先没有观察到第一个题的图案都是一样的，而第二个题的前两个算式都是正确的呢？
对待事物的时候，我们总是喜欢将眼光滞留在相反或不同的一面，而忽略了相同的积极的方面。我们要学习控制脑门摄象机的镜头，刻录和不断重复正面的经验，想象好的结果，输入正面信息，以修正我们的行为，得到好结果。注意：不是环境或遭遇改变了我们的人生，而是对环境或遭遇的自我认识改变了我们的人生。
4） *性信念的影响
*性信念的产生源于人们对环境或遭遇的负面注意力高于对正面的注意力，故此：
信念
潜能
结果
行为
比如：同样是一起进入公司的两个销售人员，让他们去管理同一个商场，当产品进入商场的时候需要通过商场管理员M，A销售人员在与管理员M沟通后说：“管理员M太厉害了，真难沟通。” B销售人员在与管理员M沟通后说：“管理员M决定着商场的位置和摆放，是决定性的人。”最终导致的结果是什么呢？A销售人员的沟通遭受拒绝，而A销售人员却争取到了良好的商场位置。为什么会这样呢？那是因为*性的信念导致A销售人员的自信心的低落，没有能够激发他的潜能，促使他一定要把这个商场的管理员说服，提供我们最好的条件。
（2） 转换对失败和被拒绝的定义
我们要注意到：定义决定了感觉，感觉产生了情绪反应，最终导致我们的行为。改善对事件的负面注意力，培养正面注意力习惯，转换定义就可以转换恐惧，是克服障碍的成功秘诀。
（三） 强烈的企图心
想成为顶尖人物，必须要有强烈的成功*。如何增强企图心？首先要去创造成功的环境，与成功者在一起，向成功者学习，阅读能激发成功*的书籍。在改变环境之前，先改变自己。通过强烈的企图心克服生活和工作的障碍。企图心的提升，可以弥补销售技巧没有提升对业绩的影响，没有企图心的业务员是没有前途的业务员。
（四） 对产品的十足信心和知识
说服是自身信心的转移，客户不会比你自己更加相信你的产品，百分百相信自己的产品，将信心转移于顾客。同时还要了解各种产品知识，包括自己的和竞争对手的产品知识。
（五） 注重个人成长（成功=习惯=能力）
不断培养自己成功者的思考和习惯，将零碎的时间用来学习，投入到个人的成长中来，能力是需要培养的，而不是天生的。需要不断培养学习销售的能力和技巧。同时，在自身摸索中的成长和学习掌握别人的经验两种成长方式，哪一种更好呢？通过投资学习，提升销售能力，提升收益，投资是一次性的，收益是持续性的。
（六） 高度的热诚和服务心
注意客户需求，提高对客户的热忱，提供客户最好的产品和服务，与客户建立一种长期性合作关系，而不是一次性买卖。不要偿试欺骗客户，不要把客户当傻瓜，不要瞧不起任何客户。
（七） 非凡的亲和力
亲和力的建立与自信心和自我形象有绝对关系。保持热忱，乐于助人的风格，同时，不要丢失自己的幽默感。产品销售出去的前提是将自己有效的推销出去。
（八） 对结果自我负责
成功者对业绩和结果百分百负责，对自己的成长关心并负责，他们是在为自己工作。成功者与失败者的最大差别在于：成功的人不断找方法突破，失败的人不断找借口抱怨。
（九） 明确的目标和计划
达成目标的原因是达成企图心，开创你的企图心，并设定目标，确定长－中－短期目标
分解
分解
分解
如设计年度目标 季度目标 月度目标 每天目标
（十） 善用潜意识的力量
如何用潜意识？
（1） 目标视觉法
回忆成功的画面及过程 输入潜意识 调整工作环境 影响客户
（2） 听觉的自我暗示
不断通过语言自我激励，调整工作心境，影响客户。
第二讲 如何开发及接触潜在客户
*推销安全玻璃：
用锤子敲击玻璃，演示给顾客看
顾客用锤子敲击玻璃，自己感受玻璃的安全性
对于如何开发与接触潜在的客户，应有一套完整的计划，应设计独特且吸引人的开场白，30秒钟能吸引客户的注意力，使客户对你产生最大的兴趣，最好是用问题来吸引他的注意力。把你的产品的最终利益用问句的形式转达给你的客户。
销售过程开始前应先注意：
1． 确定是否和正确的人在说话
2． 对顾客先讲产品的最终利益
3． 让客户知道你不会占据他多少时间。不断重复说明你只要花费不多时间，10分钟是门槛
4． 沟通中先不介绍价钱。沟通的目的是引发顾客的好奇心和兴趣。
5． 确定拜访客户前先电话约会
约定客户时应注意的事情：
1）视觉想像／回忆（成功经验 热身，提升自信心）
2）有效的开场白（寻找合适的地方．环境因素）
3）注意外表形象和穿着
4）说话音调和声音，保持跟客户同样的频率
5）肢体动作
6）产品和资料包装
第三讲 如何进入顾客的频道（创造亲和力）
产品介绍前，须在最短的时间内同顾客建立最大的亲和力。亲和力的建立是影响说服力发挥的根本条件，是成功销售员比本备的条件。销售的前提是能够销售给客户需要的产品和服务，成功的前提是在产品卖出去之前，先把自己推销出去。建立起与客户的最大亲和力，让顾客信赖你，喜欢你，接受你，从而接受你的产品和信赖你的产品品质。
如何建立有效的亲和力呢？
1． 情绪同步
设身处地的从对方的立场和观点看、听、感受和体会事物
2． 语调和语速同步
对表象系统（视觉．听觉．感受）不同的人分别使用不同的语言和语调。
视觉型的人：
1） 讲话速度相对快一些
2） 语调较高
3） 使用丰富的形体语言
4） 可能上气不接下气，胸腔起伏换气
听觉型的人：
1） 讲话速度适中
2） 语调富有变化
3） 对声音比较敏感
感觉型的人：
1） 语速缓慢
2） 语调低沉
3） 停顿多
4） 视线会往下方看
3． 生理状态同步（镜面映现法则）
如要采取坐姿的时候，要注意：
1）不要双手抱胸，不要背靠着椅子而坐，给人以距离感，不真诚，不诚恳。
2）最佳位置：坐在客户右手边，勿隔桌对坐，让客户感到舒适，不产生对立感。
4． 语言文字同步
根据不同的顾客善用文字表象系统词汇：视觉型词汇 听觉型词汇 感觉型词汇
5． 合一架构法——不直接反驳和批评对方
不使用：但是．就是．可是
使用：同时
三种合一架构：
我很了解¨¨¨，同时¨¨¨
我很感谢¨¨¨，同时¨¨¨
我很同情¨¨¨，同时¨¨¨
另外，对于一些没有办法解决的客户，交给同伴处理
第四讲 顾客购买心理分析
每个人购买产品的最终目的都是为了满足背后的某些需求－购买价值观，顶尖销售人员工作就是：找出客房背后的真正需求以及所想满足的价值观，进而调整销售方式及产品介绍过程，以能满足客户真正的潜在需求。在找出客户真正的需求前，不要介绍你的产品，因为你根本不知道该怎如何介绍。任何人购买任何产品只有两个购买目的：（1）追求快乐；（2）逃离痛苦。我们的工作就是要让客户了解：买我们的产品能获得快乐或好处，同时消除他们认为购买产品所可能遇到的风险或损失。人们买的永远是一种感觉而不是产品本身。只要能满足他们所想要的感觉，任何人都愿意花钱来购买任何东西。优秀的销售人员须知道客户购买你的产品所想满足哪些背后的感觉，进而调整产品介绍方式或过程，满足客户的购买价值观。我们所卖的了不是产品，而是结果，是好处，是价值观。有效的找出客户的购买需求，提出恰当合适的问题。
如何了解顾客需求及特质？
1． 请问你购买产品的原因和目的是什么？
2． 你当前是否购买过类似的产品？
3． 当初是什么原因让你购买这样的产品？
4． 你对产品的经验或印象是什么？
5． 你是否曾考虑过换一个产品或供应商？
6． 谁有决定权？
我们所提供给顾客的是解答而不是产品。客户关心的不是产品本身，而是产品能为他们做什么，能解决他们哪些问题？许多人认为客户会关心产品品质，事实上，品质是一种理性的考虑，而购买是一种情绪，不完全是理性。所以在解释或强调你的产品品质时，须解释品质最终能带给客户哪些利益及好处。顶尖的销售人员必须在最短的时间内找出顾客购买产品时的主要购买诱因以及主要的抗拒点。同时不断强调哪些主要购买诱因，并且有技巧地解除顾客主要的购买抗拒点。
第五讲 介绍解说产品和服务
经过设计的说服过程比未经设计的说服过程，强20倍以上的说服力。
1． 预先框示法
先消除顾客抗拒，然后逐步让客户接受你
开场白设计：不是卖东西给你，而是花十分钟提供某种有价值的服务
产品介绍设计：是否会有所帮助呢？
顾客
是，购买行为
不是，找出原因，并消除抗拒
2． 假设问句法
将产品或服务的最终利益以问句的形式提供给客户
3． 下降式介绍法
从最重要的开始，逐步向次要卖点过渡
4． 找出购买利益点
完整解说的过程是：
找出购买利益点－－强调购买利益点－－建立良好亲和力
5． 倾听的技巧
a 不要打断顾客的说话
b 在顾客说话完，你要说话前，要暂停3秒钟，让客户感受到你的重视程度
c 保持微笑（镜面映现法则）
d 不确定十分了解时，寻找适当的时间询问问题
6． 互动式介绍法
适时调动顾客心理状态，并保持你的幽默感
7． 视觉销售法
通过视觉印象，增强客户的购买利益点
8． 假设成交法
通过比较寻找顾客的购买利益点，并转移它
优秀的销售人员和一般的销售人员最大的不同点在于：一般的销售员只会不停地介绍产品，不让客户有说话的机会；而优秀的销售员会随时随地问客户一些问题，得到客户的回答，借以更加了解他们的需求，知道客户的购买抗拒，并随时调整介绍产品的方式，以满足他们的需求，解除他们的抗拒。
第六讲 顾客的购买模式
1． 自我判定型（理性型）或外界判定型（感性型）
固执．不被强迫推销
2． 一般型或特定型
一般型：需要整体性说明，不注重细节
特定型：主要精力放在细节上，需要细节说明
3． 求同型或求异型
求同型：倾向于相同点－－附合求同
求异型：倾向于差异点－－负负得正解说法
4． 追求型或逃避型
追求型：在意产品所能带来的快乐－－言语比较精简，正面强调购买 利益点
逃避型：在意产品避免哪些损失和麻烦－－强调购买产品会避免哪些痛苦
5． 成本型或品质型
成本型：在意价钱
品质型：在意质量
说服策略（汽车推销案例分析）
视觉型：从视觉效应进行汽车推销
听觉型：从听觉效应进行汽车推销
感觉型：从感觉效应进行汽车推销
时间型：需要较长的时间和耐心进行推销
次数型：需要多次不断重复的推销
第七讲 如何解除顾客的抗拒
顾客提出问题和抗拒，只是表明在一个问题：
－－为什么花钱购买你的产品是值得的呢？
－－为什么¨¨¨？
注意：顾客抗拒是正常的，是帮助我们攀上成功的一道阶梯
一般而言，顾客的抗拒不会超过六个，称为六个抗拒原理，所以，重要的是思考产品和服务中的六个抗拒点
思考：消除抗拒最好最佳的方法是什么呢？
七种最常见的抗拒方法：
1． 沉默式抗拒
通过问开放式问题，引导顾客多说话，多问意见及看法
2． 借口型抗拒
先不要理会抗拒借口，用忽略方式处理，不要随声附合
3． 批评型抗拒
a先不要批评对方，采取合一架构式消除批评型抗拒
b用问题反问
4． 问题型抗拒
注意：顾客提问题是要求更多的信息，要欢迎他，认可他，通过对产品知识的了解来迎合他，说服他，提供顾客的需求满足
5． 表现型抗拒
顾客有非常的*，属于专业型顾客，就要称赞他的专业，给对方以尊重，增强顾客的自信心和好感。
6． 主观型抗拒
如果顾客对你不太满意，就需要重建和顾客的亲和力，要多发问，多请教
7． 怀疑型抗拒
证明产品为什么能带来利益，获取最大的亲和力和依赖度
处理客户抗拒的九法
1． 了解客户抗拒的真正原因
了解客户抗拒是因为没有购买力还是借口
2． 提出抗拒时候要耐心地去倾听
耐心地去倾听，不要打断
3． 以问题代替回答
透过问题，找出抗拒点并加以解决
4． 对抗拒表示同意或赞同
利用客户事例来解除抗拒，收集客户见证是十分必要的
5． 假设解除抗拒法
除了价格以外还有什么呢？要解决最后抗拒点
6． 反客为主法：
把对方的抗拒点变成切入点和有利点
7． 重新框示法（定义转移法）
把客户抗拒点转移定义为对产品服务的不了解，而不是不购买的决定
8． 提示引导法（潜意识说服的方法）
描述对方当时或接下来的身心状态或思考状态
加入提示引导词
加入所要传达的语言
9． 心锚建立法
潜意识的回忆称为心锚
心锚是潜意识印象，会产生条件反射
第八讲 缔结成交－－缔结客户的有效方法
说服客户：得到的快乐＞＞遭受的损失
缔结客户应避免的三个错误
1． 避免与客户发生争执
2． 不要批评你的竞争者
3． 不要对客户做出你无法兑现的承诺
顾客对价钱的抗拒是对钱投入机会成本的权衡
黄金定律：在未创造出顾客对你或产品的充分兴趣与依赖时，不要说价钱
处理客户价钱抗拒的方法
1． 不要在一开始就告诉客户产品的价钱
2． 把注意力放在产品价值与客户利益上
3． 物超所值的概念
4． 将产品和更贵的东西相比较
5． 延伸法
仍无法消除客户抗拒时，采取最终办法：强迫成交法
A有效缔结的十种方法．技巧
1． 假设成交法
2． 不确定成交法
例：不确定有，产生一种珍惜的感觉
3．总结缔结法
4．试用缔结法
5．富兰克林缔结法
同时与客户写出好处与坏处，通常客户所列举的坏处不超过3条，而好处可以列举很多条
6．订单缔结法
拟定合约，将一些细节问题例举下来，便于直接订单合约
7．隐喻缔结法
在顾客提出抗拒时，用一个故事或客户见证来打动．说服他
8． 反败为胜法
遭受拒绝后，转身发问讨教自己的缺陷，此时顾客已放下抗拒，可以再次创造机会
9． 对比缔结法
10． 问题缔结法：设计一系列的问题，让顾客回答是提升好奇心，在其它情况下，采取特殊方法，即：顾客转介绍缔结法
第九讲 效率的时间规划和管理
时间管理的十大秘诀
1． 随时随地在做最有生产力的事
注意：拜访客户并与客户约见是最有生产力的事，用75％的时间，做最有生产力的事
2． 时间就是金钱
3． 克服对要求客户成交的恐惧
4． 完善的事前规划
5． 充足的产品知识
6． 拜访前，在电话里中确认约会时间与地点
7． 适当的拜访路线和区域规划
8． 规律的生活
9． 善于利用零碎时间
10． 尽量提早拜访第一位客户的时间
注意：培养良好的行为习惯和思维习惯。一个最有价值的客户，常常是你最难约见的客户。这世界上的任何东西都有用，如果它没用，那你也没用。
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时间：2023-11-22 05:37
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时间：2023-11-22 05:38
热心网友
时间：2023-11-22 05:38
自信是由内而外的迸发出的一种精神状态，不能为了自信而自信。
我想这是一个人长期磨练的结果啊。
