销售目标是根据什么制定的?销售预测?

发布网友发布时间：2022-04-28 21:09

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热心网友时间：2023-10-03 22:12

一、企业的销售预测、销售预算和销售定额 1、企业销售预测（sales forecast）是以其选定的营销计划和营销环境为基础所预期的企业销售水平。企业销售预测：Y=f(可控因素，不可控因素) 可控因素(controllable factors)：是指那些能够为企业所控制的对未来销售产生影响的因素。如价格*、分销渠道、促销活动、新产品开发、产品特色及交易条件等等不可控因素(uncontrollable factors)：是指那些企业几乎不能施加影响的对未来销售产生影响的外部环境因素。如世界与国家经济形势、通货膨胀、利率、人口流通、消费偏好变化及其它人文因素，竞争态势与行业发展趋势。 2、企业销售预算（sales budget）是一种为获得预计的销售水平而分配资源和销售努力的销售计划。企业销售预算是对预期销售的保守估计，它主要为当前的采购、生产和财务决策服务。 3、销售定额(sales quota)是针对某一产品、公司事业部或销售代表而设定的销售目标。销售定额是一个明确和鼓励销售努力的基本工具。二、销售指标是市场需求的量化市场需求——销售量：是某一产品在一定的地理区域和一定的时期内，一定的营销环境和一定的营销方案下，特定的顾客群体愿意购买的某（组）产品的数量。涉及如下要素： ①、产品：应明确产品范围、规格、功能、档次等。如汽车：高档汽车、家用汽车。 ②、总量（需求规模）：金额（数量×价格）或数量。 ③、消费者群：消费者有差异性。 ④、�0�2地理域：明确区域，如四川、全国？ ⑤、�0�2时间（时期）： Q=Q(t) 年？月？ ⑥ 、�0�2营销（宏观、微观）环境：环境对市场需求产生影响。 ⑦ 、实际购买：市场需求通过实际购买体现。 ⑧、企业的营销活动：市场需求会受企业的营销活动的影响。三、市场的层次市场是某一产品的全体实际和潜在购买者的集合。 1、潜在市场：是指那些对某个在市场上出售的产品有某种程度兴趣的顾客群体。 2、有效市场：是由一群对某一产品有兴趣、有收入和能通过营销渠道被接近的潜在顾客所组成。合格有效市场：对某一市场上出售的产品有兴趣、有收入和能通过营销渠道被接近的合格顾客所组成。 3、服务市场（目标市场）：是公司决定要在合格有效市场上追求的那部分顾客群体。 4、渗透市场：是指那些已经买了这种公司产品的顾客群体。潜在≥ 有效 ≥ 服务≥ 渗透市场不同市场的层次对应不同的销售量： 1、潜在市场 2、有效市场合格有效市场 3、服务市场 4、渗透市场 1、潜在市场销售量 2、有效市场销售量合格有效市场销售量 3、服务市场销售量 4、渗透市场销售量渗透市场15% 服务市场28% 有效市场76% 全部潜在市场100% 用图示方法直观地描述上述关系：四、市场销售潜量　　1、定义：市场销售潜量是指在特定的营销环境下，随着行业营销活动的强化及不懈努力，某类产品的市场需求所能达到的最大极限（或称最高市场需求）量。销售潜量有行业销售潜量与企业销售潜量。 2、行业销售潜量：短期考虑就是有效市场销售量。行业营销费用计划费用 Q2市场潜量 Qf市场预测 Qi市场最低量在特定期间的市场需求行业营销费用在特定期间的市场需求市场潜量（繁荣期）市场潜量（衰退期）行业销售潜量：从长期来看可以达到潜在市场销售量。 3、企业潜量：是指企业需求所能达到的最大极限。

热心网友时间：2023-10-03 22:13

销售目标是根据目前的市场环境和上一年同期的数据而制定的。