如何跟客户说保险
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发布时间：2022-04-28 14:25
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热心网友
时间：2022-06-19 04:02
热心网友
时间：2022-06-19 04:02
一).业务人员的困惑和常见的问题：
1-跟熟人和朋友，不敢开口谈保险---怕拒绝,怕丢面子...
2-只要客户一拒绝，就不知道说什么好--怕得罪人,觉得在求人...
3-觉得自己不够专业，不敢见有层次的客户--怕挫折,怕责难
4-和客户聊了很久，就是谈不到 保险主题--还是怕拒绝,怕别人不高兴...
5-熟人不多,生人不敢说--怕失败,怕白眼..
6-走不出去,甚至接近目标却回头走--怕浪费时间,怕把握不住...
7-培训是感觉好轻松,实战时感觉好难好难--怕压力,怕无法坚持....
说实话,"怕"来"怕"去,最终结果最多是没跟你买,你有啥损失呢!!
二).业务人员要建立的几个理念
1-不同的业务人员在跟同一个客户,你用什么为销售导向?
2-同样一个客户面对不同业务人员,选不选你的原因是啥?
3-不同素质的业务人员,客户会不会有自己的评价?
4-观念决定绩效，方法带出思路,行动定位出路.
5-怀疑是最大的成本,你的思想是灰色的,你的生活一定是灰色的.
6-是我们选择客户,是人都有可能是我们的客户,尽力就可以了.
7-一个人是否有进步要看你是否改进和创新销售观念.
8-优秀是一种习惯,其实不优秀也是一种习惯......
其实,我们销售给客户的是什么？----就是观念和需求
观念上 满足客户需求为主.
客户导向非产品导向.
技巧上 以问为主,以听代说. 比如可以直接问客户是怎么看待保险？ 只要仔细听，他所表达出来的东西就会有很大的你需要的信息量！
-启发客户顺着你的思路思考
-让客户自己说服自己.
-----投石问路,把问题还给对方!
比如可以跟客户聊生活品质 ：
我们再也不能赚钱，或者赚不了这么多钱的时候，“幸福”会不会也一落千丈呢……
为自己的明天做好生活的准备！就是留驻家庭、子女的幸福！
。。。。。。
现代销售,不但要让客户有理念,更要销售员要先有理念! 希望你日新月异，也祝福你成功！！
热心网友
时间：2022-06-19 04:03
第一、深刻领会保险的意义和功用
很多时候营销员羞于开口，是因为他们连自己都没有真正领悟保险的意义和功用，总觉得做保险不理直气壮。因此，要多看书，多学习，多参加培训，多想想人生面对的风险现实，深刻领会保险的意义和功用，进而发自内心地热爱寿险营销工作，增强展业的自信心，开口的勇气自然会提高。同时还要不断积累有关保险意义的展示资料，适时向客户展示，做为展业强有力的辅助工具，增强说服力。
第二、学会自我调整
俗话说“天上不掉馅饼”。 要知道世界上没有任何一项工作可以不经过辛勤努力，就轻易成功的。寿险营销同样如此，而且更是一份具有挑战性的工作，需要有坚定的意志和坚强的毅力，要充分认识到保险营销是一份爱心事业，做为一名寿险营销员是高尚的，因而要充满自信。
第五、拟定工作计划
做为一名从事寿险营销的人来说，应当冷静地思考一下，自己为什么要来，我的目标是什么，怎样才能达到这个目标，然后拟定一个符合实际的，切实可行的“职涯规划”，这对于自己的工作具有十分重要的意义和帮助。
第六、顽强的自律性
有了计划不行动一切等于零，关键在于付诸实施。但往往人又是有惰性的，尤其是在寿险行业，需要有很高的自律性才能完成计划。要学会自己给自己施压、下命令。同样，有了这种自我加压的“强迫性”你就不得不开口了。
人际关系是张网
在寿险营销行业要学会借力，学会经营客户，经营人际关系。其实人际关系就像一张无形的大网，彼此有联系，要充分利用人际关系的这一特性，使寿险营销工作变得自然顺畅。
氛围为先（关注环境场景）
客户给小张打电话，说自己想通了，要买份保险，还对他承诺：有空就可以来找我，我看看哪个合适，就买哪个。小张高兴的挂断电话后就去找客户了。
客户没在家，在哪呢？原来客户是个鱼贩，正在摊点卖鱼呢。小张颠颠的就过去了，拿着产品彩页就一通讲。期间来了好几位买鱼的顾客，他的讲解不时被打断。
当第4位顾客拎着一袋子鱼离开，小张刚想开口，客户突然说，我不太想买了。你先回去吧，改天再联系。然后这位鱼贩客户自顾自的忙起来，小张只能尴尬的离开。
保险销售有时候特别注重沟通的环境，如果客户实在是很忙，可以帮客户的忙，等忙完再尽情的讲；或者约个客户不忙的时间，在一个合适的场所讲。
此外也要关注客户的情绪，在客户开心的时候成交的概率会比较大。如果客户比较忧伤或气愤，要么等客户情绪缓和了再聊保险，要么就再约时间。
讲好保险的第一个要素，就是要有明白什么时候讲保险合适的眼力劲。
讲好保险的第二个要素，就是通俗易懂的告诉客户，保险能帮你解决什么问题。
热心网友
时间：2022-06-19 04:04
热心网友
时间：2022-06-19 04:04
