如何设计销售职能的绩效激励?

发布网友发布时间：2022-04-29 10:40

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热心网友时间：2022-06-26 08:41

作为直接影响企业收益的核心职能，销售领域的绩效考核与激励机制一直是企业人力资源管理的重点关注领域。在诸多管理咨询项目实践中，不乏企业独立于公司整体管理框架，为销售职能单独设计绩效激励方案的实例，以凸显对其实际效果的重视程度。伯特咨询基于多年实践经验，基于“考核重因果，激励重差异”的核心理念，为企业整体设计销售职能的绩效激励解决方案。
“因”和“果”兼顾是伯特咨询设计的考核方案出发点，在明确目标的同时兼顾方法指导，主要包括：
1. 基于企业内高绩效销售人员的实践经验，设计可复制推广的销售行为模式，应用于日常考核。借助日常考核的推动，将实践证明切实有效的销售方法在销售团队内部进行推广，整体提升团队销售能力。在帮助企业减轻对于“销售明星”依赖性的同时，持续建设并强化组织的销售能力。

2. 基于销售业绩的最终目标，提炼关键作用领域，设立二级指标，引导销售人员重视关键环节。例如企业最终衡量销售业绩的目标如果是收入完成额，那么对应的关键作用领域包括销售机会数、成单率、合同金额和回款率等二级指标，对于销售人员的工作管理将有更加明确的指导作用。