为什么有些保险中介不推大公司产品?
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发布时间：2022-09-07 03:53
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时间：2024-12-04 22:26
首先不要相信“保险公司没有大小之分”这种鬼话！这句话只能骗骗外行人！中国近百家保险公司，有寿险公司有财险公司，成立的时间长短，保费收入的多少，盈利能力的强弱，网点的多少，诸多因素决定了这家公司的大还是小！
那么为什么经纪人不推荐大公司的险种呢！其实答案很简单，那就是他们没有大公司主打险种的代理权！比如平安，有些经纪公司可以销售平安诸如e生保此类的短期险种，但是平安绝不会把平安福的销售权给他们，因为平安自己有他的销售团队，根本不需要所谓的经纪人！又比如人寿的国寿福，新华的多倍保，等等！！真正有实力的公司一定不会把好产品给这些经纪人来卖的！
也只有小公司，才会依托经纪人团队来销售他们的险种，因为这些公司没有自己的销售队伍，其实讲白了，没有一个专业的保险业务员愿意去这些小公司。不要看那些经纪人成天吹嘘小公司安全，小公司这个好那个好的，你问问他们，愿不愿意去这些小公司入职做保险代理人？呵呵，他一定找出各种理由来拒绝，因为他自己也很清楚，这样的小公司没有市场！如果自己去这家公司入职，那是没有前途的！
本人从业20多年，可以负责人的说：
第一 保险行业，越是“大公司”产品性价比越低
第二 不因为是小公司被保险人出险了就得不到理赔。
第三 中国的保险公司其实都是大公司，在中国想开设一家保险公司门槛很高！比如中资公司，深入了解一下他们的股东背景都很强大；另外外资公司的话，他们的母公司基本都是所在国最大的保险公司或者之一，比国内的保险公司大的多，经营 历史 长的多～
第四 中国的保险法明确规定，保险公司可以分立合并，不能解散，关闭，所以保险公司在中国是兜底的
所以对客户最关键的是产品和服务，不是这个公司叫什么名字
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第一、 大众熟知的几家保险公司中，极少有公司会开放产品给中介渠道。要知道，这些公司动辄自身的业务员就是几十万上百万级，更容易管理薅羊毛，没有必要开放产品给中介渠道。
第二、 目前国家也在鼓励中介发展，所以也有部分大公司定制了中介渠道产品。这种产品符合中介渠道的需求，和自身个险渠道也不冲突。对于保险公司来说，多一个渠道卖自家公司产品肯定是好的。
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第三、 中介公司的困难在于，每到一个省开分公司，就需要和该省有分公司的保险公司谈合作。不然不符合保险监管规定。
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第四 、所谓中小公司喜欢借助中介，是因为现阶段来说，再独立建立庞大的销售网络销售体系，不是几年能做成的，需要时间沉淀，但是公司的业务开展不能等到自己的网络建成。因此借助中介渠道是非常好的方式。
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第五、那么中介渠道的业务员能接受“大公司”的产品嘛？ 毕竟大家都说大公司的产品没有性价比。事实上，对于保险业务员来说，只要产品没有太大的坑，真没有区别。之前海哥听过某些中介的业务员直接说，如果某安让我卖他们的XX福，我肯定卖！
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第六、中介和主体公司差距大吗？ 实际上差距还是很大的。特别是专业性来说，海哥接触道的保险业务员中，各大主体公司的业务员专业能力普遍低于中介。因为中介产品太多需要费心思去研究，导致他们不专业都不行。但是在主体公司的业务员，他们有完整的培训体系，*流程，所以他们最大的特点是对于自己所销售的产品，只要不是新手，不忽悠你的前提下，他们非常明白，但是改不掉的就是吹嘘自己公司多牛多牛，然后就是无法适应匹配所有的客户群。
主观原因是好多大公司没有中介渠道，客观原因是中介也不愿意销售所谓大公司的产品。
然后要明白什么是大公司，然后再谈为什么不买大公司的产品。
现在在我国境内运营的寿险公司有91家，其中我们听得比较多的是平安、国寿、新华、泰康等等这些所谓的大公司。那么就要说了，这些公司如果按照全球的排行榜中，还能算是大公司吗？
对于很多人来说，只是有没有听说过的保险公司，没有真正意义上的大公司，毕竟我们中国的保险业才真正发展了30年多一点。现在我们还真的不敢称之为保险强国，而且我们的民族寿险业一直是在*的呵护下前行。
上图是2018年全球保险公司排行榜，你看看有几个公司是你听说过的，而这其中我告诉你和中介合作的公司有工银安盛、中德安联、京东安联，信诚人寿都是和中介合作的保险公司。尤其是工银安盛，是宇宙第一大银行和世界第三大保险公司合作成立的合资保险公司，你觉得这个公司怎么样？是不是大公司？为什么这些大公司还要和中介合作呢？
这个有其 历史 渊源也有其现实需要。
历史 渊源讲，现在在成熟市场，中介几乎要做80%的业绩，剩余20%的业务是由代理人做的，现在很多国外的公司已经不再组建自己的代理人队伍了，完全没有必要。作为保险公司提供好的产品和好的理赔服务就行，关于销售的事情交给专业的中介去做，何乐而不为呢？
中介市场成熟，对于客户、公司、和中介都是一个利好的消息，毕竟作为经纪人是要和客户签订《委托服务协议》的，应该给客户提供的服务包括什么都是有明确的条款规定的，保险经纪人需要为客户的终身保单提供服务。
现实需要就是现在在我国的保险代理人市场基本上处于人海战术阶段，如果建立队伍就需要大量的资金投入，而且还不一定见效。比较可笑的是现在有一帮人，只要有保险公司来筹备就开始活跃，拿着一堆身份证开始筹备队伍上号，其实这些人都是没有任何生产力的，就不是真心想干保险营销这件事情。如果你是买保险你确定要和这样的代理人买吗？
这些没有代理人队伍的公司把建设代理人队伍的资金全部投入到产品成本里面或者是提升服务效率方面或者是将这部分成本投放给更专业的保险中介机构，产生的生产力是远远大于自己建设队伍的。
由于中介的特殊性，他们在产品设计上和讲解上更加注重保险本源的东西，更客观一些，所以对于保险公司也是一件好的事情。
其实现在来看不和中介合作的保险公司真的非常少，就像现在在国内排在前面的一些公司中，中国人寿、中国平安在全国没有和任何中介合作，中国太平、太平洋也很少合作，其他的保险公司都和中介有合作。
但是我们发现一个问题就是在2000年之前成立的保险公司，基本上很少和中介合作。原因有如下几点：
1、在人口红利时代，他们抓住了机会，少则十几万，多则几十万甚至上百万的营销队伍，他们完全不需要别人帮他们销售保单。而且这些业务员就是忠实的客户，死忠粉。
2、因为这些公司几乎都经历了保险业高预定利率时代，在90年代末期，高预定利率的产品让这些公司背负非常大的利差损，既然有利差损，现在就需要有把利差损补偿回来，所以导致产品的价格战和责任不具有可比性竞争优势。如果你愿意可以自己做一个比对，同样的保额，保费差距相当之大。
3、如果真的是为客户负责，我们就想一个问题，如果你知道可以用更少的钱办更多的事，你愿意掏更多的钱吗？只要保险公司的产品适合我就行了，至于保险公司怎么样，如何监管那是监管机构的事情，是国家的事情。
老炮建议：多学法律，多看条款，为客户找到适合客户的保险就行，按照风险管理的原则“用最小的成本获得最大的安全保障”即可。至于公司大小，真的和客户关系不大。
小公司的运营成本和大公司的运营成本是不一样的，以我们人保集团公司为例，为了提高服务效率，网点覆盖面积不仅仅是地级市，甚至覆盖到了县级市及乡镇，而很多小公司连地级市都没有覆盖完整，因此同样一个险种小公司的成本更低，利润更高，业务员的收入也更高，买保险最重要的就是服务，大公司基本能做到一对一的服务，出险后有专业的团队服务，而中介公司不同，他们对大公司内部运营流程不清楚，理赔等服务也不可能比大公司的业务员更专业，真的发生问题大部分也是甩锅各家保险公司的售后团队，因为他们只是中介公司，所以无法提供大公司专业业务员应该有的专业服务。买保险还是需要考虑一下服务的，毕竟买保险的大部分客户都是不专业的，很多时候一句话表述错误或者是一个字的错误都有可能造成拒赔的。
首先保险公司没有大小之分，只要是保险公司都不是小公司，这个常识真不想再多讲了。
其实并不是中介机构不卖所谓的大公司的产品，你还应该想想所谓的大公司的产品放到中介机构能不能卖的出去？
毫不客气的讲，一些所谓的大公司的产品如果真的拿到中介机构去销售的话，一单都很难卖的出去，因为性价比实在太差，在中介机构好产品很多，销售人员会对比产品，尽量给客户挑选组合性价比更好的产品，因为中介机构的销售人员卖哪家的产品都挣钱，所以，一定尽可能的帮自己的客户选择更合适的产品，所谓的大公司的产品一般性价比都很差，只要有点良心的业务员都不会给客户推荐。
保障型的保险产品就是保障范围越宽越好，价格越便宜越好，这一点不用抬杠。
有的所谓大公司的业务员说“重疾80种就够了，100多种是噱头”“重疾赔付一次就行了，赔付6次是噱头”等等。我告诉你，哪怕真的是噱头，哪怕真的用不上，我们也要选择，因为我在不多花钱，甚至少花钱的情况下，保障型产品一定我选择保障功能更强悍的，更何况重疾多次赔付并不是噱头，也并不一定就没用。客户将来会发生什么样的情况谁都不知道，业务员能做的只有尽可能的给客户匹配更合适的产品。
我一直说如果没有独立辨别思维能力的人请远离保险行业，因为你真的可能会害了身边很多人。
最后说一下什么是保险服务？保险服务并不是给客户送个礼物，请客户吃顿饭，假惺惺的对客户嘘寒问暖，保险服务是能真正站在客户的立场为客户公平公正的对比选择组合保险产品，理赔时能现在客户的利益之上帮助客户向保险公司尽可能的争取更大的利益，这，才是保险服务。
看到最后可能会有人嗤之以鼻“说这么多，就因为你也是中介的吧？”省得回复信息，我直接说一下，我不是保险公司的，也不是中介，我只是做咨询，收咨询费，不给钱不给你讲的那种，我只卖自己的良心，谢谢！！！
1、因为所谓的大公司利润要求高，保障责任低，如果这样的产品放在中介平台上，根本卖不出去。
2、消费者与保险行业的信息严重不对称，本来保险是个设计很复杂的金融工具，绝大多数消费者根本看不懂条款以及保障责任，再加上消费者保险还是以传统购物理念为主，所以他们根本不知道保险产品“性价比”如何衡量。
3、保险产品的销售还是建立在彼此信任的基础上，基于第二点，大公司只能不断的补充代理人，利用代理人的人脉去增加保费收入。
4、所以，像友邦、大都会对于已经有保险从业经验的代理人不予使用，是有原因的，因为他们的“缘故”已经被开发过了。
5、并不是所有的大公司都不与中介公司合作，人保、华夏、泰康等品牌的保司也是与中介公司合作的。
6、“产销分离”是大势所趋，欧美发达国家的消费者购买保险时，80%的人群都是委托经纪人购买，这样更能省时、省力、省心、省钱，发生理赔争议时，经纪人还可以替客户与保司争取，所以，未来，保险市场一定会有很大的改变的。
我们从客户群体的角度来讨论这个话题。
我们会发现在大城市里专业中介公司的发展会好于二三线城市，很重要的原因是客户群体不一样。
虽然都是买保险，不同的人群会基于不同的原则去选择购买的产品和方式。
在较偏远的城乡地区，中国人寿、中国人保之类的公司，销售状况会更好一些，因为这些地区的人群会更信任国企或者央企，这些公司给他们更多的安全感。
而在通过中介购买保险人则是完全不同的一群人。
这些年为何中介会崛起呢？
因为客户在改变。
他们更加了解保险公司的安全性，相较于关注公司的大小，更加关注具体保险产品的价值，所以我们可以看到一些曾经名不经传的互联网保险公司产品可以卖的很好。
选择通过中介渠道购买产品的人群主要也是这些群体，他们有自己比较独立的判断能力、比较不会被人情绑架、比较倾向于以更小的成本来解决家庭财务风险的问题。
于是他们对于产品本身的责任和价格就会非常敏感。
别说所谓的大公司的烂产品了，就是中介平台签约进来的众多公司产品也不是每一款都卖得好，产品本身没有竞争力就没人买。
信息比较透明了现在，对于通过中介渠道购买产品的客户，他们完全可以在互联网上找到他们想要的信息，他们也不接受代理人毫无根据的想要推荐就推荐的产品，所以事实是，某些公司的产品即使签约到中介公司也是会无人问津的。
而对于这件事情中介公司的人和这些所谓大公司的人都心知肚明，所以最好的处理方式是，各买各的，各自找各自的客户群体，互不打扰为宜。
几个原因我来说两点：
1，老三家保险公司没有对外开放代理权，导致只能自己的代理人自己卖，一直以来，我国的保单成交是靠保险公司的人海战术，人情单，还是更多恶劣的手段不展开说了，但不得不说，这些手段取得了非常好的效果，非常棒的业绩，可这一切靠的并不是产品本身有多好，而是手段，模式，就已经达到非常好的效果，到今天无论是规模，保费体量，他们都已经是排名世界500强的大公司了。对于躺着就把钱赚了的人，你也很难指望他自身做出改变优化调整。当年苹果做出iphone的时候，论市场规模完全不能和诺基亚比。但诺基亚就很难做出改变，他想做的是当然是拼命守住现状呀。
2，假设开放了代理权，这层遮羞布就被扒掉了，由于保险中介手上可代理的产品多，那难免就出现了一个新名词，产品对比，一张对比表做出来，妈呀，大公司的产品完全被pass掉了，还怎么卖，基于这一点，我的理解是首先大公司已经就是想躺着转钱，不愿意折腾，开放代理权，开放代理权意味着产品内容被扒光，被对比，然后全民大吐槽，接着又倒*这些大公司不得不不升级产品，改变模式，这还怎么躺着赚钱。
总结：可能有人说写了废话，有人看不懂，也有人看懂了也有人来怼。好了当我没说，下面我来用一个实际案例来说明问题，假设先抛开保险产品这个实物来说，假设客户就是想获得一份白纸黑字的合同。
客户的需求为：合同就大家都能看懂的几行字，一页A4字必须全部写完。内容为：罹患癌症了赔，只要间隔3年后，复发或者转移，或者持续存在的话，再赔一次。
最后会发现，这个需求老三家大公司都做不了，无法提供这份合同，而小公司由于竞争激烈等原因，提供给你了。这个案例说明问题了吗？
这就是客户需求。拜托，请以需求为出发点来匹配产品，而不是要看到产品来匹配自己的需求。
两个原因：1、保险中介平台没有代理权；2、主流保险公司的产品和保险*不尽如人意。
主流保险公司自身的业务模式，有一定的优势，加上原来大规模的渠道投入成本，决定了他们不会把所有的产品都交给中介去销售。
随着保险市场竞争的深入，目前国内已经有很多家保险公司。要想活下去，差异化竞争是必然的选择。主流保险公司巨大的体量，决定他们转型必然是困难的。而非主流保险公司，由于体量较小，有很大的灵活性，转型相对容易。他们营销策略大致上有以下几个方面：1、产品：a、性价比较高；b、类型更多，设计更灵活；c、大部分公司更专注于教育金、养老金、资产传承金的开发；
2、在销售渠道方面，更多关注保险产品的产销分离，更依赖中介渠道。
3、保险*更切合实际，比如不少保险公司第二投保人的设置。
当然，主流保险公司的产品也有交给渠道销售的，比如，平安的一些 健康 险产品业务、团险业务就交给一些中介平台销售。
