大客户销售六步法
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发布时间：2022-09-08 13:30
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时间：2024-12-12 20:39
第一步：获取信息，研究客户
1.角色分析。分析客户的组织架构，找到四类角色：使用者、采购者、技术把关者、最终决策者。使用1+2+1模型，合理分配精力，有效推进项目：
【发展一个向导，获得内部信息】该向导可以做你的眼睛和耳朵，他不仅可以提供客户内部信息，更能为你指明推进项目的方向。还可能把你引荐给你原本见不到的关键角色。这位向导首选一定是熟人，因为原本已经有一定关系基础的，更容易建立更紧密的关系；如果没有熟人，就一定选距离成交更近的人，或者选一个跟你价值观相近的人。
【跟两个关键角色建立关系，获得合作话语权】获得任意两个角色的认可。
【做足销售该做的事，把控总体进程】比如你说产品价格高，那价格高一定有高的道理，是不是你有对手没有的功能或是性能，你有没有让客户意识到产品的价值？再比如，你说客户跟老供应商关系好，那既然关系好，为什么还要公开招标？真的只是走个过场吗？这里边是不是有什么理由你没挖到？
2.风险分析－把控赊销风险
【销售自己拥有风险意识】只要风险意识和销售意识落在不同的人或部门上，就一定会打架。
【用信用评分预警风险】
项目权重备注
客户的采购潜力50%客户一年的采购预算，越高越好
负面记录25%比如有没有债务延迟付款，拖欠员工工资，拖欠货款等等
行业口碑15%同行的主观评价，可能客观可能不客观
经营状况10%观察客流量，去仓库看看出货进货情况，又或者看他现在卖的产品有没有当下的爆款。
第二步：建立关系，获得信任
让客户对你从陌生到熟悉再到信任的过程，这个认可可能是客户相信你的产品能解决他的难题，相信你的产品比别人的好，也可能是客户觉得你这个人靠谱，你的公司靠谱，跟你合作放心。
如何跟采购建立关系？
－【通过回答问题问问题】
采购通常都会问：“请问行业中有哪些比较有名的企业用过你的产品？”
你就可以这么说：
话术“A客户就用过我们的产品。他们反馈过有几方面的提升，分别是一、二、三这几点。这几点也是我们跟其他同类产品的差异。但是，我想知道，是不是这几方面都是您想达到的目标？”通常这个时候，采购可能就会说：“其中一和三我们是需要的，二我们并不需要。”那这时候你就得追加一句，“除了这两点以外，您还有什么希望达到的目标呢？”
－【选择契合客户需求的企业做背书】
因为不是背书企业规模越大，能发挥的作用就越大，而是用无限接近于客户现在需求的，同类同质客户作为背书，才能发挥最大的作用。
－【以531的频次催采购确定上会时间】一个月内，通过五次微信、三次电话、一次拜访，来催采购推进进程。
如何跟用户建立关系？
在销售流程中的主要价值在于反馈，反馈自己对产品的需求，反馈产品的试用体验
是整个销售过程中信息流转的结构洞。
【沟通三步】至少和使用者直接沟通一次
对于使用者来说，他们只关心一件事，就是你以及你的产品能帮他解决工作问题。你能把问题解决到他心坎里，他就会倾向于你。
第一步，要先定位真实需求。
作为销售，你要利用自己的专业知识帮他挖掘出真实的需求。如果你的产品专业性很强的话，沟通的时候最好带上技术人员一起。然而，需求的背后往往不只一个解决方案。
第二步就是规划解决路径。
第三步约下次见面的时间。
如何跟把关人建立关系？
【坦诚不足，获得搬救兵的机会】
【用破绽吸引反驳，让客户意识到你的产品正合适】这个破绽一定是一个客户不需要的功能，或者技术参数。这就需要你做好前期调查，从你能接触到的所有资源那尽量多地搜集需求，排除出客户一定不需要的。
怎么应对强势的决策人呢？
应对强势的决策人，不是想方设法让他认可你的产品，而是要建立平等对话关系。
【拥有对等关系意识】你不是在说服决策人买你的产品，而是和他共同解决问题。
【请教业务问题，转换师生关系】请教决策人关心的或者是他擅长的业务问题。
【利用自身优势，拉平不对等关系】讲他现在面临的问题应该怎么解决。其实，决策人并不是很看重产品本身。因为我们知道大多产品差异化并不大，而且能来到他面前的产品，都是经过了层层把关的。他更看重人。他要看这个销售是不是 有能力承担这个大单的责任 。而能跟决策人平等对话的销售，大多是拥有这个能力的。
谁适合发展为向导呢？
使用者和采购，最适合作为向导的人选。
【利用情绪】使用者是最急于解决问题的人。当问题得不到解决的时候，他的情绪就需要一个出口。当发现对方有类似情绪的时候，给他机会，让他发泄出来，并且表示真诚的理解。采购最在意的是如果我采购了你的东西，你的承诺是不是都会兑现？你的产品会不会出问题？订单履行了之后，公司和同事会夸奖我还是会埋怨我？你要在一开始就提供足够的证据，帮他消除这些顾虑。比如，关于产品质量的所有参数、数据、证明，都提前准备好，给对方讲清楚；过往你的产品是如何帮其他客户解决问题的，用事实告诉对方，你会履行所有承诺；尤其是以往客户的好评，一定要让采购知道，告诉他，这样的好评他未来可能也会收到。如果他对你们合作的预期是 安心的、积极的、充满期待的 ，你们的关系就会更进一步。
【直接引荐】我们直接要求引荐，对方都会拒绝，至少是犹豫，因为他不知道你会跟对方说什么，会不会对他产生负面影响。这时候，如果你告诉他你会问什么，而且，这个问题只有特定角色才能回答，他就没理由拒绝你了。
第三步：挖掘需求 ，介绍产品
备课，给客户的基本需求做层次区分
【区分需要的和想要的】需要的就是一定要有的，想要的就是没有也行，但有的话更好。举个例子说就是，水、空气，肯定是我们需要的，没有它们我们无法生存；而咖啡、大房子、豪车，这些都是想要的，就算没有也没关系。一个是因人而异，有人嗜咖啡如命，有人对咖啡不屑一顾；另一个是因目标而异，当你的目标只是活着的时候，需要的就只有水、空气、食物，而当你的目标是精神饱满地工作，那咖啡也可能变成你的需要。
采购需要什么？需要的，是高性价比；想要的，是低价。
使用者，产品能按时交到他的手里，用起来顺手，这就是他的基本需要；如果能提升他的工作效率，提高业绩，那就更好了。
技术把关人，最需要的是产品安全，产品质量有保障，就算出问题也不能是大问题。如果有点小毛病，有人能及时响应解决问题，这也是必须的。
【尽量满足客户需要的，少量满足客户想要的】
挖需求的关键，不是问对问题就行，而是要在对的时机，问对的问题。
【预测客户需求，锁定有利于你的需求】挖掘需求并不是漫无目的的提问，而是在确认需求，甚至是引导需求。通过前期备课，比如竞品分析、客户分析，提前预测客户想要的是什么，掌握客户的需求库，锁定哪些是对自己有利的，哪些是不昨的，朝着对自己有利的方向推进。这个有利的需求往往都是客户想要的，而不是客户需要的。
【用SPIN模型提问，导向有利于你的需求】
S-situaiton question ，状况询问，也叫它背景提问。了解对方目前出现的问题
销售要卖的产品是一款根据拼图的特殊需求研发的灰板纸。他找到一家从生产包装盒转型生产拼图的公司，这个客户现在沿用了包装盒原材料的供应商，如果目前他们的拼图生产没有问题，那他就很难有销售机会。
于是销售这么跟客户说：“林总，听说你们公司现在也在接拼图订单了，做得怎么样啊？”
对方说：“马马虎虎，订单量跟我的理想状态还有一定的差距。客户对产品不是太满意，不放心把量大的单子下给我。”
P- problem question ，难点问题，针对具体的问题提问。缩小问题范围，锁定具体的痛点。
他说：“按说您生产了那么多年的包装盒，现在做拼图，就是换条生产线的事，产品质量还能出什么问题呢？”
客户说：“我这边供应商给我打样的时候都能通过，但是等到批量生产的时候，就经常出现分层、变形的情况。后来别人给我介绍了一家不错的原材料供应商，但是厂子在广东，离我这太远，订的货少了人家根本不发货。”
I-implication question ，内涵问题，用来扩大痛点。
销售说：“林总，我觉得目前有两个问题，一个是灰板纸的品质没法达到制作拼图的标准；另一个是供应商供货不稳定，影响我们的生产进度。您觉得哪个问题是最重要的？”紧接着销售说：”如果退货重做，各方面成本应该不少吧？”客户说：“可不是吗。重新买原料得单独包车，这成本就不少。重做还会延期交货，客户还特别不满意。好订单大订单也接不下来，产线吃不饱，人工成本在那摆着，现在生意真的难做。”
N-need-payoff question ，有关需求跟回报的提问。
最后销售说：“林总，根据您说的我可以看出来，其实您需要的是一款不分层、不变形的原材料，而且这个供应商要反应快速又稳定，3吨、5吨也能给您发货，是吧？”
客户说：“是。”
【根据客户特征，选择提问时机】客户先发言，就等客户说完再提问，侧重模型后两类问题；客户不发言，就先做铺垫，创造交流环境再开始提问。
第四步：谈判成单，促成成交
第一次见面就拿下合同的，大概也就只有30%，大部分情况是，即便是忙得不得了的最终决策人，也要见两到三次，才能点头同意合作。
想要决策人点头，那面见他的目标就不能是一次搞定，而是谈成最好，谈不成也别谈死。
[ 从决策人角度找关注点 ] 有两个背景信息，可以帮助你判断决策人可能关注的方向，第一个背景信息就是决策人今年最大的任务是什么，目标是什么，未来的规划又是什么。第二个背景信息，就是决策人在这个岗位的任职时间。求增长，还是求稳？
[ 主动提出下次再谈 ] 想避免谈死，一定不能冷场，得让谈话延续下去。在没有完全谈死的情况下，找个机会下次再谈；或者，上个请教，针对对方很有成就感的事情。
[用开放问题，回应你不熟悉的话题]顺着客户提的话题聊下去，重点是引出客户自己的观点。你先提就有讨好之嫌，客户主动提他感兴趣的话题，关系就有了往朋友关系上发展的苗头。
[用承上启下的话术，推动决策人做抉择] 关于这次合作，你还有什么顾虑或是问题？
等客户表达得差不多了，先肯定题外话的价值，再引回主题，推动决策人抉择。
第五步：跟进回款，
[ 转*度，理直气壮地要账 ] 客户会因为欠你钱，而不好意思见你，欠你钱越多，时间越长的人，可能关系离你越来越远。
[ 话术层层递进，驱动客户还钱 ] 他用什么理由搪塞你的，你就用相同的理由回应他。客户哭穷，就用相同的逻辑回应，他讲关系，你也讲关系，他讲不容易，你讲得比他更惨。给客户指明现在还钱会收以的利益，再警示如果不还钱，长期可能遭受的利益损失。
[ 步步紧*，死缠老赖还钱 ]
第六步：二次销售
客户满意度＝体验－预期，差值代表的就是客户的退出壁垒，差值越高，证明客户越满意，转向竞争对手的概率就越低，二次销售的成功可能性越大。
提升体验－去满足客户想要的条件
老客户转介绍－心态上，要迈过自己心里那道坎，主动向客户提要求；时机上，要踩在客户的嗨点上，才能提高成功率；提请求时候，一定要把细节做好，做足功课，不仅有具体的目标，而且还帮对方想好了怎么帮你。请客户转介绍的时候，一定要具体指出你想认识哪个客户，千万不要问客户你有哪些人脉，帮我介绍一下，
