《人性的弱点》 (戴尔.卡耐基)
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发布时间:2022-09-19 20:50
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时间:2023-11-22 03:09
2015-09-13 22:19:08
一个人经济上的成功,的有百分之十五是由于本人的技术,和智识。而其中百分之八十五,都是出于「人类工程」即人格,和领导人的能力。在工程获得最高酬劳的人,往往不是懂得工程学识最多的人。
我要利用星期六晚上的若干时间,作自我检讨、启发反省的工作。那天晚饭后,我自己独处一间房里,翻看我的约会记录簿,回忆这一个星期来,所经过的会谈、讨论,和各项集会,我问自己:
『那回,我做错了些什么..』 『如何做才是对的——我如何做才能改进自己?』 『从那次经验中,我得到了些什么教训?』
已故的华纳梅格,有一次这样承认说:「三十年前我就明白,责备人是愚蠢的事,我即使不抱怨上帝没有将智能均匀的分配,可是我对克制自己的缺陷已感到非常吃力了。」
华纳梅格很早就学到这一课,可是我自己在这古老的世界上,盲目地行走了三十多年,然后才豁然会悟……一百次中有九十九次,没有人会为了任何一桩事情来批评他自己,无论错误到如何的程度。
批评是没有用的,因它使人增加一层防御,而且竭力的替自己辩护。批评也是危险的,它会伤害了一个人的自尊,和自重的感觉,并激起他的反抗。
德*队里的士兵们,在发生某一件事后,不准许立即申诉、批评。他需要怀着满肚的怨气睡去,直到他这股怨气消失。如果他就即申诉,会受到处罪。在我们日常生活中,似乎也有这样一个规律的必要——就像嘀咕埋怨的父母,喋喋不休的妻子,斥责怒骂的老板……和那些吹毛求疵,令人讨厌的人。
你要些什么?并不是很多的束西,可是真正所需要的几种东西,你不容拒绝的坚持着要追求。差不多每个正常的*都想要:
一、健康,和生命的保护。
二、食物。
三、睡眠。
四、金钱,和金钱所能买到的。
五、生命的后顾。
六、性生活的满足。
七、子女们的健全。
八、自 重感。
差不多所有这些*都能满足,可是其中有一种*,同食物、睡眠一样,既深切,又难得满足,那就是佛洛伊德所说的,「成为伟人的*」。
「如果有一个成功秘诀的话,那就是如何得到对方「立场」 的能力;由他的观点设想,正同由你自己的观点一样。」那是这样的简单,这样的明显,任何人都容易找出其中的原理来。可是,世界上百分之九十的人,有百分之九十的时候,都杷这件事疏忽了。
● 使人喜欢你的六种方法
第一项规则:真诚的对别人发生兴趣。
「有若干人,开始一桩事业的时候,怀着极大的希望和兴趣,所以能在早期获得部份的成就。当他们对这项工作,感到厌烦、沉闷,失去了原有的兴趣时,他的事业也渐渐走向下坡,终至失败。」 如果你希望别人用一副高兴、欢愉的神情来接待你,那么你自己先要用这样的神情去对别人。
当你出去外面的时候,把下巴往里收,抬头挺胸,使你*充满了新鲜的空气。遇到朋友时,跟他握手,必需要把你心神灌注在你手掌中。别怕误会,别想不愉快的事,不要让你的仇敌侵人你意识中,跟朋友就这样握手。
要在你心目中,确定你喜欢做的是什么,然后方向不变勇往直前的去做。当你精神集中在你喜欢做的事业上时,在往后的岁月之中,你会发现你所渴望的机会,都给你掌握住了。
你要时时把自己想象作怀有才干,待人诚恳,有益于社会的一个有用的人。你有了这种想法后,会时时刻刻的改变你自己,使你的人格渐渐变成这种典型。你必需知道,一个人的思维力,能形成一股极大的力量。
保持一种正确的心理状态——勇敢、诚实,和乐观。正确的思想,能启发创造力。所以有很多的事情,都是由理想、*而来的。凡你真诚的祈求,都会获得完全的应验。我们想要获得什么成就,只要把这种意念孕育在我们心里,我们就会有这样的收获!放松你凝重的脸色,抬起头,我们就是明天的主宰。
古代的中国人充满着智能,他们有一句格言,你应剪下来,贴在你帽子里。那句格言是:「人们如果脸上没有带着笑容,千万别开店」——「不笑莫开店」。
第二项规则:微笑。
他每逢遇到一个新朋友时,就问清楚对方的姓名,家里的人口多少,那人的职业,和对当前*的见解。他问清楚这些后,就牢牢记在心里。下次遇到这人,即使已相隔了一年多的时间,还能拍拍那人的肩膀,问候他家里的妻子儿女,甚至于还可以谈谈那人家里后院的花草。
我带了一位技工去白宫;我把他介绍给罗斯福总统。他没有同总统谈话;罗斯福总统只有听到一次他的名字。这技工是个怕羞的人,避居在后面,当我们要离去时,总
统找到这个技工,跟他握手,叫他的名宇,感谢他来华盛顿。总统对这个技工的致谢,并非出于表面,而是真诚用心的,这个我可以觉察得到。
我回到纽约后不久,接到总统亲笔签名的相片,和一封谢函。他如何能抽出时间来做这件事,使我感到讶异.
罗斯福总统知道一种最简单、最明显、而又是最重要的如何获得好感的方法,就是记住对方的姓名,使别人感到自己很重要………可是,在我们之间,又有多少人能
这样做? 当别人介绍一个陌生人跟我们认识,虽有几分钟的谈话,临走时已把对方的姓名忘得干干净净。
一个政洽学家的第一课,就是:「记住选民的姓名。」 记忆姓名的能力,在事业上、交际上、和*上是同样重要的。
他有技巧吗?是的,那很简单,如果他没有听清楚,他就说:「对不起,我没有听清楚。」如果是个不常见到的姓名,他就这么问:「对不起这字如何拼?
在谈话中,他会不厌其烦的把对方姓名反复的记忆数次。同时在他脑海崟,把这人的姓名,和他的脸孔、神态、外型连贯起来。
如果这人对他是重要的,拿破仑就更费事了。在他独自一人的时候,他会把这人的姓名写在纸上,仔细的看着、记住,然后把纸撕了。这样一来,他眼睛看到的印
象,就跟他耳朵听到的一样了。 这些都很费时间,但爱默生说:「良好的礼貌,是由小的牺牲造成的」。
第三项规则:记住你所接触中,每一个人的姓名。
做一个善于静听的人,鼓励别人多谈谈他们自己。只谈论自己的人,永远只为自己设想,而「只为自己设想的人」………哥伦比亚大学校长白德勒博士,他曾经这样说过:这种人是无药可救的,没有受过教育的!」白德勒博士又说:「无论他曾接受过什么样的教育,仍然跟没有受过教育一样。」
第四项规则:做一个善于静听的人,鼓励别人多谈谈他们自己。
「无论是一个牧童或骑士,政客或是外交家,罗斯福都知道应该跟他说些什么。」那又是怎么回事呢?答案很简单,在接见来访的客人之前,罗斯福已准备好了那位客人所喜爱说的话题,和对方特别感到兴趣的事。
第五项规则:就别人的兴趣谈论。
第六项规则:使别人感觉到他的重要——必需真诚的这样做。
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● 得人同意于你的十二种方法
恨永远无法止恨,只有爱可以止恨。误会不能用争论来解决,而需要用外交手腕,和赋予对方同情来解决。
永远避免正面的冲突,那才是对的。我们绝不可能用辩论使一个无知的人心服口服。据我的经验,不只是无知的人,任何人你都别想用辩论改变他的意志。
第一项规则:在辩论中,获得最大利益的唯一方法,就是避免辩论。
你千万别这样说:「你不承认自己有错,我拿证明来给你看。」你这话,等于是说:「我比你聪明,我要用事实来纠正你的错误。」
那是一种挑战,会引起对方的反感,不需要等你再开口,他已准备接受你的挑战了。
即使你用了最温和的措辞,要改变别人的意志,也是极不容易的,何况处于那种极不自 然的情况下,你为什么不阻止你自己呢?
如果你要纠正某人的错误,就不应该直率的告诉他;而要运用一种非常巧妙的方法,才不会把对方得罪了。 就像吉士爵士向他儿子说的:
「我们要比人家聪明,可是你却不能告诉他,你比他聪明。」
当时如果我告诉他,那是他的错误,并开始争论起来,说不定还会向*提出诉讼。而其结果不只是双方起了恶感及经济上的损失,同时失去了一个极重要的主顾。
我深深的体会到,如果直率的指出人家的错误,那是不值得的。......从这一件事看来,任何事情只要运用若干的手腕;并不需要告诉对方,他是如何的错误。
人们的观念,是随时在改变的。要用发展的眼光看待人。
你太不应该了。你打击跟你意见不合的人。现在已没有任何人会理你的意见。你的朋友发觉你不在场时,他们会获得更多的快乐。你知道的太多了,以致再也不会有人,告诉你任何事情………其实,你除了现在极有限度的智识外,不会再知道其它更多了。
第二项规则:尊重别人的意见,永远别指摘对方是错的。
第三项规则:如果你错了,迅速、郑重的承认下来。
第四项规则:以友善的方法开始。
第五项规则:使对方很快的回答「是!是!」。
第六项规则:尽量让对方,有多说话的机会。
「如果你想得到仇人,你就胜过你的朋友,可是,如果想获得更多的朋友,就让你的朋友胜过你。」
第七顼规则:使对方以为这是他的意念。
第八项规则:要真诚的以他人的观点去看事情。
自怜! .实际上是一般人的习性。
第九项规则:同情对方的意念和*。
人会做一件事,都有两种理由存在……一种是好听的,一种是真实的。人们会时常想到那个真实的理由,而我们都是自己内心的理想家,较喜欢想好听的动机。所以
要改变一个人的意志,需要激发他高尚的动机。我相信,如果真是有为难人的人,如果你使他感觉到,你认为他是那么的诚实、公道、正直,大多数时候,他也会给
你有像你所给他的同样反应。
第十项规则:激发更高尚的动机。
这次我所讲的,跟上次一样,可是这次我把事实戏剧化,并用了表演术;但所得的结果,多么的不同啊!」
第十一项规则:使你的意念戏剧化。
如果你要得到人们——那些精神饱满的,有血气的人同意于你:
第十二项规则:提出一个挑战。
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这里就是林肯写给霍格将军的信:
「我已任命你作包脱麦克军队的司令官,当然,我这样做是根据我所有的充份的理由。可是我希望你也知道,有些事,我对你并不十分满意。我相信你是一个睿智善战的军人,当然,这点是我所感到欣慰的。同时我也相信,你不至于把*和你的职守,掺混在一起,这方面你是对的。你对你自己有坚强的信心——那是一种有价值、可贵的美德。
你很有野心,那在某种范围内,是有益而无害的。可是在波恩雪特将军带领军队的时候,你放纵你的野心行事,而加以阻挠他。在这一件事上,你对你的国家,对一位极有功勋而光荣的同僚军官,犯下一桩极大的错误。
我曾经听说,并且听得使我相信,你说军队和*需要一位*的领袖。当然,我给你军队指挥权,并非是出于这个原因。同时,我也没有想到那些。
只有战争中获得胜利的将领,才有当*者的资格。目前,我对你的期望,是军事上的胜利。到时,我会冒着危险,授予你*权。
*将会尽其所能赞助你,就像赞助其它将领一样。我深恐你灌输于军队和长官,那种不信任上司的思想,会落到你自己的身上所以我愿意竭力帮助你,平息你这种危险的思想。
军队中如果有这种思想存在,即使是拿破仑还活在这世界上,他能从军队中得到些什么?现在切莫轻率推进,也不要过于匆忙,需要小心谨慎,不眠不休去争取我们的胜利。」
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● 改变人而不触犯或引起反感的九种方法
第一项规则:用称赞和真诚的欣赏作开始。
司华伯是不是指着那面牌子,就向那些工人说:「你们是不是不识字?」不,没有,司华伯绝不会这样做。
他走到那些工人面前,拿出烟盒,给他们每人一只雪茄,并且说道:「嗨,弟兄们,别谢我给你们雪茄,如果你们能到外面吸烟,我就更高兴了。」那些工人们,已知道自己犯了错误——可是他们钦佩司华伯,他不但丝毫没有责备他们,而且还给他们每人一只雪茄当礼物,使工人们觉得高贵。像这样的人,你能不喜欢他吗?
第二项规则:间接的指出人们的错误。
布洛亲王恭敬的说:「陛下,我绝对不是含有那种意思,陛下在许多方面都远胜过我,当然不只是在海军的知识上,尤其特别是在自然科学方面。陛下每次谈到风雨表、无线电报等科学学理时,我总替自己感到羞耻,感觉自己知道得太少了……
我很惭愧,对于各门自然科学都不懂,化学、物理更是一窍不通,连极普通的自然现象,我也不能解释。
第三项规则:在批评对方之前,不妨先谈谈你自己的过错。
杨欧文从没有说过:「做这个,做那个。」或者是「别做这个,别做那个。」他平时对人的措辞是:「你不妨可以考虑一下。」或者是「你认为那个有效吗?」他总是给人自己去做事的机会;他决不告诉他的助手应该怎样去做,而让他们从错误中去学习经验。
第四项规则:发问时,别用直接的命令。
对于电学方面的学识,斯坦米滋可以算得上是位一等的人才。可是,他担任了会计部的*,却等于废物。由于斯坦米滋是电学方面不可多得的人才,而且又很敏感,使公司不敢得罪他。所以,公司特别给他一个新头衔,请他担任奇异公司顾问工程师,而另派他人,担任那一部的*职位。
最近,当我要辞退那些额外雇员时,就稍微用上一点手腕,我把每人在这一季中的工作成绩细看过后,才召见他们。我对他们的谈话是这样的:
『某某先生,你这一季的工作成绩很好。前次,我派你到组瓦克城办的那件事,的确很难,但是你却办得有声有色,公司有你这样的人才,实在幸运。你很能干,你的前途远大,无论到什么地方都会有人欢迎你的。公司很相信你,很感激你,希望你有空常来玩!」
结果如何呢?这些被辞退的人,心情似乎舒服多了,他们不再觉得是受了委屈。他们知道以后如果这里再有工作时,还会请他们来的。当我们第二季又请他们来时,他们对我们这
家公司,更加有亲切的感觉。
“战争就像一场竞技比赛,有时候高手也会遭遇到失败的。”
第五项规则:顾全对方的面子。
第六项规则:称赞最细微的进步,而且称赞每一个进步。
谚语:如果不给一条狗取个好听的名字,不如把它勒死算了。
第七项规则:给人们一个美名让他去保全。
第八项规则:用鼓励,使你要改正的错误,看来很易做到;使你要对方所做的事,好象很易做到。
这种以名衔、或权威赠予的方法,对拿破仑有效,对你同样有效。例如:前面我曾提到过我的一个朋友纽约的「琴德」夫人。她家里有一块草地,常被那些顽皮的孩子所踩坏,使她受到很大的困扰。琴德夫人对那些孩子劝告、吓唬都不管用,可是终于给她想出一个办法来了…… 她从他们之间,找出一个最坏的孩子,并给那孩子一个名衔,使他有一种权威的感觉。她叫那孩子做她的「密探」,专门侦察那些侵入她草地的孩子们,她这个办法果然有效。做她「密探」的那个孩子,在后面院子燃起一堆火,把一条铁棍烧得红红的,恐吓那些孩子,谁再闯进草地,他就用烧红的铁烫谁。 这就是人类的天性。
第九项规则:使人们乐意去做你所建议的事。
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化敌为友:「我听说他图书室里,有一本极少见到的奇书。我就写了一封信给他,表示很希望能看到他所收藏的那一本书。
我请他借我观阅数天,他很快的叫人把我所希求的书送来,一星期后,我如期还给他,同时还附上一封信,表示我很感激他的帮忙。
几天后,我们见面时,他开口跟我讲话--这是从来没有过的事--并且很客气,就从那次以后,他表示愿意帮助我任何一件事,继后我们成了很好的朋友,直到他去世的时候。」
富兰克林去世迄令已有一百多年了,可是他所应用的心理学,这种请人帮助的心理学,仍然是人们所重视的。我愿意再说一遍:这书中所告诉你的原则,必需出自由衷才会有效果出现。我不希望人们用奸诡的骗术,去欺骗人家。
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● 使你的家庭更快乐的七种方法
这就是林肯夫人、依琴尼皇后,和托尔斯泰夫人,她们和丈夫争闹后的结局。她们所获得的,是生命过程中一幕悲剧的收场。她们把珍爱的一切,和她们的爱情,就这样毁灭了。
第一项规则:切莫喋喋不休。
她从不让自己所想到的,跟丈夫的意见对峙、相反。每当一整个下午,狄斯瑞利跟那些敏锐反应的贵夫人们对答谈话,而心疲力竭的回到家里时,她立刻使他有个安静的休息。在这个愉快日增的家庭里,在相敬如宾的气氛中,他有个静心休息的地方。狄斯瑞利跟这个比他年长的太太一起时,那是他一生最愉快的时候。她是他的贤内助,他的亲信,他的顾问。每天晚上,他从众议院匆匆地回家来,他告诉她白天所看到、所听到的新闻。而……最重要的……凡是他努力去做的事,她决不相信他是会失败的。
贾姆曾这样说过:「跟人们交住,第一件应学的事,那是不干涉人们自己原有那种特殊快乐的方法……」
「婚姻的成功,那不祗是寻找一个适当的人,而是自已该如何做一个适当的人。」
第二项规则:别尝试改造你的伴侣。
可是在家里,他决不批评任何人。他每当早晨下楼吃饭,看到家里还有人睡着尚未起床时,他会运用一种温柔的方法,以替代他原来该有的责备。
可是,如果她的厨师把肉烤焦了,她什么话也不会说,微笑着吃下去。她这个容忍,该是一般男士们所效法的。
百分之五十以上的婚姻都归于失败;为什么许多甜蜜的美梦,会在结婚以后全部触礁呢?她知道有一个原因,那就是因为批评无用的,令人心碎批评。
“那是习惯支配了我,整天责骂你,憎厌你;吹毛求疵的挑你的过错。难道这是我对你的一种奖励?孩子,不是爹地不爱你,不喜欢你,那是我对你期望太高了,我用了我现在自己的年纪来衡量你。”
第三项规则:不要任意的批评。
男士们应该赞赏女人的面部修饰,和她们美丽可爱的服装,可是男士们却都忘了。如果他们稍微留意,就知道女人是多么的重视衣着。如果有一对男女,在街上遇到了另外一对男女,女士似乎很少注意到对面过来的男士,而她们似乎总是习惯的注意,对面那个女子是如何打扮。
第四项规则:给予真诚的欣赏。
自古到现在,鲜花是代表爱情的语言。其实不需要花多少钱,尤其是在花季的时候,在街口、路口,都可以春到卖花的人。可是,有没有一个做丈夫的,经常不忘记带一束鲜花,回家给太太?你或许以为它们都是贵如兰花,再不就是你把它们看作了瑶池中的仙草,才不需付出那般的代价,带回去给太太?
为什么一定要等到你太太病到进医院,才捧了一束鲜花去送她?为什么你就不在明天下午下班回家的时候,给她带回几朵玫瑰花呢?如果你愿意的话,不妨试一试,看看效果如何!
注意小地方的意思是:对你所敬爱的人,表示你常想念着她,你希望她愉快。而她的欢愉、快乐,也会使你有同样的感受。
女人对生日,或是什么纪念日,会很重视!那是什么原因?那该是女人心理上一个神秘的谜!
一般男人,都把应该记住的日子,忘记得干干净净,可是有几个「日子」,是千万不能忘记的,就像一九XX年的那一天,是他妻子的生日……一九XX年的那一天,是他跟妻子结婚的日子。如果不能完全记起来,最重要的,别把自己妻子的生日忘记。
爱情是「去于细微的小事」
第五项规则:随时注意琐碎、细微的小地方。
我们选择自己伴侣时,必须审慎小心,其次就是婚后注意彼此的礼貌……年轻的妻子们,不妨就像对待一位客人一样,温婉有礼的对待自己的丈夫。任何丈夫,都怕自己妻子是个骂街的泼妇。」
无礼、粗暴,会摧毁了爱情的果实。……这情形我相信谁都知道,可是我们对待一位客人,总是比对待自己家里人有礼貌得多,这是很明显的。
礼貌是内心的一种特质,它可以教人忽略破旧的园门,而专心注意到园内的好花。」 礼貌在我们婚后的生活中,就像汽车离不开汽油一样。
如果为了个人幸福着想,他们应该知道,婚姻远比他们的事业更重要。一个获得美满婚姻的人,远比一个孤独的天才,更为幸福、快乐。
因为他宁可跟妻子吵闹后,耗费些钱,替她买新衣、新车、珠宝等东西,而不愿意奉承她一点。他不愿意按她所渴望的去满足她,去对待她。
第六项规则:要有礼貌。
婚姻的失败,通常由于四种原因而引起的。他把这四种情形列举出来:
一、性的不调和。
二、关于消遣的意见不相同。
三、受到经济的威胁。
四、身心和情绪的不稳定、异常。
性,那只是婚后生活中一项满足、愉快的事。可是,必需要把这件事,调和的很适宜,不然,其它什么事也不用谈了。
第七项规则:阅读一本有关婚姻中性生活方面的好书。
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给做丈夫的「问题」:
一.你现在还像过去一样的体贴、温柔,会特地买一束鲜花送给她;每逢她生日,或是你们结婚纪念日,会送她一份礼物。或时常在她所并不期望中,给她一份甜蜜的柔情?
二、你是不是极为小心的,从来不在别人面前批评她吗?
三、除了家庭费用外,你是不是另外有给她一些钱,那是听凭她自己使用的?
四、你是不是尽力去了解她,当她在女性某种情态的转变中,在她过度的疲惫中,或是在她容易发怒的时候?
五、你至少有一半的消遣时间与她共处吗?
六、除在比较下是对她有利之外,你是不是很巧妙的,尽量避免将她烹傲的技术,或是家务方面,跟你母亲或是朋友的妻子作比较?
七、你对你太太的思想方面,她的社交活动,她所读的书,是否感到兴趣?
八、你能让她跟别的男士共舞,同时接受他们友谊的殷勤,而你并没有一点嫉妒的表示?
九、你会机警的寻求机会称赞她,而且表示你对她的钦佩?
十、她替你做了些琐碎小事,像缝钮扣、补袜子时,你有没有向她说一声谢谢?
给做妻子的「问题」:
一、你是不是有充份的自由,让你丈夫去做他所喜欢的事业。同时,避免批评他外面的应酬交际,和选用女秘书那一类的事?
二、你尽力的使你的家庭,充满着欢愉、甜蜜的气氛……你有没有做到这一点?
三、你是不是经常更换家里的菜,使他坐在饭桌前时,总不十分知道将吃些什么东西?
四、你是不是对你丈夫的事业已经有认识,你可以常跟他讨论,必要时会提出你的见解来?
五、你会勇敢、轻松的处理你们所遇到的经济上的困难,你不批评你丈夫的过错,更不会拿别的有钱的朋友来跟他比较?
六、你是不是努力的,让自己和丈夫的母亲或耳他的亲戚和睦相处?
七、你所穿著的衣衫,在颜色、款式上,是不是引起你丈夫的喜爱?
八、当你和你丈夫意见有相左不合的时候,你是不是为了和睦而容忍?
九、你有没有努力学习你丈夫所喜爱的运动和娱乐,使你能和他共同享受这份消遣?
十、你是不是留意每天的新闻,或是新出版的读物,使你具有你丈夫这方面的兴趣?
如果不给一条狗取个好听的名字,不如把它勒死算了。