弱势方如何与强势方谈判
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发布时间：2022-04-23 06:16
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热心网友
时间：2023-10-03 04:39
不知道你在商场里有没有碰到过这样的现象：有些小孩，他想买玩具，爸妈不让，孩子就赖着不走，哭闹、哀求或满地打滚的发脾气，无论好说歹说都没有用。
像这种场景啊，其实就是国外在研究亲子谈判的时候最喜欢研究的案例。你问什么叫亲子谈判？意思就是亲子之间的沟通，很多时候其实就是一场讨价还价的谈判。
好比小孩挑食，不爱吃青菜，你用利诱的方式：“来，乖乖吃完！等一下饭后就能吃甜点。”（我的侄子不吃这套，“我不吃饭也可以吃甜点呀！”然后自己就去拿点心吃去了，越不让吃越闹）。
又好比，小孩不收拾房间，玩具丢的一团乱。你威胁的说：“再不把玩具收拾好，我就把它们统统丢掉。”
你看像这样软硬兼施、讨价还价，用利诱或威胁，希望小孩接受你的条件，乖乖点头，这过程本质上就跟我们在外头跟客户谈合作、签合同，意思是一模一样的。
但亲子谈判中有一个最大的特色：谈判的一方，你的小孩子往往都是弱势的一方。身为父母，你的手上有资源，但身为小孩，他手上没筹码，所以没什么能拿出来跟人交换的空间。
别以为这样很好，别以为小孩是弱势方你就在谈判过程中就会很有优势。恰恰相反，在谈判中，当两方实力太过悬殊的时候往往是最难谈的。因为这时候的弱势方往往会用闹、不合作、耍赖来面对强势方的各种优势。
拿一开始的案例来说。
小孩想买玩具，大人不让买。怎么办？小孩就闹，因为闹可以消耗彼此的时间，可以糟蹋彼此的心情，可以让彼此一起在公众场合丢面子。但你想想，是大人的时间比较值钱还是小孩的时间比较值钱?工作了一个礼拜，好不容易周末带全家人出来逛商场，是大人的心情不好比较吃亏，还是小孩的心情不好比较吃亏？更别提孩子在公众场合满地打滚的时候，是大人比较怕尴尬还是小孩比较怕尴尬啊？
所以，正因为在谈判中，弱势方本来就什么都没有，所以他不在乎谈判失败，不在乎两败俱伤，正所谓光脚的不怕穿鞋的，就是这个道理。
那么该怎么办呢？有个相关的研究是这么做的：。
一种是在商场里，父母声称今天一件玩具都不准买；另一种是父母告知今天只准买一件便宜的小玩具，然后比较他们小孩吵闹的次数与程度。
结果发现，前者被告知今天一件玩具都不准买的小孩，在面对想要的玩具时，往往会死命的哭闹。而后者那些被告知今天只准买一件便宜小玩具的孩子，虽然也会想要更好的玩具，虽然也会哀求父母多买一件，但整体来说，他们争取的方式会变得节制许多。因为小孩是很精的，他们也怕自己万一闹的太厉害，到时候连大人原本答应的那一件玩具都不给买了。
所以你要知道，强者在跟弱者谈判时，为了怕弱者毫无顾忌，常常在某些情况下，强者需要先想办法帮弱者做大，让那些光着脚的人也穿上鞋子，哪怕只是布鞋也好，那他们跟穿皮鞋的人谈判时就不会闹的太过，因为光脚的人一无所失、无所畏惧，但只要穿上布鞋之后，很奇妙的，他就会害怕自己再度光脚。
再举一个例子。
哈佛法学院谈判中心的副主任史杜华就曾经分享过说他在家里给了自己三岁的小孩一个权力：每周末的家庭出外用餐，小孩可以做主挑餐厅，看今天可以吃肯德基还是上中餐馆。他的小孩非常喜欢可以自主帮全家人做决定的机会，也由于如此，在生活中万一遇到小孩挑食，不肯吃青菜，或者把玩具丢一地的情况，他就可以用周末餐厅决定权当筹码，跟小孩进行一场不用哭闹的谈判。这时候，因为小孩有了失去的东西，他才会乖乖遵守谈判桌上的约束。
所以，所谓好好说话，不是光学着说出那一句话，这世界上没有什么magic word魔法字眼是说了就有效的。很多时候更重要的，是你要了解沟通，乃是一套策略，营造正确的局势，才能让你的某句话产生临门一脚的效果。想说好话，不是学话术，还要了解局势与策略。
二、总结反思：
今天的课程主要是解决怎么跟比自己弱势的人谈判的问题。比自己弱势的人，我能想到的，一个是文中提到的自己的小孩，另一个就是跟最基层*打交道的普通村民、居民。
强势方跟比自己弱势的一方谈判之所以不好谈，主要是自己这方掌握着方方面面的资源，弱势方在索求未得到满足的时候，反正也没有什么获得感，光脚的不怕穿鞋的，闹呗！而且，强势方不加干涉的话，可能会愈演愈烈，发展到不好收拾的地步。
小孩子跟大人磨不吃青菜光吃零食、小孩子在商场里跟大人磨想要买玩具，本质上与村民跟*磨、拆迁户跟*磨都是一样的，都是想要达到自己的目的。
小孩在吃饭的问题上跟大人磨，可能是想再看会儿动画片、想要大人喂饭或者就是对正餐不感兴趣，只想吃零食；在商场跟大人磨，就是想要大人遂了他的愿，买他想要的吃的、玩的。村民、居民跟*磨一般都是有自己的实际困难，或者不满某些涉及他们切身利益的方案。
虽然如果家庭条件许可，大概所有的家长都希望好好塑造自己的孩子，但肯定的，事事都遂孩子的愿不一定是对孩子好。怎么跟孩子建立顺畅的交流，怎么塑造自己的孩子，我还没有孩子，相信各位有孩子的家长一定会很有很多新的和经验。至于村民、居民跟*的谈判现实生活中本来就是相互让步解决的，不然谈不拢，搞不好就激化矛盾了，这在现实中是发生了很多真实案例的。
总之，强势方和弱势方要想谈判，强势方就先得把弱势方拉上谈判桌，总得让弱势方先有一些获得感吧！“不谈？那所有给你的让步、你所有的权利都不算数了哈！”
今天的课大概说的就是这个意思。
在2017年元旦这寒气*人的晚上，身处新疆腹地的我晚上9点加完班回到住所。望着窗外天边的牙月、些许的星辰和少有灯光污染的天幕，努力回想我那已逝的2016年，许愿已经到来的2017年。
在刚刚过去的2016年里，我离开了刚刚熟悉的内地城市，到了从未想过要来的新疆工作很长一段时间，在这里取得了一点微不足道的荣誉，也吃了一些深刻的教训；在这里我畅快的大吃美味的牛羊肉食和各色干果水果，却在夜深人静的时候无比想念家乡的一碗普通的热干面；对我而言，这一年里的许多时间是空白的，远离家乡和亲人，每天的生活都在三点一线的工作、吃饭、睡觉和扣手机的重复中度过，没有用心去感受、也没有努力去改变，有时候觉得人生都很空虚寂寥，虽知道《赤壁赋》，却也想不出悲从何来、喜往何去之类的问题，终究没有“寄蜉蝣于天地，渺沧海之一粟的境地”。
热心网友
时间：2023-10-03 04:40
如果已经知道自己处于弱势，
最好有第三方参照物作为标准，
比如公司的要求，
如果没有公司要求，
那就参考别的成功案例，
或者别的公司的大概幅度，
踩好自己的底线，
在可商量的程度做出一定的让步，
目的是达到合作共赢，
但是绝对不能降低自己的底线。
热心网友
时间：2023-10-03 04:40
很多人遇到的领导，合作伙伴，客户，甚至各种谈判沟通对象态度都很蛮横，十分强势。那么应该如何应对比较强势的人？
遇到比较艰难的谈话对象这个事情在工作生活中时有发生，但首先，如果已经先入为主的觉得对方很强势了，其实此刻你已经陷入了一种困局之中，那就是说你从心理上把自己摆在了弱势的一方，对吧？其实对方除了一个强硬的态度之外并没有其他的牌可以打，但我们自己就先把自己击败了。
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绞杀策略
要想应对强势的人，我们必选先懂得他们是怎么强势的？有一个优势谈判理论中最基本的手段，也是很多强势的谈判“老手”常用的一个套路，也就是“绞杀策略”。这是一个比较常见的策略，其实本质就是对方算准你经验不在而刻意虚张声势。这个套路往往对于新手来说很有效果。
比如说给你正在给一位潜在客户做产品推介，推销你们公司的产品，在完成报价或者提出条件之后，对方会板着脸，非常强硬的说：“我觉得你应该给我一个更好的条件”，紧接他会闭上嘴，选择用沉默杀死你。
这其实就是给了满怀热情的我们一个不折不扣的下马威不是吗？在这种情况下，因为担心丢失成交的机会，绝大部分人便直接就范，立刻就做出了让步。之所以将之命名为绞杀策略，是因为就好像在猝不及防之际，一个人忽然从你背后把你勒住，你无法呼吸脑中一片空白，难以做出任何抵抗的措施。对手将你一招毙命，把你绞死，而你连说遗言的机会都没有，这种比较窝囊的失败方式。
处于这种荒乱的状态之下，人们会不自觉地急于做出自己能接受的最大幅度的让步以保全交易的达成，这就是绞杀策略。
热心网友
时间：2023-10-03 04:41
不知道你在商场里有没有碰到过这样的现象：有些小孩，他想买玩具，爸妈不让，孩子就赖着不走，哭闹、哀求或满地打滚的发脾气，无论好说歹说都没有用。
像这种场景啊，其实就是国外在研究亲子谈判的时候最喜欢研究的案例。你问什么叫亲子谈判？意思就是亲子之间的沟通，很多时候其实就是一场讨价还价的谈判。
好比小孩挑食，不爱吃青菜，你用利诱的方式：“来，乖乖吃完！等一下饭后就能吃甜点。”（我的侄子不吃这套，“我不吃饭也可以吃甜点呀！”然后自己就去拿点心吃去了，越不让吃越闹）。
又好比，小孩不收拾房间，玩具丢的一团乱。你威胁的说：“再不把玩具收拾好，我就把它们统统丢掉。”
你看像这样软硬兼施、讨价还价，用利诱或威胁，希望小孩接受你的条件，乖乖点头，这过程本质上就跟我们在外头跟客户谈合作、签合同，意思是一模一样的。
但亲子谈判中有一个最大的特色：谈判的一方，你的小孩子往往都是弱势的一方。身为父母，你的手上有资源，但身为小孩，他手上没筹码，所以没什么能拿出来跟人交换的空间。
别以为这样很好，别以为小孩是弱势方你就在谈判过程中就会很有优势。恰恰相反，在谈判中，当两方实力太过悬殊的时候往往是最难谈的。因为这时候的弱势方往往会用闹、不合作、耍赖来面对强势方的各种优势。
拿一开始的案例来说。
小孩想买玩具，大人不让买。怎么办？小孩就闹，因为闹可以消耗彼此的时间，可以糟蹋彼此的心情，可以让彼此一起在公众场合丢面子。但你想想，是大人的时间比较值钱还是小孩的时间比较值钱?工作了一个礼拜，好不容易周末带全家人出来逛商场，是大人的心情不好比较吃亏，还是小孩的心情不好比较吃亏？更别提孩子在公众场合满地打滚的时候，是大人比较怕尴尬还是小孩比较怕尴尬啊？
