发布网友 发布时间:2022-10-17 20:45
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热心网友 时间:2023-11-02 23:28
导读:疫情后,山东化妆品店有哪些进化?
走进山东临沂懂美化妆品万达店,从日常生活用品、基础护肤、彩妆、名品到问题肌肤护理、美容仪体验、脸部保养等各类别产品应有尽有,产品丰富且结构合理。品牌“新”,SKU“少而精”,基本可以满足消费者的一站式需求。既可以看见“网红”酒粕面膜,也不乏珀莱雅、欧莱雅等品牌的经典系列或爆款单品,同时也能找到独特的自有品牌产品……
“现在市场变化比较快,我们选品都是以市场为导向的,比较谨慎,SKU也一直在调整,保持一个动态的平衡,每个品牌的SKU大多不超过三个系列,总体SKU从3000个缩减到了1800个左右。”懂美连锁店总经理杨建苍告诉记者,实行产品末位淘汰并及时引进新品牌,保证门店产品更新节奏,是店铺保有活力的重要一环。
据介绍,杨建苍的懂美化妆品店主要分布在临沂市区和兰陵县,涵括商场店、大学城店、超市“店中店”、街边店、乡镇店等多种类型,共34家。
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事实上,就某种程度而言,化妆品店的选品代表着店铺的竞争力。伴随着市场变化和品牌洗牌,化妆品店的产品也有了快速的调整,不仅是流行的爆品名品,更多的还是一些区别于线上的,门店容易“把控”的品牌,比如主打体验营销的品牌。
“尤其是疫情过后,客流量下滑,我们更体会到店铺做体验的重要性。”杨建苍表示,目前,店内正在引进与体验式营销理念相符合的品牌,比如植然方适等,下一步将完成顾客进店消费从站着买、走着买,到坐着买、躺着买的转变。”
据了解,疫情过后,杨建苍加快了其在店内布局体验的步伐。他表示,自己之前有过全盘布局“前店后院”的想法,但是一直没有完全执行,仅布局了部分门店。这次疫情是挑战也是机遇,利用后院体验增加毛利、提高顾客返店率也不失为一个办法。目前,懂美前店后院的模式正在实行,曾布局过后院的模式效果还不错,如兰陵县某乡镇店铺的后院产值曾达到70多万。
“但前店和后院所占业务比重应该有所平衡,不能杀鸡取卵,大概35%左右的后院产生利润,65%的前店产生客流返店就可以了。”杨建苍补充道。
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巧妇难为无米之炊。在疫情期间线下没有客流的情况下,门店大都用线上直播、社群秒杀等方式来卖货,但习惯于线下营销的门店转战线上,难免有些水土不服。
杨建苍却表示,通过线上秒杀,让连锁在疫情期间维持了与去年同期同等销量。
“我们在线上秒杀是下了功夫的。秒杀前经过周密的准备,从套组搭配、秒杀频率到产品定价、人员培训等,在每一环节上都做到万无一失。尤其是在人员动员上。店员积极,秒杀前氛围渲染得比较好,所以效果也不错。比如一个店长疫情前能拿5000—6000元收入,疫情期间通过秒杀业绩可以提升至7000-8000元。”
但随着线下客流的回升,秒杀的效果不再凸显。当问及是否还在做时,他表示,“虽然不能给店铺带来太多的增量,但我们需要坚持做,不过频率会有所下降。”杨建苍认为,秒杀可以起到为门店引流的作用,通过线上秒杀,线下取货的方式为门店带来一定的客流。
在懂美的线上直播秒杀活动中,从单品上看,主要包括网红食品、家纺用品、代金券、洗发水、沐浴露、牙膏等产品,除化妆品套装组合外,其产品单价多数不超过40元。刚需日化品、护肤套盒为主的产品结构,符合当地消费群体的客单设置,让直播秒杀活动达到低价引流的同时,又不至“赔本赚吆喝”的效果。
消费者在懂美直播间秒杀时,可选择就近门店线下取货。秒杀当晚从七点半到十点,通过懂美“小美铺”小程序中可以进入,人气最高时可达近四千人,每件产品秒杀只允许一个ID购买,数量有限,售完为止。在直播过程中,主播不时与顾客互动,氛围良好。
条条大路通罗马,但当下变化的市场环境已经给传统的山东化妆品店带来大挑战,当门店生意被直播、代购和微商等花样百出的渠道分流,自我进化方才是未来生存之道。