顾客购买心理是怎样的?怎样去了解顾客心理呢?

发布网友发布时间：2022-10-08 03:08

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热心网友时间：2023-11-02 09:26

你这个问题问得非常好。而刚好我对你这个问题也有一些研究，希望我接下来的分享能够真正地帮助到您首先，我要让你知道，顾客下决定要购买一个产品必须要经过的心理阶段。第一阶段就是满意阶段，这一阶段的人一般都意识不到自己的问题，对自己的情况非常地满意，就好象视力很健康的人，他们就处在于这一阶段，在这一阶段的人，他们是绝对不会购买眼镜的，你认同吗？第二阶段就是认知阶段，这一阶段的人一般都意识到自己有问题，但目前还不会打算去改变的，就好象有大部分的人，他们多多少少都会有近视的毛病，他们也知道自己的视力不是很好，但他们却不会想到去买个眼镜，提升自己的视野，为什么？因为虽然有毛病，但不至于那么糟糕嘛。对不对？很多人都有近视，但就是因为还不那么糟糕，太远了看不到，但一般能应付50米以内的视野就足够了，有没有这样的情况？太多了第三阶段就是决定阶段。在这一阶段的顾客，可能因为灾难性的问题，而走进了想要改变的这个阶段。例如：视力不好的你走在路上，因为你的视力不好，地上有一千块钱你没有看到，而这时有个视力很好的人，上来把这一千块给拣走了，你知道了后很痛苦，于是你就想改变了。或者有一天，你因为视力不好，晚上走在路上，因为看不请开过来的车，差点就把你撞进医院了，这时你内心意识到这个视力的重要性，于是你就想改变了顾客也有可能因为长时间小问题的累积而想改变。例如：有个人他视力不好，但就是因为这个视力不好，而导致他常常踩到狗屎，他非常地懊恼。为了以后不再踩狗屎，他就决定配一副眼镜了。呵呵，我上面的例子只是告诉你顾客会下一个决定的原因，是因为灾难性的问题和问题的累积一般会走进眼镜店里面咨询想购买眼镜的人，一般都是已经意识到视力不好的缺点，想要改变的，进入了决定阶段的顾客。对吗？那么，我们要针对这一类的顾客做下面的动作。首先我们要知道顾客接下来的心理阶段。进入决定阶段的顾客，很自然第进入了下一个阶段，就是衡量需求阶段。什么叫衡量需求阶段呢？就是我要买眼镜了，那我究竟是要买什么样的眼镜？要买一个款式很漂亮的？还是要耐摔的？还是要戴起来温文尔雅的，还是要戴起来美丽大方的？还是要防辐射的？还是要... ...我心中对我想要买的眼镜列出了一系列的条件跟要求。在这一阶段的顾客，你要问他，“买眼镜的时候，你最重要的条件有哪些？”让别人告诉你买眼镜的条件。然后让他把这些条件从最重要开始做一个排列顺序，这样你就很容易知道对方的价值观和最强烈的需求。这是找顾客的的需求的时候最重要的一个问题在了解完自己的需求，排列顺序之后，顾客会进入下一阶段。顾客的下一个心理阶段就是明确定义阶段。什么叫明确定义阶段呢？明确定义阶段就是比方讲：买眼镜，有人说我要眼镜戴上来后看得很清楚，这时候你要问他，要看得多清楚，要正常视力5。2还是多少？有人说，我要最好看的款式，那你就问他，你的眼光很好，你觉得在这些眼镜里面，什么样的颜色和什么样的款式才是最好看的？让他明确定义什么样的才叫好看有人说我要防辐射的，这时你要问他，你是要防电脑辐射的还是要防什么辐射的？一般的人都是防电脑辐射的。不了解别人的需求就卖东西很危险，不了解别人需求的定义就卖东西，同样也很危险第六阶段是评估阶段，处在于这一阶段的顾客有一个很重要的特征，就是喜欢到处看看，在相同的地方看不同的眼镜，在不同的地方看相同的眼镜。找不同的导购来介绍相同的眼镜，他知道他要什么了，他下一阶段要问自己，我要找哪一个我信得过的人来帮我买这个眼镜呢，所以呢，顾客才需要到处比较比较。所以要学习分析竞争对手第七阶段就是成交阶段，在这一个阶段的顾客，他们在经过比较以后，会选择一个他们觉得很好的来进行购买。不知道我回答得是否详细，如果有什么不详细的地方，请继续追问，直到从我这里得到满意的答复为止好吗？我很乐意为您服务。。。谢谢

热心网友时间：2023-11-02 09:26

第一映象:带礼仪微笑, 寻问客人的款式需求和大概价格及档次,了解後就向给客人推荐合适他要求的。也可看什麽年龄和工作介层顾客推荐不同的货款, 让他感受你真诚的服务被受尊敬的感觉, 而不是向他推荐贵而流行不合适的货款要因人而异的推销。