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快消品销售技巧:这才叫拜访客户!

发布网友 发布时间:2022-10-05 11:07

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热心网友 时间:2023-10-18 16:34

第八步 再次确认订货量,约定下次拜访时间,目标店争取二次拜访,反思绩效,道谢出门

为什么要“再次确认订货量”?有时候快消品业务员拿到订单、第二天司机送货上门的时候,终端店会反悔,如“我没要这个货呀”“我老婆要的货吧,她不在,我做不了主,明天再送来”。为了减小类似事件发生的概率,快消品业务员最好再次确认订货量:“您是要十箱可乐、十五箱雪碧、一箱果粒橙吗?我把订单写好了,麻烦您签字。”

“约定拜访时间”有什么意义呢?临走快消品业务员告诉店主“大哥我走了,下礼拜四我再过来”,强调周期性拜访,强化“我们是一周拜访一次来服务的,不是单纯来卖货的”,更容易树立专业形象、与终端拉近距离。

如果快消品业务员下周有事要请假,也别忘了告诉店主一声:“大哥,下个礼拜我回总部开会来不了了,我下下周四来,您有事打我电话,我肯定不能耽误您的事。”其实,终端店主不一定非要下周就找你,但是你打声招呼,这是个礼貌,大家互相尊重,互相给面子。

“目标店争取二次拜访”是什么意思?拜访终端时如果店主不在,或者店主太忙当时顾不上跟你沟通,业代不妨先记在线路手册上,下午原路返回公司的时候把刚才没有跑到、没有搞定的终端再回访一遍。

对了,分享最近看的一本实战销售书籍《我把一切告诉你》,主人公蓝小雨、一介草根,有过负债150万的惨痛创业经历,但他苦干加巧干,不仅三年内还清债务,而且个人事业以螺旋式轨迹上升,曾在国内某食品巨头管控4大部门,手握一个多亿广告费,因而被央视戏称为“圈内百位最敏感男人之一”。

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“反思绩效”这个步骤就有讲究了。这又有一个容易被营销界忽略的概念——绩效。绩效的反义词就是例行,例行是每天都在重复做的工作,绩效就是指今天做完之后,状态和结果已经有了突破,和之前不一样(如表3-2所示)。

我们到底希望员工做例行,还是做绩效?当然希望他们做绩效。所以,每个快消品业务员晚上回来主管要跟他面谈今天的“绩效”,员工开早会要汇报“绩效”,员工拜访每一个终端出门前也要反思“绩效”。

快消品业务员干的时间长了,就皮了。懒洋洋地上班,晃到终端店门口问“要货不”,然后例行公事记录订单、贴几张海报,正准备走人,忽然想起:“他高堂的,这个店没绩效,晚上回去经理问我,我说啥?”一回头看到竞品投放的展示柜了,一阵阴笑:“嘿嘿,我给它展示柜的插座倒杯水,给它整冒烟,哈哈!”第二天向经理汇报:“我昨天又干掉了敌人一个碉堡!大绩效!”
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