如何快速上量(续集)--先了解有哪几类客户再攻之
发布网友
发布时间：2022-10-16 12:29
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热心网友
时间：2023-10-19 00:21
如果你做医代有一年多了的话，有人问你在你做药代的期间你碰到过有哪几种医生？你肯定能说出个几种，但我们有空总结一下，给自已的客户分分类然后再问问自已你对每类的客户使用的公关策略是不是一样？你会有所发现！以后上量就很有针对性了。
小弟谈这几年来自已的看法。我见过和听过的客户分以下几类，还把每一类客户的公关策略按自已的思维加以写之。
1。年龄在50岁左右的客户。属于很有医德的思想比较传统的那一种。这一类客户在他们当医生时，中国还没有医药代表这一行，所以他们的想法和现在年轻的医生不一样，他们不注重给他们的*，相反他以药品的质量为重，其实你是个一个真诚的，勤快，工作认真的代表，而且对他细心，他就会很支持你和你的品种（你换了品种他还会支持你）。公关策略：经常去拜访，和他谈谈心聊聊家常，谈谈他感兴趣的事（养花鸟，谈谈他子女，和你自已小时很穷什么的）总之这一类客户，很注重你的人品，一旦他成为你的客户，那就会变成永久的客户，所你要所付出很多时间，日积月累啊。
2。博爱型。这一类客户年纪跨度很大，他们的性格一般比较好容易接近，可你不要高兴，因为他对大都医代都这样。他认为你这个人可以接受的话，他会给你支持因为力度不会太大。他会用同一类品种中的好几个商品名的品种。策略：这一类还是以交流感情为重，尽量在他的处方中你的份额占重一点就行了。
3。自然流量的来源型。大家可能听不懂，只是这一类客房比较难形容，只是这样介绍。我解释一下，这一类是一般职称比较高的以医龄好几十年为主，他们的思想比较传统，他们一旦喜欢上你的认为你是一个好孩子时，他们平时会诊时合适的话会用你的品种，他们不需要你的*，也不感兴趣，只是你有机会有时间和他们聊聊天，做做感情投资，你会有很大收获。注意这一类还是看有点缘分的，第一影响很重要。策略：多做感情投资，按你的平时的本性去对待。
4。现实型。这是所有代表争抢的对象，这一类客户数量很多，能不能冲量就靠他们了（其实一类里也分几类，时间关系只作简明介绍）。由于这一类他们面临的社会很现实，经济压力很大，工资又少，这就注定他们的重要性和特殊性。
他们中有很多和你年纪差不多，刚升主治。很多客户和我们的思维比较像，容易交流。策略：首先你品种的*尺度要上他们的心里线，安他们的性格得作不同的拜访形式，先得让他接受你，再谈上量。和他们的交谈不用太含蓄，给他们介绍医药市场的层层面面（注意得有所保留），用你的大部分炮弹投向他们，你所付出的代价是对大的，但你成功的话，六层的量在他们这儿。
5。月经型。为什么这么说呢？这一类客户很心虚，很多是刚升好副高，在名和利的选择中，他们是两者都要得，所以他们很注重自已的形象。策略：首先你的拜访时间要调整，一般最好是他们夜班时，去病房私下拜访。有机会去吃吃饭也行（最好请他家里人一起去弄成朋友的聚会），他们会再三叮嘱你白天人多时少去找他，所以你每月有一次安时的拜访差不多了（当然是你在征服他之后），他们不大可能和我们成为朋友，他们从心底里看不起我们，但我们又可常不是一样。赚钱没有办法啊。
6。数字型。这是你成为抢手客户的人选，他们是超现实主义者。策略：你通过两次拜访后（当然前期你已经做好调查他确实是属于这一类，一定要准确）可以直接给他们谈公司*（见意给他们的*要有所不一样，一般比一般的高），他如果同意，你可以给他们下指标，还可以先把*先提前一个月给他们（我一般三个月给他们提前，），这一类前期投入相当大，不过他们也是你冲量的最好办法。
7。生死之交型。这一类有很多靠你个人的能力，只限医药精英去开发。而且这一类同样年龄跨度很大。策略：当然你如果和他谈话非常投机的话，一旦成了他的死党的话。介意如果没有特别重要的事晚上他值班时支拜访，和他们聊天你产品的事常常一句带过，谈些和药无关的事，最后临走时再带一句产品的事，叫他们量冲一下或这月量控制一下别太大了（因为要停药嘛我经常干这事）。这一类你在平时医院外面的见面要增多，如果你的死党刚好是科里的负责人的话，他会帮你上量，帮你找机会和别的客户上量。如果你工作做到家真会这样。
8。危险人物型。这一类为少数，大都是医院的领导什么的，他们内心其实很想和你们认识，可是因为是领导没有办法，正所谓名利不可双得，所以有些*的话会做出你可怕的事，把你的药停了，前一阵子刚在我的医院发生了一件事，代表不小心踩子地雷，和领导在谈品种*，所以我再三说了拜访客户前先做好调查。策略：碰到和他们打个招呼，混个眼熟，不谈品种的事。另外医药精英要做的事，慢慢和他们混熟，择机会下手投入，会开发医院做好前期准备，要小心这一招，提醒：此招只限精英。
由于小弟入行没有几年，很多其它类别的客户还不有接触过。望各位专家会诊。
