四种顾客类型和应对技巧
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发布时间：2022-04-22 07:30
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时间：2022-04-12 21:07
由于每个人的生长环境、教育程度、兴趣、个性及喜好，各方面的不同，因此就针对有很多的顾客类型；而每种类型的人，在处理事情、待人接物，也大为相同。所以，销售人员必须研究不同类型顾客的特点、好恶的表现方式、对事情反应的态度等，而后，再找出对策，分别予以击破。
一、 谨慎型
此类型的顾客，做任何事都仔细安排、谨慎思考，凡事三思而后行。个性冷静、性情沉着，对事情不会立即下结论，一定要透彻了解，再做决定，这类型的人所受的教育较高。
对策
销售人员遇到这种类型的人，一定要冷静沉着，有条理的把产品的特点分
析给客户，而且推销员的学识、修养要足够应付任何的疑难问题。
二、犹豫型
这类型的顾客遇事拿不定主意，不敢做决定，即使做决定也容光焕发易反悔，原因是对自已缺乏信心，没有完整的自我观念，是优柔寡断型的人。
对策
对付这类顾客最好的方法是用一种不伤其自尊心的方法，暗中替他想主意、作决定。
三、冲动型
冲动、性急、心直口快，脾气变化不定是这类型的特征。他们有时性情温和，有时暴跳如雷，感情的表达突出而直接，属于天晴时多云偶阵雨的人；对事情的判断决定任凭一时的冲动，事后即使反悔也不会形于色。
对策
应付这类型的顾客需要时间和耐心，是最难应付的一种类型。要保持平静愉快的心情[以静制动、以不变应万变]的态度处理。遇到顾客情绪不好时，只有等他事过还要再做打算，且要避免激怒他，而要顺着他，伺机而动。
四、圆滑型
这类顾客善于交际、人际关系良好。表面上容易附合意见，但却不易
对策
和这种人商谈时，要能够和他嘻嘻哈哈，打成一片，一待时机成熟，立即要求成交，记得要速战速决，而且整个过程都不能大意，要小心应付，否则可能开始时一切顺利，但到成交时一刻却发生变卦。
五、决断型
态度积极，充满自信与决心，对什么事有他的一套看法，自我意识强烈，主观而不易受影响。
决策
这种人因为自我意识强烈，凡事认为只有自已才是正确，因此推销员处理此类型顾客时，要先肯定他的说法，再慢慢地加入自已的意见，例如：[嗯！您的说法非常正确，我也是这么认为，……但是……]
六、排斥型
这一型的人敏感而固步自封，不易打交道，对任何人都有排斥感，不亲近别人，也不容易相信别人；对事情的看法也是如此，第一个直觉的反应就是排斥它，然而一旦排斥的障碍被克服了，就会完全的相信。
对策
由于对方是属于敏感型的人，因此，说话要小心，不要冒犯他。推销员应先培养对自已的信赖及信心，然后才能让她相信自已，彼此无所顾忌的商谈，达到成交的目地。
七、好表现型
这类型的人不管对任何事都要表示自已的意见，喜欢旁人夸他、称赞他、非常好表现而虚荣。
对策
商谈的时候要让他好好的吹嘘，等表现欲满足后，再开始商谈。在进行商谈时，也可以利用机会捧捧他，让他觉得自已很有知识，而趁机加以说服。
孙子兵法云：[知已知彼]，这是恒古不变的
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时间：2022-04-12 22:25
红包激活术。无法否认，每个人都喜欢红包。不管发生什么事，点了红包之后都是很开心的。那么看到红包就点，现在已经成为了人们的一个习惯、也就是条件反射。所以你看一个社群里，只要有人发红包。抢红包也是一个喜庆的事情，能抢到说明你运气好。所以你就可以利用这个人性—— 就是你趁热打铁清单上的准顾客，你在跟进他们的时候，可以偶尔给他们发一个红包，红包不需要太大，1.88元、或者8.88元之类都可以。对方一定会点开，红包名字可以写早上好、中午好、晚上好，之类的问候话语。那么一旦对方点开了，就会对你有一份歉疚感，你就可以“趁火打劫”。也就是说接下来你就可以趁机跟对方进行互动。因为对方领了你的红包，肯定也会开心地跟你互动，不然不好意思啊！

趁着高兴问需求。销售员不要着急开口询问需求，很多顾客喜欢自由自在的购买，当顾客说随便看看的时候，销售人员不要使用提问式的方式，跟顾客打招呼。这会造成顾客不愿意回答，甚至直接闭口不说，如果顾客一直都是这种情绪，想成交就会变得非常困难。这个时候我们第1步先做到的是打招呼、加套近乎，家趁她高兴，问需求。比方说，顾客进店，我们销售人员可以这样跟她说：“你好，欢迎光临某某品牌。美女看你很面熟，之前来过我们店，要是说没来过。“太荣幸了，由我第1次为您服务。美女，我看您的发型真漂亮，和您的脸型很相配，美女我看你的口红，颜色真好看，是什么牌子的？一定不便宜，美女，您这身衣服真好看。特别衬您的肤色，而且更显您的身材。”利用这种套近乎和赞美的方式，让顾客先高兴。事实证明顾客高兴了之后我们再问需求，这个是最容易成功的。
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时间：2022-04-13 00:00
症状
此类顾客没有购买的任何障碍，他只想把商品的情报(信息)带回去，只要时间允许他都愿意听产品的介绍，那时他的态度就变得谦恭，并且会礼貌的提出一些恰当的问题。
心理诊断
此类顾客只要看上自己喜欢的商品，并激起购买*则可随时购买，他们是一时冲动而购买的类型。
处方
应编一些创意性的产品介绍，使顾客兴奋后时机仍掌握在你手中，一定让此类顾客觉得这是个“难得的机会”。
二、品德型
症状
此类顾客谦虚有礼，对销售人员不但没有排斥，甚至表示敬意。
心理诊断
他们喜欢说真话，决不带半点谎言，又非常认真倾听销售人员对产品的介绍。
处方
此类顾客应认真对待，然后提示产品的魅力，销售人员应用稳重的态度向顾客显示自己专业方面的能力，展示讲解时，一定要有理有据。重视服务质量及细节，心态平和，不卖弄。
三、猜疑型
症状
此类顾客莫名其妙的找麻烦，他的行为似乎在指责一切问题都是由你而起的，故与其关系很容易恶化，他完全不想听你的说明，对于商品的疑心很重，也不轻易相信人，任何人都不容易应付他。
心理诊断
此类顾客是有私人的烦恼及心理压力，因此想找人发泄。
处方
应以亲切的态度应付他们，了解顾客背景，稳健不与其争论，避免说一些让对方构成压力的话，否则会更加急燥，介绍商品时应轻声，有礼貌，应留心他的表情，让顾客觉得你是他的朋友。
四、挑剔型
症状
此类顾客对产品功能外观以及服务等具体要求非常苛刻，对销售人员有一种排斥心理。
心理诊断
此类购物向来谨慎小心，担心上当受骗，所以尽量多的提出一些超出别人正常思维的问题和细节，以消除内心的顾虑。同时满足自己心虚的心理。
处方
耐心解答顾客提出的所有问题，打消其顾虑，语言一定要强硬，并在讲解过程中将其思路引导到产品的功能、卖点、设计感以及售后服务的完善性方面来，可以以反问的方式直接发问“先生，小姐：您觉得这个产品的外观(功能、色彩搭配等)怎么样?”一个一个的消除顾客的疑虑，拉近和顾客距离。
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时间：2022-04-13 01:51
那么，今天我们对其中四种客户进行简单分析，到底该如何在销售过程当中去应对此类型的客户，能够提升我们的成交率！
一、好奇型
症状
此类顾客没有购买的任何障碍，他只想把商品的情报(信息)带回去，只要时间允许他都愿意听产品的介绍，那时他的态度就变得谦恭，并且会礼貌的提出一些恰当的问题。
心理诊断
此类顾客只要看上自己喜欢的商品，并激起购买*则可随时购买，他们是一时冲动而购买的类型。
处方
应编一些创意性的产品介绍，使顾客兴奋后时机仍掌握在你手中，一定让此类顾客觉得这是个“难得的机会”。

二、品德型
症状
此类顾客谦虚有礼，对销售人员不但没有排斥，甚至表示敬意。
心理诊断
他们喜欢说真话，决不带半点谎言，又非常认真倾听销售人员对产品的介绍。
处方
此类顾客应认真对待，然后提示产品的魅力，销售人员应用稳重的态度向顾客显示自己专业方面的能力，展示讲解时，一定要有理有据。重视服务质量及细节，心态平和，不卖弄。

三、猜疑型
症状
此类顾客莫名其妙的找麻烦，他的行为似乎在指责一切问题都是由你而起的，故与其关系很容易恶化，他完全不想听你的说明，对于商品的疑心很重，也不轻易相信人，任何人都不容易应付他。
心理诊断
此类顾客是有私人的烦恼及心理压力，因此想找人发泄。
处方
应以亲切的态度应付他们，了解顾客背景，稳健不与其争论，避免说一些让对方构成压力的话，否则会更加急燥，介绍商品时应轻声，有礼貌，应留心他的表情，让顾客觉得你是他的朋友。

四、挑剔型
症状
此类顾客对产品功能外观以及服务等具体要求非常苛刻，对销售人员有一种排斥心理。
心理诊断
此类购物向来谨慎小心，担心上当受骗，所以尽量多的提出一些超出别人正常思维的问题和细节，以消除内心的顾虑。同时满足自己心虚的心理。
处方
耐心解答顾客提出的所有问题，打消其顾虑，语言一定要强硬，并在讲解过程中将其思路引导到产品的功能、卖点、设计感以及售后服务的完善性方面来，可以以反问的方式直接发问“先生，小姐：您觉得这个产品的外观(功能、色彩搭配等)怎么样?”一个一个的消除顾客的疑虑，拉近和顾客距离。
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时间：2022-04-13 03:59
表现特征：
男士更多关注技术性等理性方面的东西、女士更多关注促销活动、产品外观、如何使用等感性方面的东西;两个人常有分歧，但一般最后决定权在男方。
销售要领：
①首先判断谁更具有决定权；
②对男士介绍时，更多偏重于理性方面的东西，更多使用技术语言，介绍产品技术优势、品牌优势、企业优势；
③对女士介绍时，更多偏重于感性方面的东西，多使用感性词汇。更多介绍产品外观、视觉方面的、促销活动、翻看销售纪录并描述老用户使用情况；
④如果能够很好地把握男女顾客的不同心理，并且能够巧妙处理两人在购买过程中产生的分歧，这就是优秀的导购员。
2、参谋同行购买型 在购买家居建材产品时，顾客很少一个人来，若夫妻不能同行，有时结伴同行的也不少。
结伴购买的主要原因，是顾客自己往往拿不定主意，需要同伴给自己当参谋。顾客有时候是朋友结伴、同事结伴、邻居结伴而行的。
表现特征：
犹豫不定，意见不统一，时时互相商量。
销售要领：
①设法让不购买家具的同伴，站到自己一边，一起说服顾客；
②如果同伴意见不统一，很难同时说服时，导购员介绍完产品后，可以准备一些资料让她们分别带回去看。
高明的导购员会巧妙地让顾客留下联系电话。然后，导购员分别电话拜访，采取逐个击破的方法；
③若遇到高手参谋，且掌握着顾客的成交权，在价格问题上僵持不下时，可以去请示领导。
3、孩子同行购买型
绝大多数家庭都有孩子，而且相当多的顾客，尤其是女顾客在购买物品时喜欢带上孩子。
对于带孩子的顾客，导购员要特别注意对待孩子的态度，因为这往往成为影响顾客是否决定购买的因素。
表现特征：
受孩子影响较大，听导购员介绍产品时，眼睛还要盯着孩子，介绍过程中经常被孩子打断。
销售要领：
①热情接待，称赞小孩。如果顾客带着小孩上门，在招呼顾客的同时，别忘了亲切地跟小孩说几句话。
称赞孩子尽量避免太脱离实际，如果孩子本来长的不漂亮，就不要赞扬他长的好看，而要赞扬他聪明伶俐。如果奉承得太露骨了，反而会容易招来反感，结果适得其反；
②假如有两位导购员店里又不是很忙的话，要有一位导购员专心照看小孩；
③假如是一位导购员，那你要拿出一半的精力放在孩子身上；
④如果孩子不小心弄坏了或弄脏了店内的东西，不要表现出不高兴的样子，反而笑着对小孩说“小家伙，还挺调皮的” 或“没关系”等类似的话，顾客定会心存感激；
⑤导购员最好准备带有广告意义的玩具，如气球，圆珠笔，粘贴画等小礼品吸引小孩。这样顾客就可以专心地听你介绍产品，导购员与顾客的谈话也不会受到来自孩子的干扰，避免双方的尴尬。
一件小事可能打动一位顾客的心，使他成为你忠实的用户并且会为你的产品做义务宣传。
导购员关照孩子，父母亲用购买来答谢，这是父母亲本能的反映。有意借助小孩增进导购员与顾客间的人际关系，这种方法屡试屡验，一个顶尖导购员不可不会！
4、促销活动购买型
如果说广告使人心动，则促销使人行动。促销是一种重要的竞争方式，每每到一些重要的节假日，商场搞活动时，都会吸引大量的顾客，在低价的*下，他们会情不自禁地走进店里看看，这些人就是购买特价家具的顾客。
表现特征：
直奔特价，现场购买率较高。
销售要领：
①热情接待，突出卖点，不要认为产品特价，服务也打折；
②向顾客介绍时，要肯定质量，要说明虽然是特价产品，但款式并不过时，只是风格不同，并且性价比最高，打消顾客便宜无好货的心理。
