按商务谈判沟通方式是有哪些类型,会有哪些优势,劣势
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发布时间：2022-04-22 17:47
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好二三四
时间：2022-10-14 11:19
商务谈判的四种类型分别是：商品谈判、投资谈判、技术谈判、服务贸易谈判。
商品谈判：实际就是货物买卖谈判，商品谈判的内容一般包括商品的具体名称、数量、质量、价格、日期、验收、责任等条款。
投资谈判：是以获取或借出资金为目的，围绕资金展开谈判内容的谈判类型。投资谈判比较复杂，包括内容较多，因此谈判时，要对有关法律法规熟悉了解。
技术谈判：包括技术引进、技术转让、技术咨询服务等多方面内容。技术谈判中对转让形式及价格条件、支付方式、商业秘密、使用期限等进行磋商。
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时间：2023-07-02 22:29
双方谈判和多方谈判由于参与方数量的差别而有不同的特点。双方谈判一般来说涉及的责、权、利划分较为简单明确，因而谈判也比较易于把握。多方谈判，参与方越多，其谈判条件越错综复杂，需要顾及的方面就越多，也难以在多方的利益关系中加以协调，从而会增加谈判的难度。但无论谈判是由双方还是多方参与，谈判各方都必然存在着特定的利益关系。一般而言，双边谈判的利益关系比较明确、具体，彼此之间的协调比较容易。相比之下，多边谈判的利益关系则较为复杂，各方的协调要困难得多。比如在建立中外合资企业的谈判中，如果中方是一家企业，而外方也是一家企业，彼此的关系就比较容易协调。如果中方有几家企业，外方也有几家企业，谈判的难度就明显增大。因为中方几家企业之间存在利益上的矛盾，互相要进行协商，求得一致；外方几家企业之间也存在着利益冲突，同样需要进行协商。在谈判过程中，中外双方都应该不断调整自己的需要，做出一定程度的让步。而无论是
中方或者外方做出让步，都会涉及到中方各企业或外方各企业之间的利益，因而中方企业之间以及外方企业之间又必须通过不断协商，求得彼此的协调一致。而最终形成的协议，也必须兼顾到每个谈判方的利益，使参与谈判的各个企业都能得到相应的利益和满足。与双边谈判相比，多边谈判的利益关系错综复杂，各方之间不易达成一致意见，协议的形成往往十分
困难。(二)按谈判议题的规模及各方参加谈判的人员数量，分为大型谈判、中型谈判和小型谈判，或者分为小组谈判和单人谈判谈判议题的结构越复杂，涉及的项目内容越多，各方参加谈判的人员数量也会越多。这样，谈判自然有大型、中型和小型之分。但是，这种划分只是相对而言，并没有严格的界限。通常划分谈判规模，以各方台上的谈判人员数量为依据，各方在 12 人以上的为大型谈判，4～12 人为中型谈判，4 人以下为小型谈判。1.规模谈判一般情况下，大、中型谈判也称为规模谈判，由于谈判项目内容以及涉及的谈判背景等较为复杂，谈判持续的时间也较长，因而需要充分做好谈判的各方面准备工作。如，组织好谈判小组(其成员要考虑有各类职能专家)、了解分析相关的谈判背景和各方的实力、制定全面的谈判计划和选择有效的谈判策略、做好谈判的物质准备等。2.小型谈判由于其规模较小，虽也应做好准备，认真对待，但谈判内容、涉及背景和策略运用等均相对简单。3.单人谈判也称单兵谈判，即指各方出席谈判的人员只有 1 人，为“一对一”的谈判。规模大的谈判，有时根据需要也可在首席代表之间安排“一对一”的单人谈判，以磋商某些关键或棘手问题。另外，单人谈判是独立作战，因而对谈判人员又有较高的要求。有时也根据参加谈判的人数规模，将商务谈判区分为个体谈判与集体谈判两种类型。前一种类型，双方都只有一个人参加，一对一地进行协商洽谈；后一种类型，双方都有两个或两个以上的人员参加谈判。当然，在集体谈判中双方参加谈判的人数并不一定要完全相同。由于谈判的人数规模不同，在谈判人员的选择、谈判的组织与管理等许多方面都有不同的要求。比如谈判人员的选择，如果是个体谈判，那么参与谈判的人员必须是全能型的，他需要具备该项谈判所涉及的各个方面的知识，包括贸易、金融、技术和法律等方面的知识。同时，他还必须具备完成该项谈判所需的各种能力。因为对本方而言，整个谈判始终是以他为中心的，他必须根据自己的知识和经验，把握谈判行为的发展趋势。对谈判中出现的各种问题，他必须及时地做出分析，予以处理，独立地做出决策；如果是集体谈判，则可以选择一专多能型的谈判人员，他们可能分别是贸易、技术和法律方面的专家，相互协同，构成一个知识互补，密切配合的谈判小组。个体谈判有着明显的优点，那就是谈判者可以随时有效地把谈判的设想和意图贯彻到实际的谈判行为中，不存在集体谈判时内部意见协调困难，以及某种程度上的内耗问题。但由于只有他一个人独立应付全局，不易取得本方其他人员及时而必要的帮助，虽然在谈判中也可以得到上司的指示，但整个谈判始终是以一个人为中心来进行的。他必须根据自己的经验和知识，对谈判的真真假假、虚虚实实作分析、判断和决策。集体谈判有利于充分发挥每个谈判人员的特长，形成整体配合的优势，但如果谈判人员之间配合不当，就会增加内部协调意见的难度，在一定程度上影响谈判的效率。一般来说，关系重大而又比较复杂的谈判大多是集体谈判，反之则可采用个体谈判。(三)按谈判所在地，分为主场谈判、客场谈判和中立地谈判1.主场谈判主场谈判是指在自己一方所在地、由自己一方做主人所进行的谈判。主场谈判，占有“地利”，会给主方带来诸多便利。如，熟悉工作和生活环境，利于谈判的各项准备，便于问题的请示和磋商等。因此，主场谈判在谈判人员的自信心、应变能力及应变手段上，均占有天然的优势。如果主方善于利用主场谈判的便利和优势，往往会给谈判带来有利影响。当然，作为东道主，谈判的主方应当礼貌待客，做好谈判的各项准备。2.客场谈判客场谈判是指在谈判对手所在地进行的谈判。客场谈判人员会受到各种条件的*，需要克服种种困难。客场谈判人员，面对谈判对手必须审时度势，认真分析谈判背景、主方的优势与不足，以便正确运用并调整自己的谈判策略，发挥自己的优势，争取满意的谈判结果。这种情况在外交、外贸谈判中，历来为谈判人员所重视。
为了平衡主客场谈判的利弊，如果谈判需要进行多轮，通常安排主、客场轮换。在这种情况下，谈判人员也应善于抓住主场的机会，使其对整个谈判过程产生有利的影响。3.中立地谈判中立地谈判是指在谈判双方(或各方)以外的地点进行的谈判。中立地谈判，可以避免主、客场对谈判的某些影响，为谈判提供良好的环境和平等的气氛。但是，可能引起第三方的介入而使谈判各方的关系发生微妙变化。不同的谈判地点使谈判双方具有了不同的身份，并由此而导致双方在谈判行为上的某些差别。如果某项谈判在某一方所在地进行，该方就是东道主，他在资料的获取，谈判时间与谈判场所的安排等各方面都将拥有一定的便利条件，就能较为有效地配置为该项谈判所需的各项资源，控制谈判的进程。对于另一方来说，他是以宾客的身份前往谈判的，己方的行为往往较多地受到东道主一方的影响。尤其是在对谈判所在地的社会文化环境缺乏了解的情况下，面临的困难就更大。当然，谈判双方有时完全不必在意身份的差异，可以采取灵活的策略和技巧来引导谈判行为的发展。但身份差异所造成的双方在谈判环境条件上的差别，毕竟是客观存在的。为了消除可能出现的不利影响，一些重要的商务谈判往往选择在中立地进行。(四)按商务交易的地位，分为买方谈判、卖方谈判和代理谈判1.买方谈判买方谈判是指以求购者(购买商品、服务、技术、证券和不动产等)的身份参加的谈判。买方谈判的特征主要表现为：(1)重视搜集有关信息，“货比三家”。这种搜集信息的工作应当贯穿于谈判的各个阶段，并且其目的和作用应有所不同。(2)极力压价，“掏钱难”。买方是掏钱者，一般不会“一口价”随便成交。即使是重购，买方也总要以种种理由追求更优惠的价格。(3)以势压人，“买主是上帝”。买方地位的谈判方往往会有“有求于我”的优越感，甚至盛气凌人。
同时，“褒贬是买主”，买方常常以挑剔者的身份参与谈判，“评头品足”、“吹毛求疵”均在情理之中。
只有在某种商品短缺或处于垄断地位时，买方才可能俯首称臣。2.卖方谈判卖方谈判是指以供应者(提供商品、服务、技术、证券和不动产等)的身份参加的谈判。同样，卖方地
位也不以谈判地点为转移。卖方谈判的主要特征为：(1)主动出击。卖方即供应商，为了自身的生存和发展，其谈判态度自然积极，谈判中的各种表现也
均体现出主动精神。(2)虚实相映。谈判中卖方的表现往往是态度诚恳、交易心切与软中带硬、待价而沽、亦真亦假、若
明若暗兼有。己方为卖方时，应注意运用此特征争取好的卖价。而当他方为卖方时，也应注意识别哪是实，
哪是虚。(3)“急”、“停”结合。卖方谈判常常表现出时而紧锣密鼓，似急于求成；时而鸣金收兵，观察动
静。如此打打停停、停停打打，有利于克服买方的压力和加强卖方地位。通盘考虑谈判方案及其细节，以
争取谈判的成功是必要的。3.代理谈判代理谈判是指受当事方委托参与的谈判。代理，又分为全权代理和只有谈判权而无签约权代理两种。
代理谈判的主要特征为：(1)谈判*限观念强，一般都谨慎和准确地在授权范围之内行事。(2)由于不是交易的所有者，谈判地位超脱、客观。(3)由于受人之托，为表现其能力和取得佣金，谈判人的态度积极、主动。(五)按谈判的态度与方法，分为软式谈判、硬式谈判和原则式谈判1.软式谈判软式谈判也称关系型谈判或让步型谈判。这种谈判，不把对方当成对头，而是当作朋友；强调的不是要占上风，而是要建立和维持良好的关系。软式谈判者希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步。希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。采取这种谈判方法的人，他们不是把对方当作敌人，而是以朋友相对待。他们的目的是要达成协议而不是获取胜利。软式谈判的一般做法是：信任对方——提出建议——做出让步——达成协议——维系关系当然，如果当事各方都能视“关系”为重，以宽容、理解的心态，互谅互让、友好协商，那么，无疑
谈判的效率高、成本低，相互关系也会得到进一步加强。然而，由于价值观念和利益驱动等原因，有时这
只是一种善良的愿望和理想化的境界。事实是，对某些强硬者一味退让，最终往往只能达成不平等甚至是
不合理的协议。在有长期友好关系的互信合作伙伴之间，或者在合作高于局部近期利益，今天的“失”是
为了明天的“得”的情况下，软式谈判的运用是有意义的。2.硬式谈判硬式谈判也称立场型谈判。这种谈判，视对方为劲敌，强调谈判立场的坚定性，强调针锋相对；认为谈判是一场意志力的竞赛，只有按照己方的立场达成的协议才是谈判的胜利。采用硬式谈判，常常是互不信任、互相指责，谈判也往往容易陷入僵局，旷日持久，无法达成协议。而且，这种谈判即使达成某些妥协，也会由于某方的让步而履约消极，甚至想方设法撕毁协议，予以反击，从而陷入新一轮的对峙，最后导致相互关系的完全破裂。在对方玩弄谈判工具，应对其阴谋加以揭露。在事关自身的根本利益而无退让的余地、在竞争性商务关系、在一次*往而不考虑今后合作、在对方思维天真并缺乏洞察利弊得失之能力等场合，运用硬式谈判是有必要的。在硬式谈判中，谈判双方的注意力都集中在如何维护自己的立场，否定对方的立场上。谈判者只关心自己的需要，以及从谈判中能够得到的利益，而无视对方的需要以及对利益的追求。他们只看到谈判内在的冲突的一面，总是利用甚至创造一切可能的冲突机会向对方施加压力，忽视去寻找能兼顾双方需要的合作途径。有这样一个例子：有两个人在图书馆里争吵，一位想要开窗，另一位想要关窗。他们为了是否应该打开窗户，以及应该开多大而争吵不休。没有一种解决办法能使双方满足。这时候图书管理员进来了，她问其中的一位为什么希望开窗户，对方回答说：使空气流通。她又问另一位为什么希望关上窗户，对方回答说：想避免噪声。管理员思考了一会儿后，走到对面的房间将那里的窗户打开，这样既可以使空气流通，又能避免噪声，双方的需要都得到满足。从这个例子中我们可以看出，如果各方都只注意自己的要打开窗户和关上窗户的立场，那么事情就无法解决。如果避开立场，而看看对方的需要是什么，能否将双方的需要统一起来，找到能满足双方需要解决的方案，那么问题就比较容易解决。3.原则式谈判原则式谈判也称价值型谈判。这种谈判，最早由美国哈佛大学谈判研究中心提出，故又称哈佛谈判术。
原则式谈判要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。要首先注
意与对方的人际关系，但是，原则式谈判并不是像让步型谈判那样只强调双方的关系而忽视利益的获取。
它建议和要求谈判的双方尊重对方的基本需要，寻求双方利益上的共同点，设想各种使双方各有所获的方
案。当双方的利益发生冲突时，坚持根据公平的标准来做决定，而不是通过双方意志力的比赛一决胜负。
吸取了软式谈判和硬式谈判之所长而避其极端，强调公正原则和公平价值，主要有以下特征：(1)谈判中对人温和、对事强硬，把人与事分开。(2)主张按照共同接受的具有客观公正性的原则和公平价值来取得协议，而不简单地在具体问题上讨价还价。(3)谈判中开诚布公而不施诡计，追求利益而不失风度。(4)努力寻找共同点、消除分歧，争取共同满意的谈判结果。原则式谈判认为，在谈判双方对立立场的背后，存在着共同性利益和冲突性利益。我们常常因为对方的立场与我们的立场相对立，而认为对方的全部利益与我方的利益都是冲突的。但是，事实上在许多谈判中，深入地分析双方对立的立场背后所隐含的或代表的利益，就会发现双方共同性的利益要多于冲突性利益。如果双方能认识到和看重共同性利益，调解冲突性利益也就比较容易了。原则式谈判是一种既理性又富有人情味的谈判态度与方法。运用原则式谈判的要求有：当事各方从大局着眼，相互尊重，平等协商；处理问题坚持公正的客观标准，提出相互受益的谈判方案；以诚相待，采取建设性态度，立足于解决问题；求同存异，互谅互让，争取双赢。这种谈判态度与方法，同现代谈判强调的实现互惠合作的宗旨相符，日益受到社会的推崇。原则式谈判强调通过谈判所取得的价值。这个价值既包括经济上的价值，又包括人际关系的价值。现实中的谈判往往与上述三种方法有所差别，或者是三种方法的综合。在使用以上谈判方法时受以下因素的影响：(1)今后是否有继续保持业务关系的可能性。如果本方想与对方保持长期的业务关系，并且具有这样的可能性，那么就不能采取立场型谈判，而要采取比较注意建立和维护双方关系的原则式谈判法。反之，
如果是一次性的、偶然的业务关系，则可以适当地考虑使用立场型谈判法。(2)对方的谈判实力与本方的谈判实力的对比。如果双方实力接近，可以采取原则型谈判法；如果本
方的谈判实力比对方强许多，则可以考虑适当采用立场型谈判法。(3)交易的重要性。如果某项交易于己方来说非常重要，可以考虑运用原则式谈判或立场型谈判。(4)财力和时间方面的*。如果谈判的开支庞大，本方在人力、财力和物力等方面的支出受较大的制约，谈判时间过长，必然难以承受，应考虑采用让步型谈判或原则式谈判。
(5)双方的谈判艺术与技巧。谈判者都有既定的目标，而达成这一目标的方法可以是多种多样的。有些谈判者具有较高的谈判技巧，善于控制和引导谈判行为，往往是有张有弛，软硬结合，不拘泥于某一种谈判类型。(6)谈判人员的个性与谈判风格。有些谈判人员天性要强好斗，做任何事情都喜欢拼搏一番，这样，谈判中的竞争性就比较强，在谈判的方法上也就比较多地偏向采用立场型方法；有的谈判人员比较随和，在谈判中就比较多地偏向让步型谈判。所以应该根据对手的个性与谈判风格，采用有针对性的谈判类型。(六)按谈判所属部门，分为官方谈判、民间谈判和半官半民谈判1.官方谈判官方谈判是指国际组织之间、国家之间、各级*及其职能部门之间进行的谈判。官方谈判的主要特征是：谈判人员职级高、实力强；谈判节奏快、信息处理及时；注意保密、注重礼貌。2.民间谈判民间谈判是指民间大众之间的谈判。民间谈判的主要特征是：相互平等、机动灵活、重视私交和计较得失。3.半官半民谈判半官半民谈判是指谈判议题涉及到官方和民间两方面的利益，或者指官方人员和民间人士共同参加的谈判，以及受官方委托以民间名义组织的谈判等。半官半民谈判兼有官方谈判和民间谈判的特点，一般表现为：谈判需兼顾官方和民间的双重意图及利益，制约因素多；解决谈判中的各类问题时，回旋余地大。(七)按谈判的沟通方式，分为口头谈判和书面谈判1.口头谈判口头谈判是指谈判人员面对面直接用口头语言交流信息和协商条件，或者在异地通过电话进行商谈。口头谈判是谈判活动的主要方式，主要优点是：当面陈述、解释，直接、灵活，也为谈判人员展示个人魅力提供了舞台；便于谈判人员在知识、能力、经验等方面相互补充、协同配合，使谈判过程融入了情感的因素。我们不难发现，在某些商务谈判中，有些交易条件的妥协让步就完全是出于感情上的原因。此外，面对面的口头谈判，有助于双方对谈判行为的发展变化做出准确的判断。谈判人员不仅可以通过对方的言谈，分析、把握其动机和目的，还可以通过直接观察对方的面部表情、姿态动作了解其意图，并借以审查对方的为人及交易的诚信程度，避免做出对己方不利的决策。口头谈判也存在某些缺陷，如，利于对方察言观色，用来推测己方的谈判意图，以及达到此意图的坚定性；易于受到对方的反击，从而动摇谈判人员的主观意志。但是，这些缺陷，反过来也是可供运用的优点。在一般情况下，双方都不易保持谈判立场的不可动摇性，难以拒绝对方提出的让步要求。2.书面谈判书面谈判是指谈判人员利用文字或图表等书面语言进行交流和协商。书面谈判一般通过信函、电报和电传等具体方式。书面谈判通常作为口头谈判的辅助方式，主要优点是：思考从容，利于慎重决策；表达准确、郑重，利于避免偏离谈判主题；在向对方表示拒绝时，要比口头形式方便易行。特别是在已与对方人员建立了良好的人际关系的情况下，通过书面形式既直接表明了本方的态度，又有利于减少不必要的矛盾，费用较低，有利于提高谈判的经济效益等。书面谈判的缺点在于：不利于双方谈判人员的相互了解。并且，信函、电报和电传等所能传递的信息是有限的，谈判人员仅凭借各种文字资料，难以及时、准确地对谈判中出现的各种问题做出反应，因而谈判的成功率较低。书面谈判，切忌文不达意和马虎粗心，因此，对谈判人员的书面表达能力和工作作风有较高的要求。一般来说，书面谈判适用于那些交易条件比较规范、明确，谈判双方彼此比较了解的谈判。对一些内容比较复杂、交易条件多变，而双方又缺乏必要了解的谈判，则适宜采用口头谈判。随着现代通信业的发展，电话谈判作为介于口头谈判与书面谈判之间的一种新的谈判类型，已经逐渐地发展起来。这种谈判形式的好处在于，便于双方谈判人员交流思想感情。双方谈判人员随着日常的直接接触，逐渐形成了一种人与人之间的感情，会由“陌生人”变为“熟人”。
(八)按谈判的事项，即所涉及的经济活动内容，主要分为投资谈判、货物(劳务)买卖谈判和技术贸易谈判，其他还有租赁谈判、承包谈判等1.投资谈判投资就是把一定的资本(包括货币形态的资本、所有权形态的资本、物质形态的资本和智能形态的资本等)投入和运用于某一项以盈利为目的的活动。所谓的投资谈判，是指谈判双方就双方共同参与或涉及到双方关系的某项投资活动，对该投资活动所要涉及的有关投资的目的、投资的方向、投资的形式、投资的内容与条件、投资项目的经营与管理，以及投资者在投资活动中权利、义务、责任和相互之间的关系所进行的谈判。其特点主要是气氛比较好，注意谈判的细节内容。2.货物(劳务)买卖谈判货物(劳务)买卖谈判是一般商品的买卖谈判。即买卖双方就买卖货物本身的有关内容，如数量、质量、货物的转移方式和时间，买卖的价格条件与支付方式，以及交易过程中双方的权利、责任和义务等问题所进行的谈判。其特点主要是以价格为核心。劳务买卖谈判是劳务买卖双方就劳务提供的形式、内容、时间、劳务的价格、计算方法及劳务费的支付方式，以及有关买卖双方的权利、责任、义务关系所进行的谈判。由于劳务具有明显区别于货物的各项特征，因此，劳务买卖谈判与一般的货物买卖谈判有所不同，主要是对履约的时间、质量、进程等内容的协商，强调违约的责任。3.技术贸易谈判技术贸易谈判是指技术的接受方(即买方)与技术的转让方(即卖方)就转让技术的形式、内容、质量规定、使用范围、价格条件、支付方式以及双方在转让中的一些权利、责任和义务关系问题所进行的谈判。技术作为一种贸易客体有其特殊性。比如技术的交易过程具有延伸性；技术市场价格完全由交易双方自由议定等。因此，技术贸易谈判不仅有别于一般的货物买卖谈判，与劳务买卖谈判相比也存在一定的差
异。(九)按谈判内容的性质，分为经济谈判和非经济谈判1.经济谈判经济谈判是指以某种经济利益关系为谈判议题、内容和目标的谈判。经济谈判是现代社会最普遍的谈判类型，它囊括和涉及了现代社会各种不同利益主体之间的经济利益关系，如，货物买卖、服务贸易、工程承包、知识产权转让、投资、融资、租赁、代理、拍卖和索赔等。经济谈判中的主要形式为商务谈判。2.非经济谈判非经济谈判是指以非直接的经济利益关系为谈判议题、内容和目标的谈判，如涉及*关系、外交事务、军事问题、边界划分、人质释放、文化交流、科技合作和家庭纠纷等的谈判。经济谈判和非经济谈判有时互相交织，但由于谈判内容的性质不同，遵循的原则、策略的运用以及对
谈判人员的要求等均有不同。(十)按谈判参与方的国域界限，分为国内谈判和国际谈判国内谈判是指谈判参与方均属一个国家内部。国际谈判是指谈判参与方分属两个及两个以上的国家或地区。国内谈判和国际谈判的明显区别在于谈判背景存在较大的差异。对于国际谈判，谈判人员首先必须认真研究对方国家或地区相关的*、法律、经济和文化等社会环境背景。同时，也要认真研究对方国家或地区谈判者的个人简历、谈判作风等人员背景。此外，对谈判人员在外语水平、外事或外贸知识与纪律等方面，也有相应的要求。
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时间：2023-07-02 22:29
1按照商务谈判的地区范围划分，可以分为国内商务谈判和国际商务谈判。。
2 根据商务谈判的内容不同，商务谈判可分为商品贸易谈判和非商品贸易谈判 。
3根据谈判人员数量的多少，商务谈判可以分为一对一谈判、小组谈判和大型谈判。
4 根据谈判地域不同，商务谈判可分为主座谈判、客座谈判和主客座轮流谈。。
5 根据谈判理论、评价标准的不同，商务谈判可分为传统式谈判（输赢式谈判）和现代式谈判（双赢式谈判）.
只有使用科学合理的谈判方式和技巧才能够在商务谈判中取得优势地位，从而争取更大的商业利益。双方的优势劣势表现为 ：
1、商务谈判一般是供需关系，要考虑的因素很多，比如价格、数量、付款方式等等，这些都有可能成为双方谈判的条款。
2、供大于求的情况下，一般的，需求方的优势相对大些。
3、如果是垄断行业，或者是知名品牌商品，需求方的优势明显不足。
4、竞争对手的情况也是很重要的一个方面。如果竞争激烈，谈判双方就会纠谈不清，但大家都有自己的底线，现在更多的讲究合作共赢。
5、双方的商业信用、财务状况也是很重要的参考依据。
