怎样异议处理不同保险公司价格不一样保费不一样的问题
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发布时间：2022-12-27 09:18
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时间：2023-01-30 17:56
异议处理
逻辑演绎：认清异议的真面目，异议不等于拒绝，有异议的客户或者存在担心点、或者购买动机不足、或者存在观念盲点。
处理异议的步骤：
第一、处理心情；
第二、提出引导；
第三、解决问题。
异议一、我已经有社保了，不需要商业保险
处理心情：您说的很对，确实有社保对于我们来说是一个很好的保障。
提出引导：
其实现在很多城市都有完备的公共交通，比如公交车、出租车等，尤其是乘坐公交车还很省钱，但为什么还是有很多人会自己买车呢？我们买车肯定不是为了省钱吧，我们肯定是为了方便快捷，是为了生活品质更高。
解决问题：
同样的道理，其实社保就像公交车、出租车，虽然能解决我们一部分医疗问题，但却不能完全满足我们的需求，毕竟社保医疗只能解决基本住院医疗，不包括后期康复和生活费用，而且有一定*和比例（可以举例生育保险）。而商业保险就是我们的私家车，想去哪里开车就走，方便快捷省时省力。现在几乎从达官贵人到平民百姓以及农村人都有社保了，社保不会因为是城里人百万富翁就多给我们报销的。社保讲究的是人人平等，商业保险讲究的是个人平等。*总理说过“社保只是保而不包”。所以社保一定要有，但商业保险也一定要有。社保加商保，生活更美好，您认为呢？
异议二、我买过保险，现在不用再买了
处理心情：恭喜您有这么好的保险意识，拥有的保单就代表您的财富和保障。
提出引导：
想问个问题，您10年前给孩子买过衣服吧？肯定买过，那当时给孩子买的衣服，现在还穿吗？为何不穿？就是孩子长大了，那时候的衣服已经小了不能穿了，衣服不会和孩子的身高同步长大。
解决问题：
同样的道理，几年前买的那些保障额度的保险是符合当时你的身份和需求的，但这么多年自己身价也提高了，生活也好了，收入提高了，家庭责任也大了，但原来的保障额度还是这么点，当然和我们现在的需求不匹配了，甚至有点小马拉大车。十几年前的一两万在那个时候还是很不错，但拿到现在真的帮我们解决不了问题的，现在任何一种大病都需要二十几万甚至更多。所以保险是要随着自己年龄的增加，保障额度要不断增加，要一直与现在实际的生活相匹配，不能再让大人穿小孩的衣服了。您说呢？
异议三、现在手头紧，没有闲钱
处理心情：我们现在的生活压力确实都比较大，我很能理解您
提出引导：
不过您觉得疾病与意外会因为富裕或贫穷而区别对待吗？一旦风险来临，我们拿什么来抵御风险呢？就是因为没钱才买保险，一旦任何风吹草动就可能会倾家荡产，所以没钱人比有钱人更需要买保险。比如有个人的家人因为意外或疾病紧急住院治疗，他能给大夫说，我们没有钱你先给他治，等俺回头再给你钱？
解决问题：
所以说，大部分人是因为认为保险不重要，所以才不买，而不是因为没钱。我相信你也这么认为。买保险不光是给自己买的，其实也是给家人和孩子买的，一旦有了风险我们不拖累他们啊。买保险是把钱花在刀刃上，在你最需要的时候，花小钱办大事。存在银行，一旦出现风险，存多少给多少，没法多给你钱，可是放在保险公司，风险发生的时候可以把风险转移到保险公司，保险公司给我们几十倍的赔付，你说是不是这个道理？
异议四、我现在还年轻，等等再说
处理心情：年轻就是一切皆有可能，真的要购买保险也是以后的事，不是一辈子不想这件事吧？
提出引导：
估计您也知道全国各地的房子在过去的15年，房价突飞猛进。如果在2000年告诉你快买房子吧，以后肯定会涨，估计你会认为我是傻子，多少年房价都不动怎么可能以后会大涨？但事实就是现在房价都翻了几倍了。现在肯定会有很多人后悔为何当时不多买几套，否则现在轻轻松松就是千万富翁了。
解决问题：
所以有些时候机会不能等，等来等去机会没有了。我们现在还年轻，等到了一定年龄后想买保险，公司都不一定能给我们承保了，比如说现在在医院住院的人，毕竟保险公司不是慈善机构。如果我们知道风险会在60岁来临，那么59岁购买保险最值得；如果我们都知道风险会在40岁来临，那么39岁购买保险最值得；如果我们都不知道风险会何时来临，那么现在购买保险最值得！一份保单不会给您多么巨大的收益，但保证您投入的每一分钱都安全；一份保单不会保您一生平安，但遭遇不幸时能帮您度过难关；不要问我何时投保最划算，因为我们算得出收益、算不出风险……
异议五、只要给孩子买就行
处理心情：给孩子买保险让他有一个无忧的人生说明您是一个负责任的家长
提出引导：
想问你一个问题，你知道盖房子必须有承重墙吧？作用就是让这个房子能撑得住，起到了稳固房子的作用。没有了承重墙，这个房子就会轰然倒塌。其实父母就像这个房子的支柱和横梁，因为有了父母的支撑才能让家庭幸福生活。如果没有了支撑，我们孩子的未来在哪里？你有好的办法吗？
解决问题：
其实保险就像在这个房子的两侧加装了两道防护墙，能防止房子承重墙出现问题时这个房子不至于轰然倒塌。所以作为孩子所有幸福的承重墙的父母一定要买保险，才能保证孩子的未来成长道路上仍然衣食无忧。家里赚钱的是父母而不是未成年的孩子，这个事实我们都知道，但真正考虑的时候却给自动忽略了。2008年的汶川地震造成了很多孩子成了孤儿，但这不是问题，问题是他们原本幸福的生活瞬间失去了保障，就算是有人领养那又如何？我们假设一下，如果父母给他留下了几十万，是不是要比什么也没有的孩子未来生活要好一些？所以孩子重要，但父母的保障更重要。
异议六、缴费太高了，我得考虑考虑
处理心情：您提出这个建议我也非常认同。
提出引导：
您看咱穿100块钱的衣服和1000块钱的衣服是不是不一样啊？咱也有交费低的，3000行吗？但是咱要把自驾车双倍、轻症重疾等等去掉，还有意外伤残保障额度减半，您愿意吗？
解决问题：
花不同的钱就有不同的保障，这款产品就是给你量身定做的。您觉得买车买房价格高吗？就算贷款也买！因为您觉得这个是必需的，其实保险也是必需的！因为谁也不知道风险和明天哪个先来！您可能现在觉得交得有点高，保费都是根据年龄来的，您看比你年龄大10岁的人保费，每年多出1000多块呢，年龄越大，风险越大，到时候再买，保费更高不说，还有可能想买都买不上了，你说是吧？
异议七、平安的都贵，其他公司的便宜
处理心情：您这个说法确实没有问题，我们公司的确实比其他公司的产品要贵一点点。
提出引导：
如果您要买冰箱，您首先想到的是哪个品牌的？海尔海信是吧？为什么你不考虑齐洛瓦冰箱呢？没听说过怕万一有问题保障不到位吧？其实齐洛瓦冰箱要比海尔冰箱便宜的多，但我们还是不敢买，毕竟大品牌有服务有保障的，您说是吗？
解决问题：
其实每家公司的产品都是经过备案的，保险责任和保费都是有直接关系。就像我们买车一样，同一款车，因为型号和配置不同，价格相差很大，配置越高功能越多服务越好，价格越高，反之价格肯定较低。这个道理我们都懂，一分价钱一分货，对吧？另外，我们假设一个场景：假如我们现在躺在医院病床上，需要紧急动手术，我们需要做一个选择，而且只能选择一个①可以选择最好的医生给我们做手术②可以选择最锋利的手术刀做手术，请问陈先生，您会选择哪一个？我肯定选择最好的医生而不是最锋利的手术刀。我怕万一拿锋利手术刀的是个庸医就麻烦了。但最好的医生诊费也是很高的。您可能知道中国平安这个品牌服务价值就值1万亿。所以万科老总王石讲过：买保险就是买平安嘛。既买了中国平安的保险又买了个心里安慰，何乐而不为？
异议八：好多保险买了之后不赔
处理心情：您说的这种情况确实是存在的
提出引导：
为什么会出现这种情况呢？其实保险是有明确的责任划分的，就像家电一样冰箱电视洗衣机等等统称为家电，但各有作用，不可能买了电视又当电视又当冰箱用，这是不可能的。
解决问题：
有人买了保险，但是只有主险没有附加险，这一般都是不死不赔型的寿险，平常一些意外、住院等等这是不能赔付的。我们业内叫它裸险。当然有的保险单上有附加险啊，怎么出现问题还是没有理赔呢？这种保险呢，是主险加上重大疾病，如果出现了平常的意外和各种医疗住院的情况，也是不能报销的，这种保险我们称作半裸险，当然还有一种保险就是刚才我给您介绍的，就是这个平安福，这种保险，这叫全险，它包含了主险、重大疾病、意外伤害、意外医疗、住院医疗、住院补贴，等等这叫全险，如果各位有这样一张保单，生活中各种大大小小的医疗问题都可以理赔，甚至肺炎住院也可以报销，岂不是生活更美好？
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转介绍
逻辑演绎：最后一步就是要求转介绍，为下次销售积累准主顾名单。
关键句示例：
陈先生，您对我提供的寿险服务还满意吗？如果您认可我的话，可以介绍几位朋友给我认识吗？根据我们的调查，大多数家庭都不知道自己该拥有多少保障，也不会算。你放心，我绝对不会让您的朋友为难，更不会给您丢面子，我只是用给您计算的方式也给他们算一算，说不定您的朋友会有保险方面需求，这样您真的是帮了他们大忙了！
没有朋友：
其实咱们换个角度想，假如有一天朋友有难，您能借他多少钱，如果他没有还您钱，是不是会伤友情、伤感情，不如介绍给我，我给他做个保障规划，即使某天有难了保险也可以雪中送炭，不会因为借钱的事儿而伤感情。
