市场细分的作用、依据和标准是什么?
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发布时间：2022-04-24 01:57
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时间：2023-09-17 19:29
1．市场细分的作用
细分市场是为了更明确地找到目标市场，制订有效的营销策略，其具体作用有六个。
（1）市场细分是制订市场营销战略的关键环节
根据细分的市场，营销主管可以结合自己的经营思想、方针及生产技术与营销力量，确定自己的服务对象。
（2）市场细分有利于发现营销机会
营销机会是指已经出现在市场上但尚未开发的需求，通过市场的细分可以有效发现这类需求，然后抓住有利机会，赢得市场的主动权。
（3）市场细分有利于集中人力、物力等投入目标市场
通过细分市场，选择合适的目标市场，企业可以集中人力、财力、物力及资源，争取局部市场上的优势，最终占领目标市场。
（4）市场细分可以使企业有效与竞争对手相抗衡
细分市场可以在竞争激烈的市场中发现目标消费者群体的需求特性，调整产品结构，增加产品特色，提高市场竞争力，从而使企业可以有效地与竞争对手相抗衡。
（5）市场细分可以有效拓展新市场，扩大市场占有率
通过市场细分，选出最适合的子市场作为目标市场。当企业占领这些子市场后再逐渐向外推进、拓展，从而扩大市场占有率。
（6）市场细分有利于企业扬长避短，发挥优势
通过对整体市场的细分，可以确定自己的目标市场，进而把自己的优势集中到目标市场上，扬长避短，充分发挥积极作用。
2．市场细分的依据
细分市场需要一定的依据，下面分别对消费者市场细分和生产者市场细分的依据进行详尽阐述。
（1）消费者市场细分的依据
①按地理细分。不同地域的消费者基于当地的地理位置、自然环境、经济发展水平、文化和生活方式以及消费观念等，在消费和购买行为上都会存在较大的差别。
②按人口统计特征细分。总体市场由不同消费者和家庭需求构成，因性别、年龄、职业、收入等差别，形成不同的消费群体，其偏好、购买力和需求重点也有所不同。
③按心理细分。心理变量细分是比人口变量细分更加深入的市场细分方法。例如，在青年消费者中自领和蓝领阶层的购买动机有明显差别，独生子女和非独生子女的个性差别也比较明显。
④按行为细分。根据消费者对产品的了解程度、态度、使用情况及反应等将其划分成不同的群体。行为细分更能直接反映消费者的需求差异。
（2）生产者市场细分的依据
细分消费者市场的许多依据也可用于细分生产者市场，除了这些细分依据之外，还可以使用另外三种重要依据。
①客户规模。企业应根据客户规模大小来细分市场，并根据客户或消费者的规模不同。对营销组合的方案也应做出相应调整。
图22市场细分的工作流程②产品终极用途。企业可将要求大体相同的客户集合成群，并依此设计出不同的营销策略组合。
③客户的购买状况。工业品客户不同购买方式的采购、决策等过程是不同的，所以可将整体市场细分为不同的小市场群。
市场细分是由一系列活动组成的连续过程，其工作流程如图22所示。
3．市场细分的标准
企业在进行市场细分时，常用的细分标准有四类：
①地理因素细分标准，即按照消费者所在的地理区域来细分市场，因为处于同一地理区域的消费者，受当地地理环境、气候条件、社会风俗、传统习惯的影响，其需求有一定的相似性。
②人口因素细分标准，即将年龄、性别、收入、教育程度、职业、家庭规模等因素作为划分标准，进行市场细分。人口因素是区分消费者群体最常用的标准。
③心理因素细分标准，即将消费者的心理特征，例如个性、购买动机、价值观念、生活格调、追求的利益等作为划分标准，进行市场细分。
④行为因素细分标准，即将消费者对产品的认识、了解和使用的行为作为标准进行市场细分。例如购买时机、追求的利益、使用量和使用状态等。
