论文(中小企业如何借助网络营销成长)
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发布时间：2022-04-24 04:57
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时间：2023-10-30 05:00
http://hi.baidu.com/81tt/blog/item/39a0ba55591bc0c1b745aefe.html
http://www.ebrun.com/content.php/54838,0.html?&sId=CWPS::
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时间：2023-10-30 05:01
当然，那些懂得利用网络进行营销的企业也获得了丰厚的回报。
2007年的PPG、红孩子等企业就是典型的实例。
说起PPG，这家成立仅两年的企业几乎是一夜之间冒出来的。虚拟经营，网络营销， JUST IN TIME，流程外包，利用IT和互联网技术整合在中国这样一个全球制造中心显得有些过剩的资源，是这家企业最显著的特征。
PPG之所以能够如此引人注目，是因为它有重要的参照物。许多人都会将PPG与国内衬衫行业的巨头雅戈尔进行比较。人比人，吓死人。和PPG这样“轻”得不能再“轻”的企业相比，雅戈尔则“重”得不能再“重”了。有着接近20年历史的雅戈尔虽然在国内市场上占有率第一，但这是通过多年艰辛努力才换来的。为了深度接触消费者，雅戈尔投入了大量的精力在渠道建设上，目前建成了1500多个零售网点，仅2006年在渠道上的投入就高达3500万元。作为一家传统的服装企业，雅戈尔的业务链条甚至触及产业链的每一个环节，包括占地500亩的纺织工业城，有印染厂、棉纺厂、制造厂，甚至还有棉田。现在雅戈尔在国内平均每天销售衬衫1.3万件，年销售额为10亿元。与之相比，PPG的成功则显得过于轻松了。没有一家实体店的PPG在成立两年后迅速跻身国内衬衫市场前三甲，日均销售衬衫约为1万件，根据其公开数据，2007年的销售收入约为10亿～15亿元。更要命的是，PPG的盈利水平要远远超过雅戈尔。
既然凭借互联网这样的先进“武器”，一家新生的小企业（从人数上来说，PPG只能算是一个小企业）战胜了行业内的“巨无霸”，这样的事情能发生在服装行业，又何尝没有可能发生在其他行业呢？
所以，在旅游业里出现了携程的成功。
携程一直坚持对旅游业的网络化改造，通过互联网和呼叫中心，硬是将人们心目中那种对存在了上千年的旅游服务的印象改变了。在这种改变中，携程成长为一个市值达15亿美元的公司。而它所做的也不过是一手牵住庞大的会员卡客户群体，一手向酒店和航空公司要求更低的折扣以便自己获取更高的佣金。
所以，家电业中出现了国美、苏宁的网上商城。
。。。。。。
越来越多的传统企业都试图赶上这趟还不算晚的列车，利用这一手段去分网络市场的一杯羹。而在整个网络营销的环节中，又以通过网络带来客户和销售机会这一环节为最为重要。所以，我们的传统企业要想利用好网络，就必须首先重视和利用好网络作为宣传工具获取客户的这一环节。那么，我们的传统企业到底该如何利用互联网进行宣传，从而去获得销售机会和销售线索呢？
要想通过网络宣传带来销售机会，就必须先清楚网上订单产生的流程。
左图就是买家通过互联网找到卖家的一般流程。通过左图，我们可以很清楚的看到，买家找到卖家经过了三个很重要的流程：首先是利用买家熟悉的知名信息平台去找到相关的卖家信息，然后筛选相关信息后进入更为详细的卖家信息展示平台，去充分了解卖家信息，进而去与卖家详细沟通以致于最后谈判，达成一致。至此，买家和卖家就通过互联网联系到了一起。这样，买卖也就完成了“从无到有”的一个轮回。
而我们绝大数的企业更关心的事情是我们作为一个卖家，该如何把握其中
的环节，获得更多的买家以及销售机会。归纳起来主要有四大方面：
1是在买家搜寻和筛选所需信息时，卖家要让自己的信息能够进入买家的视野。这一过程其实主要是把握怎样选择知名信息平台推广和掌握买家信息筛选规律的问题。这部分环节我们可以称之为推广环节。这一环节主要是带来对产品或服务信息感兴趣的访客。因为中小企业的网站其知名度有限，所以我们必须借助于大的知名信息平台去推广，这样新客户在这些平台上搜寻时，我们就有了相应的被访问机会。因此，这一环节是我们整个网络营销的开始，只有这一部分带来了大量的对我们产品感兴趣的客户。我们的营销活动才能得以开展，因此，这部分的作用，不言而喻，它是关键的一部分。
2是买家在浏览详细展示信息时，卖家要能够提供给访客良好的浏览体验，包括信息页面的美观度，协调度和网页打开速度等等，这部分可以称之为展示环节。这一部分作用就相当于传统店面起到的作用。做过门店生意的人都知道，要是没有一个好的门店形象，去吸引到客户，再好的货也没法销售出去。因此，这一环节的网上信息展示平台就相当于门店形象，起到了一个基础性的吸引作用。它是我们网络营销的基础。没有它我们就没有了根基。
3是卖家要能够提供给买家（访客）良好的沟通渠道，这样才能在访客有意向与我们沟通时，顺利的与我们沟通。因为在网络营销领域，基本上是这样的事实：只有与我们沟通了的客户才是我们可以跟进的客户。因此带来尽可能多的访客的反馈，才能从根本上提升我们的销售机会进而提升我们的营销宣传效果。这部分为沟通环节。而这部分的反馈也恰恰是我们企业最想要的意向客户资源，因为我们做推广和信息展示，最终极的目的就是为了得到这一环节的意向客户。所以这个环节是整个网络营销的核心与根本。上文中提到PPG其实就是建立了相应的呼叫中心，在这一个环节起到了很好的作用。
4、是以上每一个环节都有可能有问题，我们该如何用专业的工具去发现，进而去调整以使之达到1+2>3的效果。那么我们就必须要有懂网络营销的专业人才或是专业的服务商去及时*。这部分可以称之为监控和调整环节。
总结起来就可以用上图来表示。
而把握好网络营销的整体环节，除了建设一个良好的专有信息展示平台，选择好的推广平台进行有效推广，建立相应的多渠道沟通通道甚至建立呼叫中心外。还应该注重以下几个方面的问题。
一、取得客户信任。
这是网络宣传首要解决的问题，因为在线宣传和线下生意一样。如何取得客户信任是关键。取得客户信任主要有以下几个普通的技巧。
1、页面上留下详细联系地址，各部门特别是业务对外部门的详细电话，以及其直接相关联系人，最好是固定电话和手机都要有，并且要在每个页面的显著位置都要显示出来，因为根据互联网中心的调查显示，页面链接每增加一层，就会损失的90%以上的流量。这是一个相当惊人的数字。
2、尽可能多的将公司的资质、证明、所获奖项等在公司介绍相关栏目中充分体现。很多企业网站仅仅只是一个办公室照片和产房图片。这样往往不能给到客户直接的触动。因为中国人做生意有个偏好，那就是认官方认证。在中国，*的信誉度远远高于企业。所以，我们的中小企业，一定要关注这方面的事实。现在企业网站太多了，所以要赢得客户的信任，就应该寻求自己的差异化，就要为自己企业寻找官方信誉的“庇护”——获取相应的认证，参加相关的官方比赛等。
3、及时的更新网页的相关内容。通过及时的页面时间更新，比如公司新闻的更新，让第一时间进入企业信息展示页面的客户确信你公司是存在的，并且是处于正常经营状态。
4、客户评价。尽量在网站上开辟一个客户服务反馈专栏，让客户对自己的服务做一个简单的反馈，可以从中收到许多好的意见不断的改进自己，另外挑选一些好的评价放在网站上,这样效果也很不错。
二、是在沟通环节这方面应该注意这些细节。
1、安排熟悉服务或产品的专业人员接线或在线沟通。
比如你是清洗用品的产家，相关接线人员或是在线沟通人员就一定要熟悉相关的清洗知识，用专业知识即时解答客户提出的问题等等。由专业的业务人员接线或在线沟通。会给客户良好的感觉，同时，通过专业人员的解答，也能体现公司的实力和规模。因为一个公司给到客户的印象更多的往往是客户对与之接触人的印象。所以，如果哪天如果你因为网站改版没有宣传，每天流量只有几十个人，但是仍然天天都有订单，生意不断。那么这就说明你的这方面应用成功了。
2、提供良好的服务
良好的服务不光包括即时回复客户，即时配送产品样品、相关彩页等，还包括在与客户电话交流中的语气等许多小的方面的细节。这些方方面面做好了，很容易就带来良好的口碑。口碑相传是最好的宣传方式，有了好口碑，营销效果也就自然出来了。
三、培养懂营销、特别是懂网络营销策略的员工，尽可能组建专门的网络营销部门专门负责网络营销。
网络营销全靠细节致胜，里面涉及到许多方面的知识与技巧，比如搜索引擎广告的优化，友情链接，网络广告投放，社区宣传，E-MAIL营销；网上信息平台的优化，沟通环节的优化，网上与线下各个环节的衔接等等。以上所有这些细节是一个复杂的系统。没有专业的部门和专业的人员肯定没法达到相应效果。当然，对于我们的中小企业而言，还可以有另外的选择。那就是只需要找船——精心找一家能够提供这方面服务的第三方机构，达到我们过河的目的，而不需要自己造船。当然，与此同时，可以自己也可以学习着展开。
网络营销并不神秘，只要我们去接触、去研究、去有效实施，就能够获得我们意想不到的效果。
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当然，那些懂得利用网络进行营销的企业也获得了丰厚的回报。
2007年的PPG、红孩子等企业就是典型的实例。
说起PPG，这家成立仅两年的企业几乎是一夜之间冒出来的。虚拟经营，网络营销， JUST IN TIME，流程外包，利用IT和互联网技术整合在中国这样一个全球制造中心显得有些过剩的资源，是这家企业最显著的特征。
PPG之所以能够如此引人注目，是因为它有重要的参照物。许多人都会将PPG与国内衬衫行业的巨头雅戈尔进行比较。人比人，吓死人。和PPG这样“轻”得不能再“轻”的企业相比，雅戈尔则“重”得不能再“重”了。有着接近20年历史的雅戈尔虽然在国内市场上占有率第一，但这是通过多年艰辛努力才换来的。为了深度接触消费者，雅戈尔投入了大量的精力在渠道建设上，目前建成了1500多个零售网点，仅2006年在渠道上的投入就高达3500万元。作为一家传统的服装企业，雅戈尔的业务链条甚至触及产业链的每一个环节，包括占地500亩的纺织工业城，有印染厂、棉纺厂、制造厂，甚至还有棉田。现在雅戈尔在国内平均每天销售衬衫1.3万件，年销售额为10亿元。与之相比，PPG的成功则显得过于轻松了。没有一家实体店的PPG在成立两年后迅速跻身国内衬衫市场前三甲，日均销售衬衫约为1万件，根据其公开数据，2007年的销售收入约为10亿～15亿元。更要命的是，PPG的盈利水平要远远超过雅戈尔。
既然凭借互联网这样的先进“武器”，一家新生的小企业（从人数上来说，PPG只能算是一个小企业）战胜了行业内的“巨无霸”，这样的事情能发生在服装行业，又何尝没有可能发生在其他行业呢？
所以，在旅游业里出现了携程的成功。
携程一直坚持对旅游业的网络化改造，通过互联网和呼叫中心，硬是将人们心目中那种对存在了上千年的旅游服务的印象改变了。在这种改变中，携程成长为一个市值达15亿美元的公司。而它所做的也不过是一手牵住庞大的会员卡客户群体，一手向酒店和航空公司要求更低的折扣以便自己获取更高的佣金。
所以，家电业中出现了国美、苏宁的网上商城。
。。。。。。
越来越多的传统企业都试图赶上这趟还不算晚的列车，利用这一手段去分网络市场的一杯羹。而在整个网络营销的环节中，又以通过网络带来客户和销售机会这一环节为最为重要。所以，我们的传统企业要想利用好网络，就必须首先重视和利用好网络作为宣传工具获取客户的这一环节。那么，我们的传统企业到底该如何利用互联网进行宣传，从而去获得销售机会和销售线索呢？
要想通过网络宣传带来销售机会，就必须先清楚网上订单产生的流程。
左图就是买家通过互联网找到卖家的一般流程。通过左图，我们可以很清楚的看到，买家找到卖家经过了三个很重要的流程：首先是利用买家熟悉的知名信息平台去找到相关的卖家信息，然后筛选相关信息后进入更为详细的卖家信息展示平台，去充分了解卖家信息，进而去与卖家详细沟通以致于最后谈判，达成一致。至此，买家和卖家就通过互联网联系到了一起。这样，买卖也就完成了“从无到有”的一个轮回。
而我们绝大数的企业更关心的事情是我们作为一个卖家，该如何把握其中
的环节，获得更多的买家以及销售机会。归纳起来主要有四大方面：
1是在买家搜寻和筛选所需信息时，卖家要让自己的信息能够进入买家的视野。这一过程其实主要是把握怎样选择知名信息平台推广和掌握买家信息筛选规律的问题。这部分环节我们可以称之为推广环节。这一环节主要是带来对产品或服务信息感兴趣的访客。因为中小企业的网站其知名度有限，所以我们必须借助于大的知名信息平台去推广，这样新客户在这些平台上搜寻时，我们就有了相应的被访问机会。因此，这一环节是我们整个网络营销的开始，只有这一部分带来了大量的对我们产品感兴趣的客户。我们的营销活动才能得以开展，因此，这部分的作用，不言而喻，它是关键的一部分。
2是买家在浏览详细展示信息时，卖家要能够提供给访客良好的浏览体验，包括信息页面的美观度，协调度和网页打开速度等等，这部分可以称之为展示环节。这一部分作用就相当于传统店面起到的作用。做过门店生意的人都知道，要是没有一个好的门店形象，去吸引到客户，再好的货也没法销售出去。因此，这一环节的网上信息展示平台就相当于门店形象，起到了一个基础性的吸引作用。它是我们网络营销的基础。没有它我们就没有了根基。
3是卖家要能够提供给买家（访客）良好的沟通渠道，这样才能在访客有意向与我们沟通时，顺利的与我们沟通。因为在网络营销领域，基本上是这样的事实：只有与我们沟通了的客户才是我们可以跟进的客户。因此带来尽可能多的访客的反馈，才能从根本上提升我们的销售机会进而提升我们的营销宣传效果。这部分为沟通环节。而这部分的反馈也恰恰是我们企业最想要的意向客户资源，因为我们做推广和信息展示，最终极的目的就是为了得到这一环节的意向客户。所以这个环节是整个网络营销的核心与根本。上文中提到PPG其实就是建立了相应的呼叫中心，在这一个环节起到了很好的作用。
4、是以上每一个环节都有可能有问题，我们该如何用专业的工具去发现，进而去调整以使之达到1+2>3的效果。那么我们就必须要有懂网络营销的专业人才或是专业的服务商去及时*。这部分可以称之为监控和调整环节。
总结起来就可以用上图来表示。
而把握好网络营销的整体环节，除了建设一个良好的专有信息展示平台，选择好的推广平台进行有效推广，建立相应的多渠道沟通通道甚至建立呼叫中心外。还应该注重以下几个方面的问题。
一、取得客户信任。
这是网络宣传首要解决的问题，因为在线宣传和线下生意一样。如何取得客户信任是关键。取得客户信任主要有以下几个普通的技巧。
1、页面上留下详细联系地址，各部门特别是业务对外部门的详细电话，以及其直接相关联系人，最好是固定电话和手机都要有，并且要在每个页面的显著位置都要显示出来，因为根据互联网中心的调查显示，页面链接每增加一层，就会损失的90%以上的流量。这是一个相当惊人的数字。
2、尽可能多的将公司的资质、证明、所获奖项等在公司介绍相关栏目中充分体现。很多企业网站仅仅只是一个办公室照片和产房图片。这样往往不能给到客户直接的触动。因为中国人做生意有个偏好，那就是认官方认证。在中国，*的信誉度远远高于企业。所以，我们的中小企业，一定要关注这方面的事实。现在企业网站太多了，所以要赢得客户的信任，就应该寻求自己的差异化，就要为自己企业寻找官方信誉的“庇护”——获取相应的认证，参加相关的官方比赛等。
3、及时的更新网页的相关内容。通过及时的页面时间更新，比如公司新闻的更新，让第一时间进入企业信息展示页面的客户确信你公司是存在的，并且是处于正常经营状态。
4、客户评价。尽量在网站上开辟一个客户服务反馈专栏，让客户对自己的服务做一个简单的反馈，可以从中收到许多好的意见不断的改进自己，另外挑选一些好的评价放在网站上,这样效果也很不错。
二、是在沟通环节这方面应该注意这些细节。
1、安排熟悉服务或产品的专业人员接线或在线沟通。
比如你是清洗用品的产家，相关接线人员或是在线沟通人员就一定要熟悉相关的清洗知识，用专业知识即时解答客户提出的问题等等。由专业的业务人员接线或在线沟通。会给客户良好的感觉，同时，通过专业人员的解答，也能体现公司的实力和规模。因为一个公司给到客户的印象更多的往往是客户对与之接触人的印象。所以，如果哪天如果你因为网站改版没有宣传，每天流量只有几十个人，但是仍然天天都有订单，生意不断。那么这就说明你的这方面应用成功了。
2、提供良好的服务
良好的服务不光包括即时回复客户，即时配送产品样品、相关彩页等，还包括在与客户电话交流中的语气等许多小的方面的细节。这些方方面面做好了，很容易就带来良好的口碑。口碑相传是最好的宣传方式，有了好口碑，营销效果也就自然出来了。
三、培养懂营销、特别是懂网络营销策略的员工，尽可能组建专门的网络营销部门专门负责网络营销。
网络营销全靠细节致胜，里面涉及到许多方面的知识与技巧，比如搜索引擎广告的优化，友情链接，网络广告投放，社区宣传，E-MAIL营销；网上信息平台的优化，沟通环节的优化，网上与线下各个环节的衔接等等。以上所有这些细节是一个复杂的系统。没有专业的部门和专业的人员肯定没法达到相应效果。当然，对于我们的中小企业而言，还可以有另外的选择。那就是只需要找船——精心找一家能够提供这方面服务的第三方机构，达到我们过河的目的，而不需要自己造船。当然，与此同时，可以自己也可以学习着展开。
网络营销并不神秘，只要我们去接触、去研究、去有效实施，就能够获得我们意想不到的效果。
