一个公司是如何贯彻市场营销理念的
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发布时间：2022-05-02 19:43
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时间：2022-06-26 12:16
而在企业中真正实施市场营销行为，必须硬件软件两手抓，既要贯彻市场营销观念，同时也必须建立一个高效率并且各部门配合良好的营销组织
1、首先谈到的是制备软件系统，即如何进行市场营销观念管理，要实现良好的观念管理，企业必须从两个方面着手：
一方面是观念管理的“外在层面”，即如何实现对客户的观念管理。在市场销售中，如果要让目标顾客购买你的产品，你就必须把这个产品定位于他们所需之物，并且控制他们的观念，让他们意识到自己的需求，满意于自己的消费，即创造需求——满足需求。从这个意义上讲，对客户的观念管理已经超越了传统意义上的销售或促销的内涵，它实质上是一种有目的、整体性的安排。这要求企业认真研究客户的观念和需要，并科学地进行营销观念的定位，努力通过一体化的企业形象设计和品牌宣传，向客户传递企业的营销理念，从而完成复杂的沟通目标。显然、对客户的观念管理不是一种急功近利的行为，它是一种追求，一种文化，一种需要耗费心智并不懈努力的过程。具体到医药行业，就需要与临床形成更加紧密的合作，牢牢把握医学发展的方向。
另一方面是观念管理的“内在层面”，即如何实现对员工的观念管理。显而易见，现代企业的市场经营活动需要依靠具有现代营销素质的员工去实现，而具有现代营销素质的员工，对每个企业来讲都不是现成的，它需要企业去发掘、去培养。对于我国大多数企业来说，员工的观念管理还是一项十分艰巨的工作，这不仅表现在我们需要把企业所确立的营销理念灌输到员工的头脑中去，让他们认识到企业理念的精神和实质，并努力落实到自己的行动上去；而且还意味着我们需要做大量的基础性工作，即向他们宣传现代营销的基本思想，诸如客户第一的观念、整体营销的原则、现代服务的价值、顾客满意的意义等。我们需要补观念更新这一课，因为任何企业的经营理念都是依据现代营销的基本原则而阐发的，如果没有掌握现代营销的基本思想，也就难以真正理解企业所确立的经营理念。因此，进行企业内部的培训，是必不可少的。
以上实际上揭示了现代市场营销的两个基本领域：内在的层面是基础，是条件；外在的层面是目标，是方向。然而，市场营销是协调一致的行动，内部的管理与外部的营销必须有机地统一起来，才能实现现代经营的最佳效益。它要求企业必须自觉地提升观念的价值，彻底摒弃传统的经营理念，从而使企业能够站在更高的层次上来看待市场营销，并迎接市场竞争。
2、搞好企业的观念管理工作，要抓好以下几个基本的环节：
⑴一是观念的测评。这要求企业能够从内、外两个层面着手。从内在层面看，要求企业了解员工目前处于什么样的观念状态：他们是如何评价自己的企业的�又是如何看待自己的工作的�他们是否掌握了现代营销的基本观念和技术等等。从外在层面来看，顾客追求的普遍价值是什么�他们有哪些抱怨或委屈�顾客对企业的态度、产品的态度是什么，有那些反馈的意见和建议等等。通过对这些现实观念的测评，企业要能够对内、外两种观念状态作出实事求是的评估，这是观念管理工作的前提。
⑵是观念的定位。这是企业在现代营销思想的指导下，通过认真的评估和选择，从而确立企业经营理念的过程。企业理念的定位既不能过高过宽，也不能过低过窄，要有利于开发顾客的需求，体现企业员工的共同利益，并指明企业发展的方向。良好的经营理念不仅能够激励企业的员工，促使企业员工把自己的工作和社会的价值联系起来，还能够增加顾客对企业的认同，从而巩固企业的市场基础。
⑶是沟通与宣传。在观念管理中，企业不能仅提出一种动听的口号，要善于把经营的理念内化到企业的传播手段和行动过程中去，使企业理念拥有一个可靠的载体，以增加企业理念的可感知性和可接受性，从而使其更易于获得企业内外的认同。企业要制定沟通与宣传的基本计划，包括消费者教育、广告活动、内部宣传与员工培训等，并且把这些活动有条不紊地持续下去。
⑷是评价与提升。观念的管理对于任何企业来讲都不是一蹴而就的事情。环境在变化，企业在发展，观念在更新，只有在变化中求发展，观念的管理才能赋有生命力。因此，对于企业来讲，重要的不是满足现状，而是不懈地努力，不断地对企业的内外观念进行评估，发现自己的差距，并逐步提升观念的价值。这正是观念管理的本质。
3、在抓观念的同时，硬件设施也是必不可少的，要真正的贯彻市场营销，需要建立起一只各部门协作良好高效率的营销组织。
企业的营销组织在不同发展时期具有不同的特点。起步期单一产品市场,以个人能力为主导，组织处于初级阶段；增长期产品和市场开始多元化,组织是集权型的，体系以功能为主导运转；成熟期权力相对分散，以事业部为主导，系统秩序被重新创造；衰退期产品和市场已经国际化, 企业失去活力，组织结构需要重新优化，鼓励创新。
企业营销活动运作都必须以组织架构的调整为基础，如果企业的组织结构已不能完全支持，就会开始制约企业发展。成功的企业采取“推拉”结合销售，注重市场，以市场带动销售，通过市场营销、投资，建立强大的品牌，使服务与销售挂钩，公司文化形象深入人心，与产品服务划上等号。
以市场为导向的公司结构比较灵活，对市场需求反应更快，衡量成功的标准关注客户的满意度,公司根据服务和客户满意度衡量他们的成功，同时也考虑公司的财务状况。完善的市场部门,公司意识到让市场部门参与生产计划讨论的必要性,一些公司开始建立全功能的市场部门。
成功的公司更加关注客户的满意度并以市场为导向，在所有的市场和销售活动中，总是一直考虑着客户的需要，优先满足大客户的需要，不断加强和表彰有助于提高客户满意度的人员及其思路、建议，根据客户提供的信息设计产品和服务，使他们满足客户的需要，根据客户调查得到的信息来处理产品质量和服务问题，确定公司在销售以外的方面的差距和解决办法，运用革新的衡量标准来衡量客户的满意度、客户的保留率、质量、客户的不满意度，并运用新的综合计分法来衡量客户满意度的各个方面，设计并运用正式的和非正式的客户满意度跟踪系统。这是企业使客户忠实的基础，使盈利性销售不断增长的基础，企业应该确定对每一个客户的期待和他们的优先权，对开始的地方和需要关注的地方达成一致，采用开发以市场为导向的产品的方法，一直保持较高的服务水平，不断自我改进，更好的理解客户需求，建立并逐步完善获取反馈信息的机制。
营销部门在许多企业起着至关重要的作用，但很多公司的市场功能很弱。营销部门应起到核心和支持的作用，通过系统化方法收集深入的市场需求，各部门要紧密合作，互相不断交流。但是弱化的市场功能使得组织架构缺乏对新品开发的集中规划功能，造成企业新产品的开发缺少集中规划和支持，以及与市场营销部门的交流，研发部门无法及时准确地得到市场需求信息，影响及时开发适合市场需求的新产品。
在新的竞争环境下，市场营销功能将成为整个公司的“灵魂”；基于对市场的深入研究，为其它各项业务的开展提供战略性指导，从而有助于带动整个企业组织建立起现代营销理念。基础性市场研究，市场需求规模及其区域特征的研究，消费者行为、购买价值及其区域特征的研究，渠道发展趋势基础性研究，向渠道营销与产品营销人员沟通基础性研究结果，为产品设计、销售与物资等功能部门提供研究结果。
渠道营销深入研究渠道发展特点，深入研究不同渠道的主要消费群特征及其区域特征，制定渠道营销的总体策略，制定并执行年度渠道营销计划，与销售部门的通路行销、预测管理负责人员讨论年度渠道营销计划并在必要时为通路行销人员提供帮助。
制定全年市场营销计划(包括促销活动计划、广告与促销费用计划以及初步的新品推广计划)时，要协同产品设计部门制定新品开发计划以及具体的新品推广计划，市场营销计划的执行，制定产品价格，与销售部门的预测管理人员讨论市场营销计划。
为了加强不同渠道的专业化营销管理，需建立针对不同渠道的专业营销队伍；当逐步趋于成熟的多品牌发展阶段时，还应建立专业化的多品牌营销队伍，以市场为导向，与市场营销、产品设计部门紧密配合，采取“推拉”结合的销售方式，从而保证正确的产品在正确的地区通过正确的渠道销售给正确的客户。
预测管理，组织各分公司/市场部制定销售计划，并进行汇总与协调，最终结合市场营销计划与渠道营销计划制定总体年度销售计划与销售指标，定期组织各分公司/市场部制定销售预测，并进行汇总与协调；通路行销指导各分公司/市场部执行年度渠道营销计划，并进行考核，协助市场营销部门的渠道营销负责人员组织全国性的渠道营销活动；销售行政制定销售*、订单处理、大客户服务，针对渠道客户与少量消费者的售后服务，分公司/市场部的业务绩效考核(包括销售额、销售效率、效率利润率等一系列指标考核)。
物资管理应以市场为导向，与市场营销、产品设计部门紧密配合，采取“推拉”结合的销售方式，从而保证正确的产品在正确的地区通过正确的渠道销售给正确的客户。
物资供应管理采购计划的制定、执行与监控，生产计划的制定以及生产进度的监控，与销售部门及时沟通物资供应情况，共同商讨制定应急措施。仓储与配送管理制定库存计划，定期进行库存分析，调整分销与运输计划，与物资管理人员沟通库存分析结果以调整采购计划与生产计划，仓储网络优化，分销计划的制定与执行，运输计划的制定与执行。
财务作为共享职能部门，为各业务部门(如销售部门、物资管理部门)提供专业的财务支持，参与各项业务决策活动，从财务角度提供决策支持。人力资源管理的要旨在于激发员工的主动性、培养员工的业务能力，是实现各项业务功能优化的重要保障。
成功的组织机构重组不但依赖于一个有效的组织架构，还需要许多“软件”，需要确立共同的企业策略与远景规划，需要就组织未来发展方向达成共识管理层的绝对投入，运用系统的方*，对各项组织要素进行评估、改进与实施；主要包括组织架构、主要业务管理流程、岗位职责、汇报关系与技能要求、绩效考核与激励机制。设计组织架构只是重组的第一步，管理流程、岗位职责以及绩效管理体系的设计与实施才是最艰巨的任务。由此，使企业的经营理念始终具有前瞻性，只有这样企业才能立于不败之地。
