询问顾客的要求有哪些方法？
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发布时间：2022-04-21 03:51
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热心网友
时间：2022-06-17 20:28
企业再造，从根本上说，就是站在顾客的立场重建企业。这要求企业对顾客的需求要有准确的把握。如果做不到这一点，再造工程一开始就会偏离方向，以错误的目标来创造新流程或取消旧流程将毫无意义。要把握顾客的需求，就要弄清楚一些最基本的问题：顾客真正的要求是什么？他们对提供商品或服务的整个过程和各个环节是否都满意？顾客有什么特别要求？要了解这些问题，企业要视每一个顾客为有特别要求的“单一顾客”，而不能再以“那群顾客”的观点开始工作。了解顾客需求的方法有多种多样，如组织镜像法、实地调查法、角色转换法，等等。
组织镜像法是一种从顾客群体那里获得他们对本组织的印象和意见的方法。这是一种间接的调查方法。之所以说是间接方法，是因为此方法是从顾客对本组织的印象或意见中推测顾客的真正要求。这种方法的具体做法是：通过发邀请函给有关具有代表性的消费群体的代表，恳请他们携带对组织在产品、服务和其他方面的意见，参加本组织召开的镜像会议。会前本单位顾问或有关人员分别与代表会晤，做到心中有数，并为回答他们的问题作好准备。实地调查是由企业派出调查人员或小组，深入顾客购物现场或跟踪顾客接受服务的全过程来观察问题、征求意见。这种方法还可以辅以摄像和录音等手段，以便于事后分析。这种方法的好处是：调查人员可以观察到顾客的实际态度和反应，并能有针对性地得到顾客的反馈信息；其缺点是：由于时间*，调查结果有出入。角色转换法是由企业中参与再造工程的有关成员设身处地地分析顾客需求的方法。这种方法的关键是要把参与讨论的人员的角色转换为顾客的角色；否则，就会受到本企业现有状况和既存模式的*。在这样的讨论会上要鼓励参与人员充分发挥想像力，提出全新的设想，然后对所提设想中最有创新意义的设想进行分析讨论，最后形成一致的新方案。
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时间：2022-06-17 20:28
一个优秀的促销员听顾客讲话要像听父母、领导、老师讲话一样专注。向对方传递一种信息：我很想听你说话，我尊重和关注你。交流中，聆听比自己说话要重要的多，只有通过聆听你才能了解客户的真是意图，才能让你说的话有说服力。我们在销售人员做的调查中，发现了很多打断客户讲话的情形，这不是专业的销售人员的表现，也是对客户的失礼。适时给予适当的鼓励和恭维，这样，顾客会告诉你更多。你在与客户沟通的时候，要通过客户说的话，进行思考，来了解客户的需求。客户因其产品知识的局限，可能无法准确的讲出他们的需求，这种情况下，销售人员应根据所观察到的线索和客户的语言来确定客户的需求；有些时候客户所表述的要求不一定是他真正的需求。销售人员要根据观察和聆听以及思考，逐步了解他的真正意图。通过看来了解需求，销售人员要眼观六路耳听八方。销售人员不在乎学历客户高低，要善于观察，观察客户的随身物品、言谈举止、穿着打扮、神态表情、肢体语言，通过观察了解客户的需求。希望以上可以帮助到你。
热心网友
时间：2022-06-17 20:29
一般来说，介绍产品之前应该先了解顾客的需求。真正到专业卖场买东西的顾客是有具体需求的。到化妆品卖场的需求化妆品，到手机卖场的想买手机，到菜市场的想买菜。闲逛的顾客也大有人在，那是去环境比较好的购物中心和百货商场。在促销员培训的过程中，促销员反映过多的是顾客不配合。问顾客需求什么，顾客要么不开口，要么说“随便看看”、“看看再说”。要了解他们的具体需求，很难。如何了解顾客的需求？通常可以采用一下四种方法：第一步主动询问，通过问来了解顾客的需求。你“主动相迎”做的更好的话，就会很快进入询问环节。比如男性顾客他的车停放在哪，以此判断他是否有车。如果有车的话，你不就知道他需求什么样的手机了吗！对，导航手机。如果顾客背个电脑包像个业务员，你就问他的电话是否很多，因为业务员的电话多、坐车多，充电不方便，你就推荐超长待机的手机。如果从衣着看，顾客像公务员，一般需要有公、私两个电话号码，你可以推荐双卡双待手机，一机两用，一个用于工作，一个用于生活，工作、生活两不误。
