橡胶行业,新客户开发,从何做起,怎样拿到单。。?
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发布时间：2022-05-04 20:40
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时间：2022-06-25 17:52
1、客户营销的核心
●发现需求、创造需求、满足需求
●通过市场细分、市场定位、市场区隔锁定目标客户群
2、价值判断
●对需求不要做价值判断，我们是营销但不是营销伦理学
3、目标客户判断
●用得着，买得起，信得过
●为避免误伤或误杀不盈利客户，可以从四个特质来分析
●忠诚的老客户
●盈利的大客户
●有发展潜力的小客户
●有战略意义的新客户
●案例分析：泛太平洋管理研究中心在客户选择的“10/2”法则
● 观点分享：北方人以质论价，市场做不开；温州人以价论质，市场大的多
4、人性剖析：
●我们说千方百计地追求，你愿听。但说不择手段地追求，就不愿听。实际一样
●需求两个方面：公心——你满足不了公心；私心，就要满足私心。人当然还有沟通的需要
二、客户需求分析与应对策略
1、两个假设：万能的产品不存在、全能的企业不存在
2、两大难题：新产品面对新市场，成熟产品面对成熟市场
3、如何根据客户差异实施有效的营销管理？
●观点分享：需求是有层次的，需求是多样化的。以水为例：有井水、自来水、桶水、瓶水、奶水之不同层次对应不同需求
4、三大工具
●晓之以利
●动之以情
●约之以法
5、锁定目标客户
●从4P（产品 价格 促销 渠道）
●到4C（需求、成本、便利、沟通）
●再4R（关联、速度、关系、回报）
●分享：如何既从供应者又从消费者角度的结合上着眼21世纪来研究营销策略组合
三、市场调研与资源调集
1：营在前，销在后——如何营，才会赢？
●“赢”得市场的关键要素
●企业准备投向市场的产品分析
●市场信息调查
●宏观*、行业环境认知
●客户信息调查
2、如何选择目标准客户
●选定目标客户的标准
●目标市场服务的方向
●市场投放方式
●市场开发目的
●促销手段
●产品的质量控制
●售后服务支持方案
3、资料准备
4、自身准备
5、后勤支持
●案例分享：酒神白酒市场操作方案
四、客户开发策略及开发实施
1、目标客户特点分析
●宏观营销环境分析
●客户环境分析
●竞争分析及竞争策略
●不同竞争者的竞争战略
2、设计优势市场策略
●市场竞争优势和价值分析
●市场运作误区剖析
●市场策略设计原则和要素
●市场策略评估
3、客户开发计划实施
●确定目标客户
●营销策略组合
●开发战略实施
●案例分享：丰驰机械全国市场开发策略
五、沟通能力*与谈判实战
1、高效沟通能力认知
●什么是高效沟通？
●沟通的作用和意义
●沟通的“瓶颈”
●沟通的过程与要素
●沟通的六大步骤
●沟通的过程所包含的要素
●沟通过程要素的意义
●沟通的内容
2、有效聆听与信息分析
●有效聆听技巧
●聆听的类型
●有效倾听的障碍
●主听倾听的技巧
●信息交流与检验
●沟通心理分析
●各种人格类型分析
●四种沟通风格类型分析
●辨析沟通对象的职业性格
●了解沟通对象的气质类型
3、谋略性高级沟通能力*
●沟通的不同视觉
●如何建立自信峰？
●沟通的心理催眠
●潜能技巧
●沟通36计
●孙子兵法在商业沟通中的应用
●厚黑心理与力学原理精髓
● 故事分享：
4、谈判资源整合与谈判实战
●营销洽谈要则
●营销谈判格言
●谈判环境整合
●谈判班底整合
●运用好谈判力的整合
●如何做一个钓鱼高手？
●案例分析：中国铁矿石谈判
●价格洽谈与让步策略
●谈判报价的基本技巧
●价格解释的要求原则
●营销谈判的妥协让步
●谈判的完美收官
●故事分享：犹太人的谈判智慧
●历史典故：【项羽本纪】鸿门宴
六、客户管理与关系维护
1、客户有效管理机制
●客户日常管理与管理创新
●客户管控预警机制
2、客户培训与辅导
●做客户的生意顾问
●做客户的培训导师
●做客户忠诚布道者
3、客户激励与忠诚度培养
●了解客户的关键需求
●制订、实施有效激励方案
●让客户忠诚的必备条件
●客户忠诚度不足分析与对策
●有效的售前、售中、售后的服务支持
●让客户爱上你的品牌
4、客情维护——关系营销
●关系营销的本质
●关系营销的基本模式
●关系营销的价值测定
●关系营销的原则
●关系营销的形态
●关系营销的具体措施
●“十大天地”现象
●客情维护六要点
●案例分享：
5、客情维护——服务营销
●服务营销的原则
●顾客关注原则
●服务营销七要素（7P）
●顾客让渡价值
●如何把握服务趋势
●如何做到服务满意
●案例分享：维珍航空的高品质服务与服务创新
