有OTC药品销售经验的人给以帮助
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发布时间：2022-05-06 14:32
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热心网友
时间：2022-06-30 23:50
现在药品销售途径有两种,1,非处方类OTC,2,处方类, 前一种销售途径主要征对的最低难度客户是药店,后一种采用用投标,<过程是这样的,当地药管局备案,找医院分管药品采购的院长,打通药房主管,联系处方医师.与医院会计沟通>中间具体的工作,我就不讲了,相信你真的从事这个工作会明白的.
销售过程的几个形式无非就是产品教育、VIP培养、进货及销售奖励、陈列等等，要做的就是如何使这些形式让客户接受。
b步骤：
1、产品教育：这是一项长期的、没有明显成效的工作，但也是不可或缺的，以往的产品教育模式有幻灯演讲、PDM、产品知识培训会等方式，这些仍然需要延续下去，除此之外我觉得可以再制作一些寓教于乐的辅助工具，使原本枯燥的内容变得生动活泼，效果自然会更好。
2、VIP培养：这方面没有什么新的东西，我们以前想到的创意已经很好了，所缺乏的就是很好的执行，比如说按兴趣爱好分类奖励等，这是我们工作的基础，如果能把这个环节和产品教育很好的结合起来，再进行各项销售活动就会无往而不利。执行卓越！
3、进货及销售奖励：关于这方面关键有两个因素，一是进度跟踪，除了在每天拜访中充分利用之外，更重要的是要定期进行总结，每周总结一次、每月总结一次，每次总结都可以看出很多问题，同时可以很好地为我们制定下一步的计划起到一个指导性的作用；第二是奖励方式要尽可能地满足客户的需求，说到这就避免不了老生长谈了，因为我们的奖励方式既要保持专业的一面，又要让客户满意，这就给我们提出一个高于竞争对手许多的要求，所以在日常工作中就需要我们做一个细心的人，他们的需求是什么，每次我们给的奖励他是否“满意”了。另外，我们需要及时关注竞争对手的动态，我们的身上应该充分体现出拿来主义的精神。
4、陈列工作：这些时间我们该干什么，是在药店里和客户聊天，还是每天走马观花地拜访十五家、二十家药店？当然不是，我们要和客户一起做销售分析，使客户能够意识到选择和我们合作他可以得到什么，他需要做哪些事情，他需要什么样的支持。当然，我们要想分身做这些事的重要前提是合理地管理理货员。
总结一句话：执行、执行、执行......
请看下面关键步骤
针对不同产品、不同的地区、以及不同销售额,计算和给予医药销售人员相应的业务费用报销和提成。包括费用*的...为那些以外勤工作为主的医药销售人员提供一个使用系统的机会。用户可以通过PDA终端设备,脱机录入销售数据和拜访
1.专业医药销售的定义
专业医药销售，就是药品的销售。在销售过程中，能充分体现专业的学术形象，有目的、有步骤地巧妙应用技巧，不仅使医生明白和理解，更重要的是使他们能接受和同意你的观点和产品，最终达到销售目的。
医生的角色
药品作为一种特殊商品，被分为处方药（Ethic）和柜台药（OTC）两种。以处方药（Ethic）的销售环节为例，从药厂生产出厂——医药商业公司——医院药剂科——医院药房——医生处方——患者购买。
图1－1 药品销售链条
在整个药品销售链条中医生发挥着关键的作用。医生接受正确的信息，处方正确，可以治病救人，改善健康；医生处方不当或错误，会导致疾病的发生，甚至于危及生命。所以医生在医药销售的环节中扮演着很重要的角色，药品为医生带来有效的治疗，就是医生需要获得的最大利益。
医药代表的角色
1.医药代表的角色定位
据一项调查显示，临床医生73%的新药信息来自于各药厂医药代表的直接介绍。所以，如果你问医药代表是谁？医药代表就是：
医药专业销售呼唤高素质的医药代表，呼唤有成功进取心的医药代表。旧时销售员仅有送货和签合同等的功能，现代医药代表是企业与医生之间的载体，公司产品形象的大使，产品使用的专业指导，企业组织中成功的细胞。
2.医药代表的角色认知
针对现代医药代表的角色定位，医药代表应明确以下四点认知：
【案例】
某医药代表的工作描述
职位：医药代表
上级主管：销售经理或地区主管
工作区域：青城市
工作目的：
①建立并维护公司的良好形象
②说服采购人员购买公司的产品
③说服客户正确应用公司的产品
④帮助应用我们产品的客户取得最佳的效果
⑤逐渐扩大产品的应用
⑥鼓励客户不断应用我们的产品
⑦为应用我们产品的客户提供帮助、解决问题、清除障碍
⑧收集提供市场综合信息
⑨收集提供竞争对手产品及市场信息
销售人员的基本职责：
①达到个人的营业目标并完成每一产品的目标
②完成推广计划并使投入取得最大效益
③进行有计划的行程拜访提高工作效率
④确保本区域内行政工作及时准确
⑤对客户中的关键人物进行有效说服及定期拜访
⑥确保对每一位客户的服务符合公司的标准并保持适当的库存
⑦计划准备每一天每一次的拜访，确保公司及个人目标的设定
⑧确保回款及赊账符合公司的要求程序
医药代表应有的素质
1.医药代表应具备的知识
医药代表的知识结构应该不断更新和更为广博。医药代表应具备的必备知识是相关产品的医药基本知识及营销知识，应具备的辅助知识是多学科、广阔的知识视野。作为销售的润滑剂，辅助知识也许会成为医药代表成功的媒介。
2.医药代表应具备的技能
医药代表的基本技能是什么？探询、呈现、成交、观察、开场白、同理心聆听、处理异议、跟进等各种技巧都是医药代表应具备的技能。这正是本课题要重点讲解和介绍的内容，我们将在下面进行详细介绍。
3.医药代表应具备的敬业精神
在我们身边大家可能看到过许许多多的医药代表。相同的产品、公司、教育背景，相似的市场，不同的代表为什么有着不同的业绩？答案只有一个：敬业精神。即勤（脑勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）、诚（诚意、诚信）、礼（礼仪、礼节）、智（智慧）、信（信誉、自信）。
◆医药代表的成功公式
这个公式有一个特点，如果产品知识欠缺，但是销售技巧比较好，敬业精神很好，医药代表的表现并不会差，因为销售技巧和敬业精神可以弥补产品知识的不足；如果销售技巧不足，产品知识可以弥补。但是，如果你的敬业精神是0，销售技巧和产品知识都非常好，得到的结果也只能是0。也就是说从这个公式可以看出，一个人的成功不仅在于他的销售知识，他的销售技巧和他的产品知识，更重要的在于他的敬业精神。凡是从事医药专业销售的每一位从业人员都应该清楚地知道：如果没有良好的敬业精神，就很难成就销售业绩。
◆木桶理论
如果把医药代表的职业素质分为一只木桶的不同板块：知识板块、技巧板块、敬业精神板块、综合素质板块，在众多的板块中大家可以想象一只木桶装的水一定只能达到最短的那一块木板的位置，即在你的销售工作中，尽量补齐你所有的木桶的板块，让它尽可能地承载更多的水。只有这样，才能成为一位成功的医药代表。
图1－2 木桶理论：水只能装到最短的木板处
【自检】
作为一名医药代表，需要具备哪些职业素质？检查一下，你是否具备了这些职业素质，并进行有针对性的改进。
表1－1 职业素质检查表
医院代表需具备的素质
是否具备
改进
医院代表需具备的知识
必备知识
□是 □否
辅助知识
□是 □否
医院代表应具备的技巧
探询技巧
□是 □否
呈现技巧、
□是 □否
成交技巧
□是 □否
观察技巧
□是 □否
开场白技巧
□是 □否
同理心聆听技巧
□是 □否
处理异议技巧
□是 □否
跟进技巧
□是 □否
敬业精神
勤（脑勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）
□是 □否
诚（诚意、诚信）
□是 □否
礼（礼仪、礼节）
□是 □否
智（智慧）
□是 □否
信（信誉、自信）
□是 □否
本讲总结
作为一名医药*表，首先要明确自己的工作定义，即医药专业销售的定义。其次要明确自己的拜访对象在医药专业销售过程中扮演的角色，最后要明确自己扮演的角色。明确以上三点，是你顺利开展销售工作的基础。此外请你牢记：没有天生的推销专家，只有经由正确训练的专业推销人才。了解推销的技巧和方法，你才能获得成功。
课程意义
当越来越多的医药企业、越来越庞大的医药从业人员以越来越同质化的产品面对越来越专业的市场要求和越来越具挑战的销售目标时，“医药专业销售技巧”的学习和训练将成为每一位医药销售代表的制胜法宝。
☆ 本课程精心提炼出西安杨森、葛兰素史克、施贵宝、默沙东等外资制药企业的成功销售经验，系统讲授了医药代表在新形势下如何掌握和运用
参考资料：http://www.qs100.com/News/NewFile/2005913153217.htm
