期货客户经理如何开发客户?目前在试用期,对这份工作感兴趣,希望能得到...
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发布时间：2022-04-25 08:12
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懂视网
时间：2022-06-05 00:42
作为一个期货业务新手，想要冲业绩，首先要去开发客户，那么如何开发期货客户呢？下面是小编整理了相关的期货业务人员开发客户的技巧。
期货新手开发客户方法
我国期货市场一直在人们的偏见中慢慢成长，随着08年世界金融危机爆发，期货金融行业从没像现在这样受到大众的关注，这个行业的发展也逐渐走进投资者和想从事这个行业的人眼中。期货从业人员在迅速扩大!在这里先说几句闲话，可以这么讲，期货行业将会在今后未来一段时间会是我们伟大的祖国一个最新的朝阳产业!大家看看华尔街的金融骄子们!他们大多从事的就是期货金融行业!期货、期权等等!他们就是我国未来期货行业从业人员的榜样!而且我相信在我们祖国有2个城市最可能成为世界的华尔街!一个是上海、还有一个就是香港!一定会有一个新的世界金融中心在这两地产生!
那么一个新手期货经纪人开发客户都面临一个问题，“我的客户在哪里?怎样去接触、沟通、成交?有什么话术”
下面就讲一下做一个合格、正确的期货经纪人必须要有推销观念及实际话术，还有销售流程等过程!有什么说的不对的地方请大家回复留言，我们共同研究、探讨! 首先，期货经纪人的基本概念 期货经纪人的意义和目的
期货交易是一种投资活动，具有较强的专业性，大多数投资者本身不具备专业知识和时间精力亲自参与进行期货的日常交易，贸然操作日常交易将面临信息的滞后和买卖的不及时，从而处于不利的地位，因此寻找一个得力的助手来帮助自己进行投资成为最好的防范风险的方法。
期货经纪人的工作就是要将期货这种投资方式通过他的专业知识主动介绍给投资者，并帮助客户分析，预测行情的发展，以便使投资者的资金尽可能安全的增值。 期货经纪人的工作一般分两类：
一类是寻找新的客户，通过拜访，说明将期货投资推荐给合适的投资者，
另一类工作就是分析行情，预测走势，帮助客户制定合理的交易策略。
这两项工作是相互依存，不可分割，因为期货经纪人如果没有合适的客户再好的分析预测水平也无法在市场上体现，成为水中花，镜中月。同样有合适的客户而无好的分析预测水平客户的资金无法增值甚至亏损客户也会很快流失，成为竹篮打水一场空。虽然有部分公司经纪人两者的工作会部分分工，但大多数经纪人是合二为一的。所以经纪人的工作是细致而琐碎的。 期货经纪人是通过帮助客户进行期货投资而赚取报酬的。一般经纪人只拿少量的固定工资，主要收入是依靠客户每一笔交易成功后所缴手续费的百分比提取佣金，还有一部分经纪人更是不拿工资，纯粹依靠佣金挣钱，所以客户的资金是经纪人的生命线，只有源源不断的客户资金到来经纪人才能获取丰厚的报酬，幻想只拥有一个客户就可以长治久安的想法是不切实际的，也是危险的。
一、 期货推销的特点
期货推销工作与其他行业一样有她轻松愉快的一面，也有她困难的一面。如果我们了解她的特点所在自然有轻松愉快的感觉，同时还可以享受推销工作带来的乐趣。 那么期货推销工作的特性是什么呢?
期货产品和股票、保险等金融产品很像!它是一种无形的，无法触摸和感知的东东。客户是看不见产品型状、性能，全靠我们通过具体讲述让客户在脑海里去想象!
期货投资是一种无形的东西，它本身只是一种投资行为，无法像日常用品一样凭借人们的五官感受吸引客户对其产生兴趣，从而主动接受，所以需要有人去介绍和推介。由于它没有样品可以比较、使用，客户自己无法亲身体会到它的作用，必须通过经纪人讲解才能明白，而在正式交易前客户的盈利与否都是未知数加之风险较大，社会传言都限制了客户投资的积极性。所以经纪人必须要有热情的态度，耐心的工作精神随时拜访客户，更重要的是优良的口头表达能力为客户做详尽的说明和服务。 二、需要丰富的知识
期货投资是一种理财行为，它涉及到社会学，经纪学，投资学，甚至还有农业知识，矿产知识，金融知识，商品贸易知识等等，同时还要考虑客户的收入状况及未来的经纪计划及客户本身的心理状态。所以好的经纪人除必需的期货知识外还要有广泛的知识结构，因此需要经常吸收新东西充实自己才有能力与各种不同类型的客户保持良好的接触。是自己的推销工作顺利进行。
三、工作自由开发期货客户的工作有较大的灵活性，工作时间和地点都没有固定的程序，所以合理严格的安排工作至关重要。
四、 正确的期货经纪人心态 1. 开发客户的正确思想
在开发期货客户时，要建立正确的销售思想，期货投资是一种有利于客户资金增值的投资手段。期货经纪人的日常工作时为帮助客户合理理财的服务行为，所以双方是平等的，经纪人不需要自卑，保持一种不卑不亢的态度，把开发客户的思想转化为服务客户的思想。
2. 拜访客户保持一种交朋友的心态。每一次拜访客户并不一定会成功，客户即使不投资也可以通过与你接触学习到一种新的投资方法，两人可以成为新朋友。
3. 与客户交流的目的是为了给他介绍一种投资方式，而不是要他马上就进行投资，这样既可以克服紧张气氛，也能消除客户敌对的情绪。
4. 不急于要客户答复是否他投资，应给机会让他了解各种投资手段，避免过于执着而造成难堪的局面。 5. 客户愿意投资作出决定的是他自己的意愿，而不是经纪人强加给他的 经纪人头脑中应牢记这几点，这样对待自己的工作才能有平和的心态。
五、 经纪人的品质
良好的经经纪人将期货这种投资方式传递给客户，得到客户的信任必须具备良好的销售品质。这些品质包括以下特征： 1. 一种对客户资金的安全责任感。 2. 一种对客户交易的理解和关心。 3. 一种友好交流和耐心细致工作的能力 4. 一种愉快而又让人感觉到信心的乐观态度。
六、期货经纪人具备的良好习惯
1. 工作计划
人的行为有90%是由习惯所造成的，而习惯是逐渐养成的。一个人要想使工作有很好的效率便要养成良好的习惯，从而工作成为自己的自然反应，工作也就更容易得多。期货经纪人的工作是由经纪人自己安排的，由于客户各不相同，所需要花费的时间也不同，所以我们必须依据计划来执行开发客户的工作才能获得良好的成绩。只有计划性的工作才能充分发挥自己的工作能力。工作计划应包含周计划，月计划，更长一些的还可以做好年计划。计划中要规定明确的工作目标，开发多少新客户，挖掘多少准客户，维护好多少老客户，增加多少资金量等等。
2. 每日活动习惯
期货经纪人最重要的日常工作是观察行情，分析和预测市场走势，这样在开盘时间没有多少精力去开发新客户，收市后仍然要花费大量时间去关注行情分析，所以真正用在开发客户的时间并不是很多，因此充分利用时间才是经纪人需要培养的习惯。具体如下：
1. 必须有一套完整的日常活动安排。在日常工作中有规律的从事各项活动，有系统的开发客户，有系统的时间管理，使用有计划的推销说明及有系统的学习新知识。建立好这些完整的计划并强迫自己认真执行，使自己的潜力获得充分发挥。 2. 保持均衡的日常活动规律。把日常工作细分：观察行情，分析行情，给客户汇报工作，落单，处理日常事务，业务应酬，业务学习等等。
2. 保持均衡的日常活动规律。把日常工作细分：观察行情，分析行情，给客户汇报工作，落单，处理日常事务，业务应酬，业务学习等等。
3. 做好每天的工作时间表。要点有：
A，每天晚上把明天的工作要点以备忘录形式记录。
B，明确第二天见客户的时间。
C，在见客户前对客户分析，并决定运用何种方式见面。
D，对于有希望的客户每天在开市前或收市后通一次电话通报市场状况。
E，每天想办法约好一个准客户见面并尽可能约到公司交流。
F，每天固定时间检讨当天的工作及计划。
七、. 建立良好习惯的重要性
良好的习惯对于一个人的成长将产生巨大的影响。下面比较有计划与无计划之间的区别。 缺乏计划的经纪人 有周密计划的经纪人 1 业绩没有规律 业绩稳定收入好 2 长期陷入低潮 很少陷入低潮 3 必须经常去开发新客户 不需要临时寻找客户 4 客户时有时无 客户数量保持稳定 5 长时间精神萎靡不振 精神饱满，充满信心 6 所接触的准客户十分难以开发 有大量的优质准客户
八、期货经纪人的销售过程和步骤 一. 期货销售活动顺序的认识
对于经纪人来说明白清晰地知道自己在销售过程中每一个步骤是让自己走向成功最扎实的基本功。销售并不是很神秘的，它有自己的流程，组织好每一步工作，明白每一步工作的合理顺序可以更好的发挥工作效率。
在销售过程中所有的步骤都有先后的顺序结合，经纪人在讲解过程中必须把握自己所处的位置，这样在交谈中受到目标客户的干扰也能加以控制。即使客户不接受，经纪人也可以在事后自我检查，以备下次改证。 二. 销售过程的结构
销售过程包含一系列的步骤，其中包含从买家对购买毫无兴趣到对所购买的物品拥有感到满意和自豪。他的主要结构有以下几个过程：
1. 销售的第一步骤是使对方感到对现状不满。满足现状不是销售的前提，销售人员的基本职能是迅速和准确的挖掘对方的需求。
2. 引起不满情绪的原因主要有三个因素，或感情，或恐惧，或自尊及欲望。不满和认识不足本身并不会直接促进一项重要的购买行为，因此必须在不满的程度上加强转化为一种感情上的需求。
3. 感情上的需求是一种动力，它不是来源于外部，而主要是来源于内部。因此需要让客户对所购买之物产生兴趣。 4. 兴趣引起之后愿望并不会自动产生，唯一能产生愿望的方法是通过强化感情使客户内心引起波动，使之感觉缺之不得。 5. 感情需要的出现常常会使客户突然停顿下来，因为被感情控制的理智会对后来的行为产生后悔，这时需要外界对他的自我证实，证明他的选择是正确和明智的。
以上5个销售过程是一般商品的销售过程，在期货的开发客户过程中也有这5个过程，只不过是某些环节的重点会有所变化。具体到期货投资来说由于它不是客户的必需品，因此强化客户的不满是最重要俄环节，只有产生了不满情绪才会对所推荐的投资计划产生兴趣。当然由于期货的无形性销售过程中客户会提出许多拒绝意见，这些意见需要更认真辨别，有的意见不过是客户为掩饰自己的无知而提出的，而且准客户意见越大越说明他对期货投资产生了兴趣，因为有思考才会有疑问。 九、 销售步骤
就以上所述销售过程，可以具体分为以下步骤：
(1)第一阶段 准备
1。充分了解期货投资特点，对各交易产品的历史心中有数。并对日常生活有关的社会新闻，经纪动态，兴趣等具有广泛的知识了解发现聊天的资料。 2。收集客户的基本资料 a.客户的姓名，年龄，家庭背景 b职业，地位，收入，资产 c性格，嗜好，兴趣 d合适的拜访时间和场所
(2)第二阶段 自我介绍
期货功能
发现价格
由于期货交易是公开进行的对远期交割商品的一种合约交易，在这个市场中集中了大量的市场供求信息，不同的人、从不同的地点，对各种信息的不同理解，通过公开竞价形式产生对远期价格的不同看法。期货交易过程实际上就是综合反映供求双方对未来某个时间供求关系变化和价格走势的预期。这种价格信息具有连续性、公开性和预期性的特点，有利于增加市场透明度，提高资源配置效率。
回避风险
期货交易的产生，为现货市场提供了一个回避价格风险的场所和手段，其主要原理是利用期现货两个市场进行套期保值交易。在实际的生产经营过程中，为避免商品价格的千变万化导致成本上升或利润下降，可利用期货交易进行套期保值，即在期货市场上买进或卖出与现货市场上数量相等但交易方向相反的期货合约，使期现货市场交易的损益相互抵补。锁定企业的生产成本或商品销售价格，保住既定利润，回避价格风险。
套期保值
在现货市场上买进或卖出一定数量现货商品同时，在期货市场上卖出或买进与现货品种相同、数量相当、但方向相反的期货商品(期货合约)，以一个市场的盈利来弥补另一个市场的亏损，达到规避价格风险的目的交易方式。
期货交易之所以能够保值，是因为某一特定商品的期现货价格同时受共同的经济因素的影响和制约，两者的价格变动方向一般是一致的，由于有交割机制的存在，在临近期货合约交割期，期现货价格具有趋同性。
交割：期货交易的了结(即平仓)一般有两种方式，一是对冲平仓;二是实物交割。实物交割就是用实物交收的方式来履行期货交易的责任。因此，期货交割是指期货交易的买卖双方在合约到期时，对各自持有的到期未平仓合约按交易所的规定履行实物交割，了结其期货交易的行为。实物交割在期货合约总量中占的比例很小，然而正是实物交割机制的存在，使期货价格变动与相关现货价格变动具有同步性，并随着合约到期日的临近而逐步趋近。实物交割就其性质来说是一种现货交易行为，但在期货交易中发生的实物交割则是期货交易的延续，它处于期货市场与现货市场的交接点，是期货市场和现货市场的桥梁和纽带，所以，期货交易中的实物交割是期货市场存在的基础，是期货市场两大经济功能发挥的根本前提。
期货交易的两大功能使期货市场两种交易模式有了运用的舞台和基础，价格发现功能需要有众多的投机者参与，集中大量的市场信息和充沛的流动性，而套期保值交易方式的存在又为回避风险提供了工具和手段。同时期货也是一种投资工具。由于期货合约价格的波动起伏，交易者可以利用套利交易通过合约的价差赚取风险利润。
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时间：2022-06-04 21:50
一、保持良好心态
1． 开发客户的正确思想 在开发期货客户时，要建立正确的销售思想，期货投资是一种有利于客户资金增值的投资手段。期货经纪人的日常工作时为帮助客户合理理财的服务行为，所以双方是平等的，经纪人不需要自卑，保持一种不卑不亢的态度，把开发客户的思想转化为服务客户的思想。
2． 拜访客户保持一种交朋友的心态。每一次拜访客户并不一定会成功，客户即使不投资也可以通过与你接触学习到一种新的投资方法，两人可以成为新朋友。
3． 与客户交流的目的是为了给他介绍一种投资方式，而不是要他马上就进行投资，这样既可以克服紧张气氛，也能消除客户敌对的情绪。
4． 不急于要客户答复是否他投资，应给机会让他了解各种投资手段，避免过于执着而造成难堪的局面。
5． 客户愿意投资作出决定的是他自己的意愿，而不是经纪人强加给他。
二、具备良好习惯
1． 工作计划 人的行为有90%是由习惯所造成的，而习惯是逐渐养成的。一个人要想使工作有很好的效率便要养成良好的习惯，从而工作成为自己的自然反应，工作也就更容易得多。 期货经纪人的工作是由经纪人自己安排的，由于客户各不相同，所需要花费的时间也不同，所以我们必须依据计划来执行开发客户的工作才能获得良好的成绩。只有计划性的工作才能充分发挥自己的工作能力。 工作计划应包含周计划，月计划，更长一些的还可以做好年计划。计划中要规定明确的工作目标，开发多少新客户，挖掘多少准客户，维护好多少老客户，增加多少资金量等等。
2． 每日活动习惯 期货经纪人最重要的日常工作是观察行情，分析和预测市场走势，这样在开盘时间没有多少精力去开发新客户，收市后仍然要花费大量时间去关注行情分析，所以真正用在开发客户的时间并不是很多，因此充分利用时间才是经纪人需要培养的习惯。具体如下：
（1）必须有一套完整的日常活动安排。在日常工作中有规律的从事各项活动，有系统的开发客户，有系统的时间管理，使用有计划的推销说明及有系统的学习新知识。建立好这些完整的计划并强迫自己认真执行，使自己的潜力获得充分发挥。
（2）保持均衡的日常活动规律。把日常工作细分：观察行情，分析行情，给客户汇报工作，落单，处理日常事务，业务应酬，业务学习等等。
三、销售步骤
（1）第一阶段 准备 1。充分了解期货投资特点，对各交易产品的历史心中有数。并对日常生活有关的社会新闻，经纪动态，兴趣等具有广泛的知识了解发现聊天的资料。 2。收集客户的基本资料
a.客户的姓名，年龄，家庭背景 b职业，地位，收入，资产 c性格，嗜好，兴趣 d合适的拜访时间和场所
（2）第二阶段 自我介绍 拜访客户就是销售自己，消除客户的警惕心理。 1． 建立最好的第一印象 注意见面时的服装，仪表，礼貌，谈吐等，客户往往以外表判断身份。 2． 最佳的自我介绍 以充满信心的心态送上名片，沉着回答客户的问题 3． 消除客户的警惕心理 客户对销售人员通常有抗拒心理，在潜意识中变成拒绝。销售人员应该是客户放松心情，化解警惕心理。
（3）第三阶段 培养亲近感 建立共同的话题。以客户的室内设备装修为话题，或谈论客户感兴趣的事情倾听客户的故事等等使访问活动能在融洽气氛中进行。
（4）第四阶段 发现问题，使客户领悟存在的问题 1。直接询问客户目前的投资方式，并直接推荐新的投资方式。 2。根据客户的行业属性推荐与其相关行业产品的价格走势，引导其对自身经营中的困难。
（5）第五阶段 提示解决方案 针对客户的经纪实力设计合理的期货投资方式，建立合理的投资资金，投资品种及投资模式。
（6）第六阶段 拒绝的对策 客户虽然了解期货投资，但往往有顾虑，对其拒绝的理由要妥善处理，以便于下一步工作。处理好拒绝时能否促使客户投资的关键。 1． 要设身处地的帮助客户思考，聆听拒绝的内容。 2． 预先准备好应付拒绝的对策。客户拒绝的理由因人而异，但大同小异。预先准备好适当的处理意见。
（7）第七阶段 结束 打动客户心理，促其投资： 1． 采取诉诸客户感情的方式：理论能使人信心，感情能使人付诸行动，以经验和实力鼓励客户。 2． 有客户抵触最轻的话题促成结果。3． 如果有促成的机会应多次跟进，帮助客户克服动摇的心态。 4． 客户有下达成的意向要及时请其填写开户资料，并尽快投资，防止由于后悔或他人的影响而前功尽弃。
（8）第八阶段 正式投资 以上整个销售过程归纳如下，每一个过程都应该了然于胸，充分活用才能取得好效果。
热心网友
时间：2022-06-04 23:08
一、客户在哪里
本身做过股票或原材料关联的个人、企业，或对期货有一定了解并有兴趣进一步了解的客户。
二、寻找客户
1.打电话（从杭州始，这样易上门拜访，每天早九点—晚九点）
2.扫市场（扫行业市场，扫写字楼效率不高的）
白天扫市场，晚上整理资料，理清思路>收集电话资料>学习
3.周末至少抽一天学习、回家早的晚上学习（节假日放假）
三、客户开发流程
1.参与期货的理由
2.图表展示，计算盈利
3.期货成功案例，及少量不成功案例。
4.行情软件安装，讲解
5.期货介绍（期货教程、期货ABC）
6.各种产品介绍（品种资料）
7.交易理念灌输、探讨（期货投资书籍）
8.基本面（期货投资书籍）
9.技术面（期货投资书籍）
10.常见面给予讲解、指导，做为客户期货途中的伙伴，倾听其感慨，赞美其敏锐。
11.每日行情信息，重要时事新闻，公司内部培训讲座，*
各类通知，公司赠送的各类礼品。
12.调保证金
13.降低手续费
四、参与期货的理由
1.期货类似于股票，是一种投资理财渠道。没有人天生就善于投资，事实证明，有一部分人在期货市场能连续盈利（特别是短线）他们之所以能稳定盈利，说明他们掌握了期货市场的一些规则，因为没有人的运气会一直好下去，他们能长期盈利说明是有一定的技巧性的，只要有技巧性的东西，从理论上来说都是可以通过持续的学习和练习掌握的。如果你能清醒的认识到交易中的风险，且有能力获得*成功，并为此不懈努力的话，期货交易将为你提供一条通向巨额财富的谋生之路。
2.如果你是企业从事原材料的生产，加工或贸易，而这种原材料的期货市场交易又是比较活跃，那么，你应该使用期货这一避险工具，来回避现货市场的价格风险。
3.搏一回，收效快，提供可能成功的一条捷径。
4.股票：在同一张K线图上，股票只能做上涨挣钱。下跌只能等待。单项交易只能先买后卖，在牛市中赚钱。
期货：双向交易，可以先买后卖，也可先卖后买，牛市和熊都可以获利。期货下跌可以做空，先高价10块卖出，然后跌下来5块低价买回来，一样挣到了5差价。交易机会是股票的两倍。
5.股票：实行“T+1”交易，当天不能进仓。期货：实行“T+0”交易，当天可以平仓，随时买，随时卖，能进行多次交易，可以让风险完全控制在自己的手里，可不必承受隔夜的风险。期货可以做超短线，资金利用率提高。
6.期货市场信息公开，透明，且与现货相关，全球化，较股票市场公平，不易被人为操纵。但股票相对期货风险较小，收益也较小。
7.商品期货的行情比股票行情更容易把握，期货品种少，到目前只有
20个品种，就对个别品种操作，相对容易且集中，容易捕捉到大行情。期货您操作时间长，善于总结，做专、做精、做到高投资回报的可能性相当大的。而股票有两千多家，其次商品价格的涨跌是更纯粹的供求规律在起作用，不象影响股票价格的因素那么复杂和多变。
8.股票：10万块钱的股票，你得交易10万才能买到，需要交金额100%的保证金。期货：只需10%-20%的保证金期货好处是资金的利用率放大了5-10倍，赚钱更快，以小博大的保证金制度，期货的保证金交易方式将你股市资金的功能至少放大十倍，所以你一万的资金，可以当十万来投资。
9.手续费只占总成交金额的万分之几以内，只有股票的八分之一。
10.期货有独特的操作方式——套利功能。
11.可以直接投资于本没有的商品，给投资者提供了投资的机会。
12.失败本是生活中常态，而期货将让我们认识的更加的清晰、真切。行情不停的在变动，市场经济总有其自有运行轨迹，捉摸不定，没有最高明的预测，只有更高明的预测，持续的最求，永葆谦逊，期货将成为你学习的永动力。
13.在很多方面，期货市场是前导经济指数，他们能告诉你许多事情的现状，并预测其未来趋势，了解期货市场现状就是了解经济、时事*、社会动态、各个行业的走向。而且这些对其他各项投资——无论是是、长线投资还是短线投资都是有益的帮助，它能帮你提高在其他投资领域的能力。
14.对做过期货的人来说的理由:确实能从中赢利、惯性、相信期货市场可以赚钱，相信自己能在市场中赚钱、投机与侥幸。
五、期货业务发展源泉
空余时间学习流程：品种>技术>理念>证券>经济学科>英语
第二章：期货销售基本点
一、客户期货公司选择
这就像我们选择银行或超市，客户的忠诚度其实并不高，就如自己考虑在哪家证券公司开户一样，只要公司品牌不是太垃圾，客户重点是要经常受到关注与服务，特别是新客户，更急切希望指导，快速步入内行。
二、客户急着挂电话原因
1.根本就没有找对人，纯粹浪费时间，过掉！
2.目前没有这样的想法，还不是很成熟，最好可以去见个面，去判断下什么情况，要有个结果。
三、电话服务客户内容
客户有兴趣做期货，就会听你的介绍，听你讲解目前行情的看法。话式可以这样：XX您好，我是XX期货公司XX，近来在做什么品种？做的是什么单？那您目前对行情的看法怎么样呢？我们现在公司的看法是这样的……
四、多家期货公司开户
在多家期货公司开立账户有一定的好处，也是为了规避风险，包括交易风险（有时由于各种原因期货公司交易，结算软件出问题也是难免的，在几家公司同时有账户，可以保证在行情波动剧烈时，如果一家公司不能交易，可以在另一家公司对冲）、期货经营的风险。
