如何销售尾盘商铺方案
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发布时间：2022-04-25 15:09
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懂视网
时间：2022-06-05 02:18
房地产住宅项目的销售过程到了后期叫做尾盘，顾名思义也就是剩下的房子，这些房子大都具有先天性的硬伤，自然也就相比其他房子更不好卖,那么房地产尾盘销售有哪些技巧呢?下面是学习啦小编为大家整理的房地产尾盘销售技巧，希望对大家有用。
房地产尾盘销售技巧
一、态度第一，点石成金
毋庸置疑，每一个置业顾问都是有经验的销售人员，对自己的产品了如指掌，一旦到了尾盘，置业顾问们不但无精打彩、信心不足，更甚者在售楼部内部宣传负面信息，诸如“肯定卖不掉”“提成太低，懒地卖”等等消极情绪，这几乎成了所有楼盘销售的通病。
遏止消极情绪在售楼部内部的传播，重点整治一些负面典型，是销售经理事先需要解决的核心问题。但是，要让销售人员对于尾盘仍旧保持积极向上的态度，首先需要给他们一个充分的理由相信产品是优秀的。
是的，任何事情都具有两面性，诸如多层产品的顶楼一样，尽管闷热、容易漏水，但是却有视野开阔、空气清新、无压抑感等优势，就看如何点石成金。
首先，销售人员改变观念，剩余房源是“保留的房源”，而不是“还剩下的房子”;是“别人买不起的房子”，而不是“不想买的房子”，对这些保留房源充满自信。
其次，进行强制性培训活动，统一口径，说明这些保留房源的来历，并使客户相信;比如说，这些房子是消防公安部门团购下的，由于恶性压价，导致开发商不得不放弃团购，使得客户有机会购买这些保留的房源等等。
二、诱惑性促销
对于尾盘房源的优势，相信再优秀的广告也是说不清楚的，仅凭几张图片或者几篇软文也是不会有人相信的，因此，对于尾盘的诱惑性促销，从产品本身下功夫简直是徒劳。但是，如果拿一套具有价格优势的房子来说事儿，吸引公众的关注的话，保证可以起到意想不到的效果。
笔者在某地级市操作一个多层住宅项目，针对一个小户型房子做了一期夹报促销售广告，题目为“首付3万，与上层社会为邻”，当天竟然带来了80多批来电客户，持单来访客户更是络绎不绝，堪称尾盘价格促销广告的经典之作。
三、为客户布置销控板陷阱
楼盘房源的示意图俗成销控板，销控板不是给内部销售人员看的，而是给客户看的;销控板不是一张图纸，而是一种辅助销售的工具。
充分利用顾客的中庸习惯、从众心理、安全心理，有技巧地布置销控扳，并适时地展示给顾客，可以使推销过程事半功倍。假设某小区有栋7层的商品住宅，北进，一梯四户，因此剩下的肯定是北向的以及1楼与顶楼的房源，销控板可以进行如下简单布置：
1 号 楼
一 单 元
楼层 房号 房号 房号 房号
7F 701 138.5 702 138 703 132 704 138.5
6F 601 138.5 602 138 603 132 604 138.5
5F 501 138.5 502 138 503 132 504 138.5
4F 401 138.5 402 138 403 132 404 138.5
3F 301 138.5 302 138 303 132 304 138.5
2F 201 138.5 202 138 203 132 204 138.5
1F 101 138.5 102 138 103 132 104 138.5
代表已销售;
由上图，我们可以发现，在销控板的布置过程中，我们要把握“三看、两不看”的原则。所谓两看，即让客户看到对门的房子已经卖出去，让客户看到相似的房子已经卖出去，让客户看到上下左右的房子都卖出去;两不看，即让不能让客户看到同楼层的房子还没卖，不能让客户看到同单元的房子还没卖。
如此一来，只要把看房客户往销控板面前一带，顾客的已经掉下了售楼部事先布置好的陷阱，心里的安全心理得到了满足，再加上销售人员专业的销售说辞，利用其从众心理顺水推舟进行逼定，顾客也就不得不中招了。
四、销售说辞是要艺术的
所谓“兵来将挡，水来土淹”，销售也一样，成功的销售人员总是想客户之所想，说客户之所说，把客户担心的问题都解决了，客户都不好意思不买了，这就是推销的策略。
销售人员在一线作战，但整个售楼部的人员素质层次不齐，各有长短，有的擅长卖顶楼，有的擅长卖一楼，有的擅长卖高楼层的，有的擅长卖西北朝向的。但是，在客户进入售楼部的那一瞬间，没人知道他想买什么样的房子，如果推销重点错误，就是浪费了一个客户资源，因此售楼部的每一个置业顾问都必须是全才，可以解决客户可能要提出的任何棘手的问题。
对于尾盘，问题更多，所以我们就要把所有棘手的问题归结起来，做专业性的应付，即专门的销售说辞。下面是笔者对某多层住宅做的专门培训说辞：
※在与客户进行了前期的洽谈，确定客户的购买意向楼号与户型面积后，适用以下销售说辞：
问：这栋楼还有哪一层?
答：您的眼光不错，这一栋是我们小区(或者采光最好，或者景观最好，或者最抢手)保留的一栋楼，在我们没有正式销售之前，就被消防大队团购了下来，所以我们公司一直没有出售这一栋房子，但是后来由于消防大队拼命压价，我们没办法，最后经公司领导综合考虑研究决定，从×月×号起执行对外销售，10天以来我们已成功销售80%。目前我们还保留了×层楼，我帮您介绍一下。
问：那剩下的是不是最差的了?
答：不同的楼层有不同的客户需求，我们这里没有最差的，只是每个人的置业选择标准不一样。就像在我们这里，老年人喜欢2F、3F，年轻人喜欢5F、6F，比较传统一点的人喜欢3F、4F。为什么呢?
对于老年人来说，他们讲究的是身体健康与老年幸福，高层则有个安全因素，许多高血压、高血脂都是因为住高层引起的，因为离地面远，如果让老人住高层，那就不叫享受，而是忍受，去一下超市，买一把菜拧点东西，需要爬上三四层楼，做子女的哪一个放心呢。何况价格又比较合适，楼间距全部在18米以上，更不用担心采光问题，(如果居住主体是老人的话)这套房子是非常适合您的。
这套房子目前还没有出售，就把这套订下来，没问题!
对于年轻人来说，他们喜欢一种居高临下的感觉，喜欢做人上人的感觉，喜欢视野开阔，喜欢自由时尚，对于物质条件比较丰富的，都非常喜欢这边的空中花园，所以把6F与阁楼一起买下来的在我们这里的格外多。 在我们小区里，我从来没有见过年轻人买2、3楼的。(如果居住主体是年轻人人的话)这套房子非常适合您。没问题，现在就把它定下来。
问：不太喜欢顶楼，太晒了，容易漏水。
答：这个您放心，首先我们的建筑方与施工方是×州的品牌公司：××公司。施工质量过硬，我们属于一期工程，是打品牌创口碑的，这一点我们自己是不敢懈怠的，如果我们一期就出现工程质量漏水问题，我们二期三期怎么卖，谁敢买。说实话，目前顶层隔热与防水技术早已成熟了，我们这里的所有顶棚全部采用彩瓦坡屋顶外形，花岗岩珍珠岩混合结构，并采用沥青卷材隔热防漏处理，同时您持有由房产局颁发的《住宅质量保证书》。书中已有明文规定，强调各种主体承重结构具体保修期，对门窗、PR上下水管、弱电系统等，都有具体的保修期，根据国家相关规定都做出了具体的约束。
所以这一点您放心，这不是个问题，现在就订下来吧，相信自己的眼光。
问：不太喜欢1楼，太吵了，又不安全。
答：如果您说吵，我觉得这是没有必要的担心。因为我们这里是纯居住小区，不是底商住宅，有时候您就是想听到声音都很难。
一般的人不喜欢一楼，是从采光和安全的角度考虑出发的。我们这里是封闭式管理，保安24小时巡逻，配有对讲系统，陌生人来都要过三关，第一我们的门卫房，对于陌生人如要进小区，必需先登记具体事由和进行时间约束限制，不允许什么人都能进，搞推销的、捡破烂的、擦皮鞋的等，就像××小区(竞争楼盘)那边，像什么样子，晒在一楼的被子白天都有人偷，而且还光明正大。
对于采光问题，我们楼间距20米，在规划设计的时候已经考虑和规避了。即使在冬至最短的这一天，从早上9点到下午4点，采光也是没有任何问题的。从生理学角度来讲，从地面到空中9米的高度是最利于人身体健康的，因为离地面近，地气浓，安全系数高，没问题，现在就把它订下来吧。
问：3F、4F还有吗?
答：没有了。俗话说“先入为主”，您今天才过来，如果您再犹豫不决，这套房子也没有了。我个人认为，不一定3F、4F最好，1、2楼最差，适合自己的才是最好的。现在就把它订下来吧，过了这一村就没有这一店。
轻声说：可能我们下个星期我们价格要上浮，大概在100几块—200块钱左右，因为我们是低开高走的价格策略，前面的房子是不赚钱的，真正赚钱的是在后面。买不买房看环境、掏不掏钱看户型。我觉得这个户型非常适合您这个家庭的。
问：那我考虑一下，过几天再过来。
答：当然，考虑是正常的，毕竟买房子是一生的大事，但是不要犹豫不决，房子迟早是要买的，看准了就要当机立断，错过机会就不值得了。
考虑什么呢?无非是考虑地段、价格、户型三个方面，从地段来说……
问：如果3F、4F没有的话，我先到其他地方看一下。
答：××先生/小姐，买不买房子没关系，欢迎您到其他地方去看、比较，但我可以非常自信的说一句：如果您真正是需要买房的话，您最终还是会到我们这里来。因为在同等品质中，我们的价位是最低的;在同等价位中，我们的品质是最好的。您看，无非是看……
当然，对于不同的项目，购房者关注的也不一样，但有一点是确定的：即使你是在骗客户，他也照样喜欢听对自己有利的话，因为客户下决定时需要别人精神上的赞成。
在四个组合拳的攻击下，相必再精明的购房者也难以拒绝，当然这也不是万能的;但事实证明，无快不利，快速的清除尾盘也是有章可循的。销售人员们，在每次给客户解决了问题后，都要记得真诚的对客户说一句话：
“我觉得这个户型非常适合您这个家庭，没问题的，现在就订下来吧!”
房地产看房之跑盘技巧
看
①首先选定区位
带好纸和笔，一条路一条路的走(记好路的名称)但不是瞎走，更不是走马观花，走的时候要把周边小区的大致位置和小区分布图在大脑里记清楚，还有周边商业(大型超市，健身中心)、标志性的建筑物、医院、学校，一定要熟记。跑的时候先画草图，回到店面工整的画出区位图。
②进入小区了解情况
a)到附近店面借好钥匙方便进入。
b)无钥匙可以在附近观察，有小区业主出入时，跟在身后进入，但要自然，不要东张西望，缩手缩脚。
c)只有房门钥匙，无进门卡的，跟门卫说明来意，如不同意的不要强行进入，另找时机进入。
③进入小区后通过细微的观察可了解到大部分情况
a)如观察保安的制服可知是哪个物业公司或是看垃圾桶也行。
b)看小区入口、入车口的小区平面图和标示牌，可知道整个小区的布局栋数、栋名。
c)看单元门上的门铃按键可知道有几层画层有几户。
d)小区会所的宣传手册上可知内部配套设施各项收费情况。
e)再看小区物业的基建石碑上可知开发商名称和入住时间等。
问
通过自己观察后，还有不清楚的可以问保安、问物管，不要不懂装懂，可以回到店里问老员工、店长。
扮演
扮演不是用在每一个身上，根据经营，稍微成熟的经纪人，胆量更大一点，可以找异性同事作假伴侣装客户去周边同行了解情况。要有自信，看着对方的眼睛问。
7.跑盘注意事项
①重点跑租售量较大的社区，以后开单的机会更多(需经理说明)。
②可通过公司的内部电脑了解相关小区的资料(如售价、栋数、均价等)。
③跑盘过程中，不能走马观花，只看不记，出了小区又什么都记不起来，要记住：好心不如烂笔头，边看边记，加深记忆，之后要随时复习。
④不要有应付心理，只为了完成任务，自己不亲自跑，而是直接到小区看小区示意图、小区平面图，更有甚者抄袭同事的成果，要记住：别人的只能作为参考，不要自己骗自己。
⑤有钥匙的房子不能让保安知道正确的坐落，以免泄露公司资源(特殊情况除外)。
⑥不要强行进入小区，要尊重保安的工作职责，不要发生纠纷，以免影响公司形象，造成不必要的损失。
了解了整个跑盘流程之后，相信新入行的房产经纪人一定也会重视跑盘的工作。用心、负责任的去跑盘，相信对以后挖掘客户很有帮助，增加客户对你的信赖，更容易开单!
热心网友
时间：2022-06-04 23:26
具体模式简介如下：
佑商爆销模式是国内爆销车位模式创始人，开启了房地产项目销售狂潮，实行简单、粗暴、高效的方式，*传统车位销售模式，转变观念，创新思维。
全面实现共创、共享、共赢，运用五项权益，让消费者感到超值 。
业主零首付，享五项权益：
让开发商快速变、让代理商华丽转型、让参与方共享共赢！实打实的福利，看得见的优惠，拿得走的礼品。
以售价十万车位为例：
①拿10万家电 现场搬走；
②送10万汽车 现场开走；
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④得10万车位 现场办理；
⑤赚10万收益 月月分利；
“爆销模式”整合三方资源，与上千家品牌厂家结合，为解决房地产“销售难”提供赠品的供应商，实现共赢的局面，让开放商快速清空库存车位，让业主买车位等于赚车位，让品牌商批量出货。
热心网友
时间：2022-06-05 00:44
方一案：降价技的巧\x02͏
合降理价――在适当时的机降，价用适的当理由降价能，够自其圆说，能够说服老主业。比在如项目封顶、落架、交房等重工要程节点推出特价位单或是结合各地风节俗假日等进促行销优等惠。
隐性降价――地产市场格价始终一是道坎，降但价也要讲巧技，特别空是置率较的高项目，老户客心理会上有较大的障，碍并由此可能致导市场负面影。响因此可采取一些灵变活通的方式处来理降价问，题如现在市普面遍使用的低降首期款、送装修、送家私、送物管业理费、送花园、送绿化、送家电、送车、送保险、送创业金、送全家温馨旅游等等。
方案：二重新定义产品 \x02͏
改进产品――改进产品这一式方对写字楼和铺商来说运，用较多但，住宅产有品其特点，户其型的改比动较困，难而且住产宅品销售了到尾声，改进可的能性可以是说微乎其微，因较此多的采用重定新义市场的方式。首要工是作找出剩余品产里每套一单元问的题点，出找优缺点对针性制定销售说，辞同时分析剩余品产的成交的共同特，点找到突口破。
广告媒体重定新义――项目进入盘尾期，程工基本接已近现房或者已交，房目标客户大多在就项目周的边，以所就没要必在大众媒体进宣行传，要主采用路牌、横等幅方式等吸引周客边户前来看，房并在他经们常出的入地方办举促销活，动这样可以以最的低广告费，取得最的好销售绩业
方三案：活营动销\x02͏
在项目尾阶盘段“活营动销”，往往起能到至关重的要作用。动活对象一般对针已购房客，户通过活动已使购房客户尽可多能关注目项，顺而带友朋来参加活动通，过活动现场气营氛造并辅以些一促销策略达到促现进场成交的的目。
口碑传播以，老带新――已入经住或已经购的买业主楼对盘的优缺点如了指掌，对楼最盘有发言权，他对们同事、亲戚、朋的友介绍，可信度，高说服强力，是盘楼最好的推销员只。要推介成功给予绍介人和购买一者定优惠*(价优格惠、减免业物费、会所白会金员、现金等)即，可达到“口传碑播，以带老新”的目的。
新带盘旧盘――对于一个正于处持续发展的中地产公司而言，目项之间的销售互，动以及客户之间的际人互动十重分要，十也分关键一。些成功的开商发为什么个每项目都保能持95％以上的销率售，其关键原因于在品牌象形和客户服，务能够通过业企自身的良发性展，在客户心中树起立一个牌大企业良的好口碑。\x02͏
制和造挖掘的新卖点――针对项周目边的规划、生活配套、教育、医疗等方的面利好，充分挖掘放与大提升项目价，值此外可在盘尾推出投资概念、引高入水平物管业理公司、精装成房品等使项目在一涨路价声中成完尾盘售销，但要别特注意与期前卖点的整体和性卖点放释的方式。
您好，期待赞哦感谢祝健康平安好运！
提问尾盘车位怎么推售
回答最好方的法是搭售基，本上60%以上的位车是通过搭售掉清的。\x02͏
第二种法方是和车位产资管理公司签全署盘处置案方，用以租代售的方行式按揭销售之实基，本上可以按场市价的70%迅速处理30%左右的位车。
最差的是托委物业管理，每收年基础租金，好处产是权仍在自己里手，可以用物抵权押贷的款方式收，回50%的金资。
当然，如果位车处于市区各，地物价允局许高价收取时租，价那又有资产管的理处置方式
提问房子已经卖完，车位还剩很多怎么办
回答我们边这的车位是分格规卖的，分共为3钟规格:1.标车准位(3厢车位) ;\x02͏
2.小车位(2厢车位) ;
3.子母车位(能停一大- -小) ; 1.看这个盘楼的客户群体属什于么群体; 2. 比较边周楼盘的车位情，况看本楼盘车的位价格是偏否高; 3.做一些板看，宣传目前汽的车增长速度和位车配比关的系,让客有户危机感;
