如何分析顾客的购买动机

发布网友发布时间：2022-04-25 16:42

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热心网友时间：2023-10-19 08:41

一般说来，动机是行为的起因，具体地分析，顾客购买动机对其购买行为具有以下作用：1）始发作用这是引发顾客购买行为的初始动机，这种动机引导顾客购买哪一种产品，如家具、电器等。动机的基本作用，就是起这种激起作用。2）选择作用这是动机的调节功能所起的作用。因为顾客的动机是多种多样的，这些动机的目标可能是一致的，也可能是矛盾的，动机的选择作用，可以引导购买哪种品牌的产品，当顾客的最强烈的动机实现后，初级动机就会自动调节出下一级动机。例如要买冰箱，首先想到海尔。3）维持作用人的行为是有连续性的，动机的实现也往往要有一定的时间过程，在这个过程中，动机始终起着激励作用，直至行为目标实现为止。例如买餐台，餐台漂亮的外观设计和多种功能都对购买餐台具有维持作用。4）强化作用动机的强化机能具有正负作用。为满足动机的结果，不断保持与强化行为动因，叫“强化”；反之，起着减弱和消退行为作用的，叫“负强化”。例如此时的餐台大减价就是强化作用。5）中止作用当动机已经实现，或是由于刺激与需要的变化，动机都会起停止行为的作用，当然动机是不会停止的。一个动机停止了，另一个动机又会继起，发起新的行为过程。例如餐台已经买到，那幺就不会再有购买餐台的冲动了。

热心网友时间：2023-10-19 08:41

具体分析方法如下:
1，始发作用：

这是引起顾客购买的行为的初始动机，这种动机引导顾客购买那一种商品，如电视机、录像机、组合音响等。动机的基本作用，就是这种激起作用。例如要搬新房，可能是买音响的始发因素。

2，选择作用：

这是动机的调节功能所起的作用。因为顾客的动机是多种多样的。这些动机目标可能是一致的，也可能是矛盾的，动机的选择作用，可以引导顾客买种种牌子的商品，当顾客的最强烈的动机实现后，初级动机就会自动调节出示一级动机。例如买音响首先想到奇声音响。

3，维持作用：

人的行为是有连贯性的，动机的实现也往往要有一定的时间过程，动机始终起着激励作用，直到行为目的实现为止。例如买音响，音响的华贵外型和简洁实用对买音响均具有维持作用。
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4，强化作用：

动机的强化机能具有正负极作用。为满足动机的结果，不断保持与强化行为动因，叫做“正强化”；反之起着减弱和消退行为作用的，叫做“负强化”。例如此时搞促销活动就是强化作用。

5，中止作用：

动机已经实现，或是由于刺激与需要的变化，动机都会起停止行为的作用，当然，机体的动机是不会停止的，一个动机停止了，另一个动机又会继起，发起新的行为过程。例如音响已买到，那么就不会再有购买音响的冲动了。