银行系险企如何构建新型商业模式
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发布时间：2022-03-22 07:54
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时间：2022-03-22 09:24
近日，**项俊波在保险业深化改革培训班上作了重要讲话。他强调，在市场化改革方面要建立市场化的定价机制、资金运用机制和准入退出机制;在商业模式方面要加大产品创新、渠道创新、管理创新力度;在服务领域方面要找准着力点、突破口和实现的路径。
建立一个成熟的商业模式对整个保险行业非常关键，对银保渠道而言，商业模式建设就显得更加紧迫。事实上，商业模式的基本内涵是要有一个成熟的盈利模式，要能够持续地平衡好客户、渠道、公司三个方面的利益。
客观来讲，传统银保渠道没有很好地解决这个问题，要么讲银保渠道是一个销售误导最严重的渠道(实质是客户利益不能保证)，要么讲银保渠道是一个高规模低价值的渠道(实质是公司利益不能保证)，这说明传统银保商业模式有很大的问题。成熟的银保商业模式需要关注三个方面：
首先，要建立银行和保险之间的长期合作机制。目前银行保险合作有代理合作、战略联盟、股权控股等诸多合作模式，第一种方式很容易导致大家只顾眼前利益、很难平衡好各自利益。
其次，要以客户需求为中心设计银保渠道的产品线，而不是仅仅满足渠道方的销售现状。围绕客户全方位的要求，为客户提供多元化的一揽子财富管理方案，在这样的方案中不同的产品可以照顾到不同方的利益，进而最终才有可能求得一个平衡的局面。
第三，要实现保险服务与银行整体服务的价值融合。传统银保渠道始终没有真正解决“从卖产品向卖方案”的转变，银保渠道本应有的一揽子金融服务优势反而被简单的产品对比变成了一种劣势。实现这种转变，一定要将保险价值链嵌入到银行的服务链条中，真正从业务流程上解决银行主体产品和保险产品两张皮的问题，这一问题不解决各方利益平衡只能是个概念。
交银康联的探索
交银康联作为一家银行系公司，正在努力探索充分发挥好股权合作的优势，建立一个“长期合作、产品线多元、公司与客户、渠道利益平衡”的银保生态。
在合作机制的建设上，由于有股权控股的关系，交通银行与交银康联的合作与融合具有天然的优势。
资源融合方面，通过发挥好良好的治理结构，母行的客户资源、网络资源、营运资源、系统资源、品牌资源与公司逐步实现了深度融合，进而在产品开发、团队训练、活动量管理等重要领域形成长期合作的业务机制。
资产配置融合方面，积极将保险配置融入到母行的客户族群理财规划模板中，以族群特征分析为基础，引导客户在关注安全性、流动性、收益性的同时重视保障性以实现家庭资产更合理的配置。同时，提炼有针对性的营销策略和方法，指导客户经理为客户提供全方位的服务。在这样的整合下，保险不再是单一的产品，而是银行全面理财规划的核心工具之一，是一项核心业务，从而能真正以客户为中心，并实现从卖产品向卖方案的实质性转变。
在产品线配置方面，引入银行开发团队，打破传统银保渠道只卖理财类保险的怪圈。公司在产品研发阶段就引入银行专业人士，在产品上市阶段及时了解客户反馈，通过会议和线下多种方式，利用现代互联网工具建立长期沟通机制。
在客户开发上，分步走是交银康联的主导思想，成熟一块开拓一块。首先公司用银保合作的方式对银行网点的客户、用电销合作的方式对信用卡客户进行深层次的开发与服务。在此基础上今年公司还组建了专门的队伍对小企业主及其员工这一客户群体进行全面的服务，即新型个险的探索。总之，要在保有保险业内部管理市场化水平较高这一优势的基础上增强保险业“经营客户”方面的短板，不简单追求总量业绩的快速积累以避免客户开发服务模式的不可持续。
对鼓励商业模式创新的建议
一个建议是按产品维度统计和分析保险公司业绩。目前专业媒体及行业协会分析统计业绩多采取简单渠道归属的方式但缺乏产品细分的角度，实际操作上大体按个险、银保、团险、经代几个渠道划分业绩。这样做有相当的现实意义，但对鼓励渠道产品创新却是不利的，比如我们针对银行各类客户开发了不同的产品，如零售信贷类客户推出借贷人保险产品;个金的沃德、私人银行客户配置养老年金、疾病健康、少儿教育保障类产品及理财类保险;信用卡客户配置专属意外、重疾、医疗保障产品。这些不同的产品除了理财类保险理所当然地放在银保渠道，其他的部分我们觉得放在个险代理人渠道也是不合适的，放在银保渠道是一种必然，但因缺乏产品的细分往往看不到公司差异化经营的表现。表面看是一个公司差异化经营策略不能完整体现，实质是对一家公司的业绩分析多停留在规模比较，而缺乏经营质量的描述。
另一个建议是希望监管部门加强保险公司利源分析的管理及适宜的信息披露。在旧的会计准则下，利源分析是精算报告很重要的组成部分，但在新的会计准则实施后这项工作一定程度上弱化了。通过利源分析报告会对一家公司产品线的预期利润、投资收益的偏差、运营管理偏差(费差、退保差、死差、分红差)进行相关的说明。
在可预见的时间内，大部分保险产品的透明度、标准化的程度会随着新技术的应用越来越高，特别是互联网的群峰智慧将会对保险产品进行更公正的解读，这意味着保险将会以更直接、更透明的方式面向公众并接受公众的“点评”，相当部分的产品同质化现象会越来越严重。这种情况下，除了早期的价格竞争手段以外，保险公司的持续发展如何实现呢?唯一的出路就是尽早打造自己的服务品牌。行业要有品牌，公司也要有品牌，竞争终将进入一个服务品牌比拼的时代。
交银康联的选择是聚焦健康管理，打造全面的“交银康联人寿——您的健康管家”。从健康教育和专题咨询、健康体检、亚健康干预和线上线下就医协助四个方面，为客户提供一体化全方位的健康管理服务。尽最大可能帮助客户解决“亚健康严重、慢性病恶化、误诊误治风险高发、看专家难”等问题，从而让客户生活得更健康，实现健康财富的正增长。
打造这一服务品牌，着力点一是要专注。不能以为几个月、半年就能做出个所以然，甚至还想一夜成名。真正做好，必须付出长期的努力。二是要专业。只有专业的服务才能有生命力，要探索与一些优秀社会资源建立长期的合作机制。三是要成本投入可持续。可以充分运用互联网技术，尤其是移动互联网技术，将对原有的成本结构进行*，打破传统服务方式成本高居不下的情况。 (作者为交银康联人寿**、总裁)
