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访一位人物 要求走访在外面工作或学习的成功人士或大学生,并写一封访谈记录(不少于400字)

发布网友 发布时间:2022-04-25 01:45

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2个回答

热心网友 时间:2023-10-20 02:12

作者:林宏达(商业周刊第962 期:两百位教授、老板排队指名的运将)

「要坐我的车,最晚必须一星期前预定」。周春明摊开他密密麻麻的时程表开心的说,在三月底采访时,他的预约已经排到五月。当其他计程车司机还在路上急急寻找下一个客人时,他烦恼的,却是挪不出时间照顾老客户。
他有张密密麻麻的熟客名单,包括两百多位教授和中小企业老板,譬如每天忙着在全台湾到处上课的东吴*系教授刘必荣、台大EMBA执行长李吉仁,知名学者如石齐平、马凯、傅佩荣,曾帮金融业指导礼仪的严心镛。
亮眼成绩:工时少两小时,收入多一倍。周春明开一辆车龄已经三年半的福特Metrostar,内装有些陈旧,比不上配备GPS、液晶电视的同业。华卫车队总经理吴忆建估计,一般的个人计程车,每天开至少十二小时,一个月平均做六万元生意。但是没有华丽的配备、每天工作八到十小时的周春明,去年每月做超过十二万生意,全年约赚进八十五万。
一部车,他硬是用更短的时间,创造出别人两倍的收入。过去,周春明跟其他遇上中年危机的人没两样。今年四十九岁的他,七年前,因为建筑业不景气,他放弃水电工工作,每天从基隆开到台北,跟其他三万个司机,在马路上抢客人赚钱。竞争如此激烈,周春明盘算着该如何差异化。
周春明做的第一件和别人不同的事,是不计成本做长程载客服务。对一般计程车来说,载客人到新竹、台中,要冒开空车回来的风险,等于跑两趟赚一趟钱。于是约定俗成的将成本转嫁给客户,计价比跳表高五○%。但周春明观察到,这群人才是含金量最高的商务旅客,为了稳住他们,他只加价一七%。
锁定长途商务客:不转嫁成本,贴心赢得生意。周春明认为:「计较,就是贫穷的开始」。表面上,他因此每趟收入比同业低,但因此赢得客户的好感与信任,开始接到许多长途订单。尤其,在他开车的第四年,从科学园区载到一个企管顾问公司的经理,对方被他贴心的服务打动,把载企管顾问公司讲师到外县市的长途生意全包给他,他因而打开一条关键性的长途客源。
那年起,他的客户由街头散客逐渐转为可预期的长途商务客。翻开他的出车纪录,当年出了一百趟长途车,但今年预计可达八百趟。更大的意义是,他开辟出大量的可预期旅程客户,不再是街头漫无目的等待乘客的计程车司机,空车率大为降低。
有一位客户告诉周春明:「新手在乎价格、老手在乎价值,只有高手懂得用文化创造长久的竞争力。」周春明每天接送企管顾问公司的讲师,包括各大学的名教授和资深企业人,吸收这群菁英的观念,耳濡目染,竟发展出管理计程车生意的一套标准作业程序,和客户关系管理(CRM)的方法。
了解顾客喜好:从早餐到谈天话题都客制化。周春明说,每个客人上车前,他要先了解,他是谁,关心的是什么?如果约好五点载讲师到桃园机场,他前一天就会跟企管顾问公司的业务人员打听这客人的专长、个性,甚至早餐、喜好都问清楚。隔天早上,他会穿着西装,提早十分钟在楼下等客人,像随扈一样,扶着车顶,协助客人上车。后座保温袋里已放着自掏腰包买来的早餐。
他连开口跟客人讲话的方式都有讲究。如果是生客,他不随便搭讪,等客人用完餐后,才会问对方要小睡一下、听音乐、还是聊天。 「从他的选择,看出他今天心情如何」;如果对方选择聊天,周春明就会按照事前准备,端出跟客人专长相关的有趣话题。但是*、宗教和其他客人的业务机密,他知道是谈话的禁区,会主动避开。
甚至连机场送机,该如何送行,他都有标准做法,「不能说再见,要说一路顺风。」如果是送老师到外县市讲课,一上车,也少不了当地名产和润喉的金桔柠檬茶,这些都是他自掏腰包准备的。周春明强调:「差异化,就是把服务做到一百零一分,你要做到客户自己都想不到的服务,才拿得到那一分。」
他还有一本顾客关系管理的秘笈,里面详载了所有熟客的喜好,光是早餐的饮料,就有十种之多,有的要茶、有的要无糖可乐、如果要咖啡,几包糖、几包奶精,都要精确。
严心镛记得,第一次坐周春明的车,下车时,周春明问他,为什么不用他准备的米汉堡和咖啡。严心镛说,他只吃中式早餐,从此以后,只要严心镛早上坐他的车,车上一定放着一套热腾腾的烧饼油条。透过有系统的管理,每个客户爱听什么音乐,爱吃什么小吃,关心什么,坐上他的车,他都尽力量身服务。他就像是客户专属的私人司机。严心镛说,一般租车公司无法提供这样的客制化服务。
重新定位角色:不是司机,而是问题解决者。慢慢的,越来越多人指名他,周春明越来越忙,他开始把服务的标准作业流程复制到其他司机身上,用企业化方法经营车队服务。 「有一次他说有约不能来,但他推荐一个朋友来载我。」李吉仁回忆,一上车,虽然换了司机,但是该准备什么,他喜欢什么,周春明做服务的方法,都一丝不差的重现在新司机身上。
现在,周春明的客户多到有七、八辆合作的计程车才跑得完。他的价值不只是一个载客人的司机,开始慢慢变成掌控品质的车队老板,他可以转订单给专属车队。有了车队,他们能做更复杂的服务。有一次,他载奇异公司的副总詹建兴到机场,好不容易穿过星期一的拥挤车潮到桃园机场,客人却忘了带护照。只剩一小时登机,如果开回去拿,根本来不及,周春明就调动在台北的车队,到客人家去拿护照,再从八里抄捷径送到机场,在最后一刻送到焦急的副总手上。
客户越来越多,为了扩大经营,他今年还计画进大学,念一个服务业的学位。周春明说,他的目标,是包下像台积电这样的大公司,做车队服务。面对更大企图,李吉仁分析,周春明未来的挑战,在于他必须学会用公司形态经营,才能大量复制高品质的服务,做更大的市场。
周春明的故事,其实是企业策略的好例子:他不把自己定位成司机,而是Solution provider(解决方案提供者)。当计程车这项产品早已供给过剩,他却重新定位,把自己定位成一群人的私家司机,提供更高附加价值的服务。周春明同样要和高油价、罚单、停车费,甚至高铁竞争,但他的例子证明,服务业是个软体重于硬体的产业,懂得定位自己,就有机会

自己改成访问模式就可以

热心网友 时间:2023-10-20 02:13

那就找个成功人士 呵呵 不过找个大学生可能比较容易些追问早不到

追答努力吧

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