做一个合格的销售人员应具备哪些要素?
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发布时间:2022-04-26 19:55
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热心网友
时间:2023-10-26 05:02
现代销售理论奠基人戈德曼博士告诫我们:“把一个不合适的人放到销售岗位上,一开始你就失败了。”不是所有的人都适合做销售,也不是所有做销售的人都能成功。从销售人员个人角度看,决定其业绩高低的因素有他的基本素质、观念、能力等。有人把能力和素质混为一谈。其实二者是不同的。能力可以在短期内培养,而素质则是在短期内无法培养出来的。所以,销售人员要想迅速提升业绩、在销售领域站稳脚跟,就需要清楚地了解作为优秀的销售人员需要具备哪些能力,并在平时注意训练以有效提升这些能力。
销售人员应当具备什么能力,可以从三个方面进行研究:一是实证研究;二是征求客户的意见,询问客户愿意与什么样的销售人员打交道;三是让销售经理根据自己的经验谈谈他们的观点。本次专题中,战斗在营销第一线的销售经理根据自己的实践经验,提出了销售人员应当具备的各种能力。
著名营销经理人孙跃武先生提出,今天的销售人员要具备三个方面的能力,即承压能力、分析能力和沟通能力。
1.承压能力。销售人员肩上扛着巨大的销售指标,身后有主管经理一次接一次的催促,面临的却是客户的冷漠与拒绝。面对困难,一些人感到迷茫和沮丧,或放弃,或消极工作,结果自然是离成功越来越远。因此,摆正自己的位置、端正自己的心态、面对压力、承受挑战是每一名销售人员,尤其是刚走出校门迈上工作岗位的年轻人应具备的能力。
2.分析能力。销售人员要具备对市场机会的敏锐分析能力,学会发现市场机会,在与竞品的战斗中脱颖而出。
3.沟通能力。把自己的观念、信念、方案、方法推销给上级、下级和客户是销售人员最重要的能力之一。而良好的沟通能力是赢得他人支持的最好方法。实践告诉我们,销售中的许多问题都是因沟通不畅造成的。
作为一名成功的销售经理人和培训师,贾昌荣先生认为销售人员要具备以下能力:知识能力(了解行业、产品、消费等方面知识)、调研能力(如区域市场考察、评估)、判断能力(如在设立经销商时总要优中选优,要具备判断客户素质的能力)、表达能力(能把事情说清楚)、推销能力(如百事销售人员在为经销商实施助销过程中,为批发商拿订单)、谈判能力(如与大卖场冲突谈判,以及矛盾化解)、管理能力(如管理经销商)、服务能力(简单责任事故处理,如因产品质量引发客户投诉)、结算能力(如货款管理、商业信用、财务等)、适应能力(如经常调整销售区域,销售员要具备适应力)、进阶能力(不断学习,提升能力)等。
营销经理人崔自三先生认为,以下五种能力可打造出营销高手。
1.适应能力。从企业的内部环境来说,营销人员首先要能够适应公司,适应公司的企业文化、运营理念、营销方针、人文环境等。从企业的外部环境来讲,营销人员还应能适应市场的需要、适应经销商的发展需求、适应当地的风土人情等。销售人员只有适应了营销职业、适应了营销生活、适应了企业的内外部环境,才能更好地给自己准确定位,找到适合自己发展的方向之所在。
2.学习能力。销售人员要更快地成长,就必须具备学习的能力。包括学习国家的方针*、相关的经济法规、国家的宏观、微观经济*,从“战略”方面武装自己。更要学习经营管理学、营销学、心理学、公关学等知识,完善自己的知识结构,达到从专才、通才到复合型人才的转变。
热心网友
时间:2023-10-26 05:02
营销人员直接与广大顾客接触,他们即使企业的代表,更是顾客的顾问和参谋,他们要走遍千山万水,更吃尽千心万苦,要联系千家万户,要与千差万别的顾客打交道。所以,他们必须具有良好的思想素质、业务素质及身体素质;同时,也必须具有一定的推销能力。只有这样,才能娴熟地运用自己的业务技巧,完成推销任务。营销人员的职业素质
人的素质是在社会实践中逐渐发育和成熟起来的。某些素质的先天不足,可通过学习和实践得到不同的补偿。推销人员不是先天多久具备优秀的推销素质,而是依靠自身的不断努力去提高、去完善。
1、 思想素质
推销事业要求营销人员具有较高思想素质。思想素质包括以下几个方面。
(1) 具有强烈的事业心和责任感
营销人员的事业心主要表现为:应充分认识到自己工作的价值,热爱营销工作,要有献身于营销事业的精神,对自己的工作充满信心,积极主动,任劳任怨,全心全意地为顾客服务。营销人员的责任感主要表现为:忠实于企业,忠实于顾客。本着对所在企业负责的精神,为树立企业良好的形象和信誉做贡献,不允许发生有损害于企业利益的行为。本着对顾客利益负责的精神,帮助顾客解决实际困难和问题,满足顾客的需要。(2)具有良好的职业道德
营销人员单独的业务活动较多,在工作中,应有较强的自制力,不利用职业之便坑蒙拐骗顾客,不侵吞企业的利益。营销人员必须自己遵守国家的*、法律、自己抵制不正之风,正确处理个人、集体和国家三者之间的利益关系,依照有关法律规范推销产品。(3)具有正确的推销理念
营销理念是营销人员进行推销活动的指南。正确的营销理念要求营销人员在推销工作中要竭尽全力地为国家、企业着想,全心全意地为顾客服务,把顾客需要的满足程度视为检查推销活动的标准。
2、业务素质
营销人员是否具有良好的业务素质,直接影响其工作业绩。推销人员应具备的业务素质是指其业务知识。一般来说,业务知识主要包括以下几方面。
(1)企业知识
营销人员要熟悉本企业的发展历史、企业规模、经营方针、规章制度�
(2)产品知识
营销人员要了解产品的性能、用途、价格、使用方法、维修、保养及管理程序等方面的知识;了解市场上竞争产品的优劣情况。
3)顾客知识
营销人员应善于分析和了解顾客的特点,要知晓有关心理学、社会学、行为学的知识;了解顾客的购买动机、购买习惯、购买条件、购买决策等情况;呢国内针对不同的顾客的不同心理状况,采取不同的推销对策。
( 4)市场知识
营销人员要懂得市场营销学的基本理论,掌握市场调查和预测的基本方法;善于发现现实和潜在的顾客需求,了解产品的市场趋势规律和市场行情的动向。
(5)法律知识
营销人员要了解国家规范经济活动的各种法律,特别是与推销活动有关的经济规范。例如:经济合同法、反不正当竞争法、产品质量法、商标法及专利法等。
3、身体素质
营销人员应精力充沛、头脑清醒、行动灵活。而营销工作比较辛苦,营销人员要起早贪黑、要东奔西走、要经常出差,吃住常无规律,还要交涉各种推销业务。这样不仅要消耗体力,还需要有旺盛的精力,这些均要求营销人员具有健康的体魄。
二、一个营销员具有良好的素质固然重要,但如果缺乏搞好营销工作的真实本领,素质再好,也没有意义。所谓本领就是能力,营销人员所需要的能力是由工作性质及任务所决定的。一般来说,营销人员应具备以下能力。
1、观察能力
营销人员的观察能力,主要是指其通过顾客的外部表现去了解顾客的购买心理的能力。人的任何行为表现都与内心活动有关,反映着内心活动的一个侧面。顾客也是这样,营销人员可以从顾客的行为中,发现许多反映着顾客内心购买活动的信息,观察能力成为揭示顾客购买动机的重要一环。提高观察能力必须从提高观察的质量入手。知识、方式和目的是影响观察质量的3个基本因素。知识是观察顾客、理解顾客的基础,营销人员所具有的知识越精深,那么对顾客的观察也就会越深入、越周到。例如,掌握心理学知识的营销人员能较快地通过顾客的言行、情绪,了解到顾客的意图和需求。科学的观察方式,要求观察路线力求正确:先上后下、先表后里、先局部后全部、先个别后整体等;注意力的分布要合理,视觉和听觉要密切配合,观察与判断也要有机地结合起来。
热心网友
时间:2023-10-26 05:03
1 成功销售员应该具备的第一项素质:强烈的自信心。
2 成功销售员应该具备的第二项素质:勇敢。
3 该具备的第三项素质:强烈的企图心。
4 对产品的十足信心与知识。
5 注重个人成长,不断的学习和反省学习可以大幅度的减少犯错和缩短摸索时间。
6高度的热忱和服务心。
7 对结果非凡的亲和力。
8自我负责,100%的对自己负责。
9明确的目标和计划(远见)。
10 善用潜意识的力量。