怎样讲究报价的时机?
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发布时间：2022-04-26 07:28
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时间：2022-06-25 07:07
报价看似一个很简单的问题，其实不然。报价太高，会把客户吓跑，太低了自己又吃亏，只有一个合理专业的报价，才能为我们赢得更多的客户。怎样才能做到合理报价呢？这里是有一定技巧的。即使同一种产品，在不同的阶段，因受市场因素和配额等影响，报价也不尽相同，一定要多方了解有关信息。
一般说来，客户正忙得不可开交时，你可以报一个模糊的价格，让他对该品种有大概的价格印象，详细情况可另行约定时间商议。客户有明确的购买意向时，业务人员应抓住时机报出具体的价格，让其对产品价格有较为具体的了解。在同行业务人员较多，竞争激烈时，不宜报价。此时报价，客户繁忙记不住，却让留心的竞争对手掌握了你的价格，成为其攻击你的一个突破口。
你要尽可能先从多方面了解客户的情况，这样才有助于你有的放矢地对他进行有针对性的报价，即“个性报价”。比方说，如果一个客户向你询价，你就应先了解这个客户是否属于你们产品面对的群体，其主要的产品经营范围及销售方式，是批发还是零售，是大客户还是小的经销商，他的购买能力及诚意，他对产品的熟悉程度等。然后以这些为基础资料建立一个详尽的客户档案，再根据以下这几个大众性的原则，最后报出价格。
如果有些客户对价格特别敏感，而他又很看中你的产品，你一定要有足够的耐心，跟客户打一场“心理战”，询问或揣摩一下客户的目标价格，再跟自己能出的底价比较一下差距有多大。比如他的目标价格是20元，而你能承受的价格是25元，那你最好报35元。还价时你可分多步骤走，先让利多一点，让客户看到希望，接着的让利一步步减小，千万不可以一步到位，要让客户慢慢尝到甜头，看到希望，但又要通过艰苦努力获得，让客户最后有一种赢了、占便宜的感觉。
李老板：“你们这个月有没有什么新*？”
赵振：“有啊，这次新*是凡在节前15天内，进货20万元以上的，给予2％的返利。”
李老板：“才给2％？力度太小了吧？看来春节我要把重点放在我经营的白酒上了。”
赵振：“那可不行啊，公司说Y市场一定要达到20万元以上的。你上个月才卖了十多万元。”
李老板：“不是我不想多卖，而是卖咱这个产品确实不挣钱啊，而我的费用又那么大。小赵，你要理解我啊。”
赵振：“李老板，不论怎么说，这个月你可一定要帮我的忙，快年底了，我还要晋升呢！另外，任务完不成70％，连奖金也拿不到……”
李老板：“哦，是吗？有那么严重？但是你也要帮我的忙啊！”
赵振：“怎么帮忙，你说，李老板？”
李老板：“这样吧，这个月我销售15万元，你给我申请3％的促销*，批下来，我就拼一把，批不下来，那我可就要重点做白酒了……”
赵振：“这，李老板，你可为难我了啊，另外，你要的优惠额度那么大，不太好批下来啊。”
李老板：“小赵，那你看着办吧，我有事先出去了。”
促销申请自然没有批复下来，后来，由于是春节旺季，结果呢，这个客户因为消极对待他们厂的产品，竟然在春节这个大好时机，仅仅卖了不到7万元的货。
事实上，如果业务人员不得不先说到价格时，那就先把价格定得高一些，再通过沟通慢慢下调，这样就会营造一个较大的回旋空间，不至于太被动。另外一个业务人员黄凯就比较会用这样的方法说服客户：
张经理：“你们厂家现在不是又推出了好的*吗？”
黄凯：“好的*？不可能，现在产品都供不应求，光客户打款每天就近200万元，很多客户都在忙着抢货呢，现在，谁能够抢到货，谁就能挣到钱……”
张经理：“哦，货那么紧？咱们周边的市场有没有打款的？”
黄凯：“有啊，你看G县的李老板，一下子就打了30万，H县客户也分两次打了50万，看来春节的钱人家是非挣到手不可了。另外，由于公司的运输紧张，即使你现在打款，也要排到一个礼拜之后才能送货了。”
张经理：“哦，真的吗？那我现在打款呢？如果我多打点儿，你能不能帮我申请一点儿优惠？小黄，你也知道，咱们哥们儿关系一直不错……”
黄凯：“你现在打款的话，我会盯着公司尽量提前把货给你发来，如果你一次性能够打款30万元以上，我可以向公司帮你申请返利1％一1．5％，但难度非常大，因为现在产品是供不应求！”
张经理：“嗨，这样吧，我想办法给公司打够50万元，你能不能帮哥哥申请2％，就算你帮哥哥一个忙，申请下来后，我请你吃饭。”
黄凯：“2％，力度太大了吧？50万元，就是1万块啊，但为了我们多年的交情，就让我来试试吧，到这个节骨眼上，这个忙我也不能不帮。”
张经理：“好，够哥们儿，就这样定了，我现在就让财务人员去打款。”
事后，这个张经理仅在春节期间就销了将近90万元，从而打破了该市场的历史销售纪录，并成为该区成功销货的典型。
同样的优惠*，报价方式不同结果就迥然相异。业务人员小赵一下子就向客户抛出了优惠*的底线，从而把公司的*展露无遗，在客户贪心无法满足、目标难以达到的情况下，最终导致双输的结局。而小黄却很讲究策略性，先是渲染节前产品、配送等的紧张气氛，后是表明在旺季时*不好申请，接下来又拿周边市场的案例做“幌子”，从而一步步不仅达到了压货的目的，并且还落了个“够哥们儿”的好口碑。
由此可见，在报价的时机上，业务人员最好还是不要一开始就谈及价格尤其是价格底线问题，因为在其他条件不成熟的情况下，首先谈及价格，必然会造成缺乏根据地盲目定价、还价，谈判则可能演变成买卖双方围绕价格在那里“空谈”，而且价格一旦定下，再想修改就难了。另外，在双方对产品或服务的评价尚未充分交流意见的前提下，空谈价格，很可能一开始就导致谈判弄僵。你应该知道，谈判的目的是成交，而不是为了摆姿态，谈判弄僵了对谁也没有益处。
——引自延边人民出版社《细节决定成交》
