“转角处的光”系列之二:疫情下的经销商众生相,车企应及时减负
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发布时间：2024-10-02 22:28
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时间：2024-11-04 01:54
银河系在飞驰
空间在膨胀
我们走过的路穷尽时光，无法回头
但我们的高歌跨过时空
万物的细语超越时间
我们曾拥有闪亮的日子
我们的梦与渴望将化为光
在每一个凶险的转角处
“今年春节本来就早，加上疫情来袭，我感觉前两个月基本凉了。”一位经销商负责人在谈到市场环境时表现出自己的无奈。处于“寒冬”时期的汽车行业，让身在其中的从业者感到力不从心，之前是身子凉了，或许这回很多人是心里凉了。
工作人员延迟上班，店铺无法开门迎客，车辆运输时间成本的增加等等，都是经销商经历此次疫情时面临的诸多实际问题。在夹缝中如何寻求生存？经营策略如何做出转变？应对越发艰难的终端市场，已经成为摆在经销商面前的一道道难题。
一、车市难迎“开门红”经销商面临严峻考验
对于很多汽车企业来说，以往在开年时都希望喜迎“开门红”，以博得一年的好彩头。实际今年情况不容乐观，受“疫情”影响终端客流减少，让居家观察的经销商忧心忡忡。
一位一汽丰田授权经销商负责人向水滴汽车APP表示：“目前经销店并未恢复运送车辆，受疫情影响运输会出现延时，同时员工返岗后仍需观察，实际上仍处于“闭店”状态。预计恢复营业后到店客户仍会很少，目前来看更多客户选择通过微信、电话与销售沟通。”
此外，广汽丰田授权经销商负责人也面临着同样问题，他介绍到：从品牌的角度来看，广汽丰田经销商的利润率普遍较高，资金储备相对充裕。从除夕到现在，售后部门有员工轮值，保证一部分营收来源。目前车企已经暂停配车，最早一批也要等到2月15日以后，意味着至少2月20日才能运抵北京，再算上人员隔离的时间，真正开始运转可能要等到2月底。
近年来丰田品牌稳步增长的策略实施为经销商抵御风险提供弹药支持，事实也证明寒冬之时、疫情之下丰田的经销商过得并不算太艰难。
相对于丰田品牌而言，日子并不好过的自主品牌经销商则更为谨慎。一位自主品牌经销商负责人告诉水滴汽车APP，今年以来，受到疫情等不可抗因素的影响，不少经销商正面临更加严峻的考验，租金与人工成本正考验着资金链，短期内别无选择，必须要“勒紧腰带过日子”。
大多数豪华车品牌在过去两年保持上升态势，如何面对突如其来的疫情？一家保时捷经销商负责人向水滴汽车APP表示，受此次疫情的影响，长期来看经济的下行将对汽车行业影响很大，消费能力的下降将降低用户购车需求，整体来看并不乐观。由于车辆均以进口方式引入，供货不会受太大影响，只是防控措施加强后，车辆运输时间预计会有所延长。
对于此次疫情过后市场的判断，部分经销商预测称，短期内有望迎来“销量爆发期”。毕竟不少车主已准备好年后换车，只是暂缓计划。加之2月底会有部分小客车指标释放出来，谁能抓住这个爆发期谁就有饭吃。尽管疫情对业绩的影响很大，但并不阻碍销售人员发掘客户。经销商可收集各大平台提供的线索并分享给销售人员，保证利益损失降至最低值。
从长期来看，此次疫情与2003年“非典”时期有所不同，很多城市处于限购状态，涉及因素也比较复杂，“非典”时期并不限购，当时不少客户希望购买车辆减少公共交通的搭乘，刺激终端市场销量放量增长。目前的情况是不少客户实际上是置换需求，只有部分新增用户着急购车。
二、应对经营风险，部分车企率先对经销商“减负”
值得一提的是，为了给经销商缓解压力，部分车企从多方面为经销商“松绑”。
沃尔沃汽车于2月2日宣布放宽经销商业绩考核，不设定2月份销售目标，这是第一家实施减压措施的车企。考虑到经销商人员的收入可能因疫情受到影响，为减轻经销商财务压力，沃尔沃汽车直接为经销商工作人员提供总额超千万人民币的人员补贴。上述举措为身处疫情寒冬中的经销商带去最务实且有力的支持，可有效减轻运营压力。
不少经销商负责人也对沃尔沃的做法表示认可，并希望各自经营的品牌车企也能减轻考核压力。水滴汽车APP也在第一时间与部分汽车厂商负责人取得了沟通，很多品牌表示目前正在制定相关措施，希望与经销商同舟共济、共度难关。
三、疫情之下，经销商应转变经营思路
在疫情持续蔓延之际，今年春节最大变化莫过于“云拜年”、“云购物”。一位从业多年的汽车行业资深人士介绍到，此次疫情的到来对于汽车行业或形成两大新趋势。“云上服务”逐渐成为更多人的日常习惯，实体经济在受到打击之时，提供用户线上交互新体验正成为一种新思路。同时，公域流量向私域流量的转移，也会从汽车企业层面下探至经销商层面。
消费者无法进入展厅参观现车，对于互联网科技飞速发展的当下而言，已经有“零接触”的解决方案。笔者了解到，2018至2019年前后多数经销商均已完成智能展厅采集工作，现在销售人员可以直接为意向客户推送VR智能展厅的链接，使店内所有车型都可以通过VR实景呈现给客户，并且新车内部也配有VR实景。
除此之外，部分经销商销售人员还通过视频直播的方式，与客户进行线上交互沟通，尝试新的销售与沟通形式。目前已经有不少经销商开始采用抖音、公众号在线问答形式与客户沟通。甚至部分经销商已经搭起直播间、培养店内的“网红”来获得更多关注与流量。用一位经销商负责人的话来说，”用户不来找我们，我们必须要走到他们身边。“
水滴观点：
不久前，湖北省统计局副*叶青表示，今年第一季度中国汽车销量和2019年同期相比，预计会出现30%的负增长。尽管这只是一个预测，同样为今年的中国汽车市场再次敲响警钟。
2020年刚刚进入二月，可以预见的是，未来一段时间内，多数品牌经销商将面临疫情带来的销售困境。除经销商自身作出改变走出泥潭之外，如何有效调整销售策略，避免强制压库现象，也是汽车企业需要思考的。
文/徐再冉
本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。
