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大客户可持续性销售的技巧是什么?

发布网友 发布时间:2022-04-21 17:36

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热心网友 时间:2022-07-12 09:11

现在的企业,想要获得高额的利润,做行业的领头羊,不仅要在产品上质优,还需要在开发新客户的同时,不断的留住老客户。这里的老客户不是普通的客户,是可以为企业带来80%利润的大客户,当然在这些老客户里还有你的潜在大客户。因为市场是在不断变幻的,极有可能你的这些客户里的某个客户抓住了市场的规律,一跃成为你的大客户,所以企业也应协助客户从一个小客户成为大客户,为自己带来效益。大客户是企业实现生存和发展的保证。

很多企业里,都有专门为自己的大客户建立详细的数据库,时刻关注,但是最后客户还是离开了。有的只是和你做了一次的合作,感觉你这个企业不行,没有长久的利益;有的被你的竞争对手挖走了,大客户认识到对方可以给自己的企业更多的价值;有的则是在其他的领域里又有了新的项目,但是你企业的产品跟不上了,不符合我的需要了,当然要和你再见了等等。企业在管理大客户的时候存在很多问题,比如时机不当、方法不当等。

大客户的重要性可想而知。能否把大客户抓住并且发展成为公司稳定的、可持续发展的合作伙伴,是公司能否实现长久发展,蒸蒸日上的关键因素之一。

因此,在这章里,重点阐述怎样开发和抓住大客户,实现双方的持续性销售?在这里面面有很多的技巧。先为读者根据各节的内容的简单的阐述下,引一下路,具体的在章节里会有更详细的描述及要注意的事项,常见的问题。

第一,怎样开发大客户。大客户是从无到有的,或者说是从小客户升级到大客户的,准确地说,是要我们去开发的。开发大客户,其实也是一个庞大的工程,需要收集信息,时刻关注,进行评估,进行实战性的操作等等,这就需要有一个队伍,队员各及所长,齐心协力拿下大客户。

第二,防止大客户倒戈。经过不断的努力,开发了一个大客户,却因为自己的工作做的不到位,客户再见到有其他利益可图的时候,弃你而去了,这是很惋惜的事情。所以做好大客户的背叛的防范工作刻不容缓。

第三,大企业的需求不能忽视。想要抓住大客户,不妨多关注些该客户企业的需求吧。换句话说,大客户的企业也是要盈利的,不可能为了照顾你这个企业,就忘了自己的宗旨。如果一个项目没利润了,或是同行多了,他们的需求饱和了,便会去寻找新的利益。企业的需求是导向标,哪有利益往哪儿指。

第四,竞争对手的威胁。在一个行业里,不是只有你一家企业,一家产品,会有很多家,甚至跨行的也有。这样子下来,企业被取代的危险就大了很多,企业能做的就是关注对手,同时强大自己。

第五,组建利益联盟。在世界第二次大战时候,出现了战略联盟。战争结束了,加快了经济全球化的发展,世界成了一个整体,企业的利润也不止在一个区域了,跨区甚至*的挖掘自己的利益。由于利益的驱使,嗅觉灵敏的商家都纷纷的靠拢,有钱大家赚。

第六,售后。产品质量的竞争达到了一定的高度,很难会有更大的突破。售后成为了新的卖点,企业都在尽力完善售后,希望大客户看到产品无形的附加值。

所以,企业要抓住大客户,积极地实施与大客户的联盟战略,可以为双方的可持续发展提供了有力的条件。

大客户,不同于一般的小客户,只满足于产品,同样的事物,大客户看到的和想到的要多要高要远,因为各自的定位,企业规划不同。大客户看到的是市场的长远,因此,再去对大客户进行可持续性的销售时,要注意了,不要进入了误区。

那么,抓住大客户,实现持续性的销售,就要实行相对的大客户战略,企业主要从以下几方面努力。

首先,大客户细分。不同企业对大客户的定义不同。企业在开发大客户的时候,先确定客户的规模,客户带来的价值,根据客户企业的成长情况,掌握客户的信息,进行划分,看客户处于哪个阶段,如获得阶段,延伸阶段,保持阶段。企业这样划分,可以使自己资源得到更加合理的利用,不存在浪费或不当的情况,从而进行关于他们的销售预测,以及一些折扣方面的优惠*。

其次,关注客户需求,注重产品创新。企业在和大客户合作的时候,要及时的来了解市场,关注客户的动态。企业可以根据市场的变化,来对产品进行创新,最大可能的满足客户的需求,抢得市场的先机,占据市场,留住大客户。这种方法在增加产品收益的同时还可以有效的防止大客户叛离。

再次,关注对手,组建联盟,长期合作。市场竞争激烈,竞争对手间的争斗也不逊色。关注竞争对手的动态,提防对方,采取公平的手段与之竞争。同时,企业还要在陌生的领域里,寻求新的利益点,和大客户联合,取长补短,长期合作,达到双赢,也还能够防止竞争对手的挖墙脚。

最后,服务说话。好的服务是产品的附加值,现在大客户在重视产品质量的同时,还希望看到好的服务,为企业免费的宣传。

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