目标客户群体的定位

发布网友发布时间：2024-09-07 07:52

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热心网友时间：2024-11-25 20:33

在确定战略目标下的目标客户群体后，企业需对这些广泛的客户群体进行再次细分，以便更精确地确认最终的目标客户。首先，企业应结合定性与定量分析，例如小规模客户调研或经销商对话，以丰富和验证初步设定的客户群体特征。这包括为不同的客户类型赋予价值，比如创建购买驱动或衰竭曲线，基于年龄、购买频率、支出与收入比例等因素进行评分。例如，衰竭型客户群体C可能不适合作为企业的目标客户。
接下来，企业应排序总体目标客户群体，区分出首要关注对象、次要目标群体和辐射人群。首要关注对象是那些消费潜力最高的客户，次要目标群体虽然与企业战略目标存在差异，但仍有销售潜力，而辐射人群虽然购买意愿不强，但营销活动可影响其购买行为。对于首要关注对象，他们通常具有以下特征：1) 经常或大量购买产品的消费者；2) 新近开始购买相关产品的消费者；3) 对产品有高期望值的消费者；4) 早期采用者，能够影响他人购买决策。聚焦这些客户并使他们成为品牌的忠实支持者和产品的积极推荐者，有助于企业获得稳定的销售收入。同时，通过客户关系管理策略影响次要目标群体和辐射人群，企业在中长期内可能实现销售增长。
许多企业在产品定位时会谨慎考虑，但往往忽视了在产品上市后根据消费者反馈调整目标客户群体的重要性。例如，一家内墙涂料企业在产品上市不久后销售下滑，原因在于未能及时捕捉到消费者需求和习惯的变化。企业应建立信息跟踪机制，及时响应市场变化，并适时调整策略。
在理解客户需求时，企业还应注意策略问题，如消费者行为多源于感性而非纯理性，消费者可能在价值观动摇或现实不符时表现出消极态度，以及在产品满足其需求和期望时才会产生兴趣等。
最终，关于“目标客户群体定位”的观点，旨在为中国成长中的企业和管理者提供参考，促进他们在激烈市场竞争中稳健发展和快速成长。