发布网友 发布时间:2022-05-12 04:45
共1个回答
热心网友 时间:2023-11-16 10:30
设计背景: 导购员工作的重要性; 导购员工作的可量化性; 导购员素质模型 素质构架模型:解说: 一, 金字塔的支点:心态决定你的高度。 离开了这个支点,整个金字塔将会倾斜,甚至倒塌。 最基本的支点:要做好自己的本职工作 二, 硬件素质:身体素质 必要的身体素质 软件必须要由硬件支撑 三, 技巧+意识(支点) A, 推销意识 特别强调:强烈 心中的剑:“我一定要把产品卖出给顾客” 强烈的销售意识是导购员对工作、企业、顾客和事业的热情、责任心,勤奋精神和忠诚度的结果,促使导购员发挥主观能动性,克服客观困难,能使导购员发现或创造出更多的销售机会。 B、热情、友好|、主动的服务意识 服务一种产品的衍生产品 服务能吸引顾客、创造销售机会、缔造销售业绩。 首先是态度问题。 接触----- 沟通-----感染-----共鸣 导购员面对的是人,推销首先是心和心的交流,导购员要用热情去感染对方,热情所散发出的活力与自信,会引起顾客的共鸣。 C、熟练的推销技巧 生意场上无论买卖大小,出卖的都是智慧。 ——卡塞尔(美) 导购员要掌握产品知识、顾客心理、推销技巧及相关知识,更需要创新能力,创新是销售工作的生命线。 说与干的辨证认识: 敢说敢干——基本条件 能说能干——必要条件 能说巧干——充分条件。 只要多动脑筋,导购员肯定与众不同。 舞台都是一样的,但是每个人的表演都是不一样的。 例如:几乎在每个优秀的促销员的商场,我们都会发现一些新鲜的东西,这些都是大家在平时的工作中积极的开动脑筋,而做出的一些很小但很有用的东西。 将海报上鲜艳的图案剪贴下来,贴在冰箱门上; 将特殊客户单独归类,整理出详细的内容,方便了售后工作。 D、勤奋意识 售场终端生动化建设 信息传递 E、学习意识 向竞争对手学习 向公司同事学习 自己主动的学习 F、进取意识 四、升华(整体表现力) 精神状态 销售业绩 其他贡献 导购员基本知识结构模型 一、 关于公司的(递延产品部分) 公司历史+现状+未来+形象 公司的形象、规模、实力、行业地位、声誉等都会使顾客产生联想,从而影响到顾客对产品的信任。 二,关于产品(核心产品) 导购员——产品专家 学习途径: 听——听专业人士介绍产品知识; 看——亲自观察产品; 用——亲自使用产品; 问——对疑问要找到答案; 感受——仔细体会产品的优缺点 讲——自己明白和让别人明白是两个概念 进一步熟悉: 1, 找到产品的卖点及独特卖点。 卖点——基本属性 独特卖点(USP)——产品差异力(特征+形象) 2, SWOT方法 优点 缺点 考虑如何将缺点转化为优点或给顾客一个合理的解释。 机会 威胁 3, 信任产品。 进一步学习用各种心态去欣赏自己的产品 信赖 信心 说服力更强 初级的导购员能进一步的了解产品的卖点及优缺点,并制定出应对之策,高级的导购员则在了解产品的基础上信赖产品。 二、 关于竞争品牌 寻找产品与竞争品牌产品的差异化 导购员要了解竞争对手(类似品、替代品)以下情况: 1, 品种。 主营产品 促销产品 主要卖点 质量、性能、特色是 价格 新产品 2, 陈列展示。 柜台展示商品和展示特色 POP广告表现 3, 促销模式 促销内容 促销传播 4, 销售技巧。 针对卖点做的各种不同的解说技巧 5, 竞品顾客分额分析 顾客数量 顾客层次 例如:北京某公司一位导购员自己设计了一系列的销售统计报表,包括日报表、周报表、月报表。通过这些报表,公司可以知道各个型号的产品在一天里卖了多少;单个型号在一个月里卖了多少;一天/周/月的出货高峰期在什么时候;竞争对手的销量怎么样?畅销及不畅销型号有哪些,各是什么型号?自己品牌的走量产品、利润产品、战位产品是什么型号?竞争对手与自己相对应的产品是什么型号? 三、 终端生动化建设 售场氛围也是产品不可分割的一部分。 通过产品陈列、POP广告等创造出卖场气氛,吸引顾客购买。,掌握产品陈列与卖场生动化的基本知识是必须的。 1, 产品陈列。 产品陈列是促成终端销售的最后机会之一,调查表明,顾客的购买决定87%取决于该商品的显眼度。 黄金标准: A, 陈列位置最佳(容易看到、容易找到、容易拿到) B, 陈列面积最大 C, 陈列高度位于视线水平高度,介于胸膛与下颌之间 D, 陈列地点及位置更多 E, 品种齐全,数量充足 F, 品类集中,以带动连带购买 G, 按固定顺序摆放,给顾客以视觉冲击 H, 产品向外正面向外,以传递产品及促销信息 I, 干净卫生,完整无缺 J, 先进先出,保持产品新鲜 2, POP广告。 有效刺激顾客的购买* 调查表明,货架上有品牌标记可提升18%的销量;货架上有特价或折扣标记可提升23%的销量。 形式多样式 四、 了解顾客 顾客是销售过程中最重要的人物,导购员必须对顾客购买心理有详细的了解。 1, 顾客购买动机。购买动机取决于顾客的需求,导购员只有了解顾客的购买才能进行针对性的说明。购买动机常见的有以下几种形式: A, 利于健康 B, 实用,省时,经济,这是顾客最基本、也是最主要的购买动机。 C, 舒适与方便 D, 安全动机 E, 喜爱,一种带感*彩的购买动机 F, 声誉与认可,商品本身的声誉并不重要,重要的是商品的声誉给顾客带来什么 G, 多样化和消遣的需要,能为生活增添乐趣 现实销售活动中,影响顾客的不只是一种购买动机,而是多种购买购买动机同时并存。一个聪明的导购员能够最大限度的掌握顾客的购买动机,并找出其中最主要的。导购员要通过察言观色和询问顾客来了解顾客的购买动机,有的放矢地进行销售工作。 顾客的类型。导购员面对的顾客可以分为三种类: 已决定要买某种商品的顾客; 未决定购买某种商品的顾客; 随意浏览的顾客。 1, 已决定要买某种商品的顾客。 注意观察 2, 未决定购买某种商品的顾客。 根据观察——确定推荐所需——突出差别 3, 随意浏览的顾客。 口头语——“我只是随便看看”。 强调聊天 顾客购买心理变化。 1),产品。 2),兴趣。 商品(品牌、广告、促销、POPO等) 导购员(服务使顾客愉悦)。 3),联想。 益处、解释哪些问题,帮助 4),*。 购买*和冲动 5)比较。 比较——差异——所需点 6)信任。 影响信任感的因素: 想念导购员(导购员的优秀服务和专业素质); 相信商店(商场信誉不佳会使顾客犹豫不决); 想信商品/企业(企业的品牌和信誉)。 7)行动。顾客决定购买并付诸行动。 8)满足。顾客对产品和导购员服务满意。 顾客在付款和过程中还可能发生一些不愉快的事情,如交款时,包装时,迸客时导购员如有不周到之处,可能会引起顾客不满,甚至当场退货。因此,导购员要自始至终对顾客热情、诚恳、耐心。 导购员职能分析模型 导购员职能界定:销售产品 角色定位:产品导购顾问 职能描述: 在销售现场,面对顾客,导购员就是一个推销员,他们直接和顾客做面对面的沟通,向顾客介绍产品,回答顾客提出的问题,诱导顾客做出购买决策。 站在顾客的角度,导购员的工作职责: 1, 为顾客提供服务 2, 帮助顾客做出最佳的选择。导购员在了解顾客需求心理的基础上,使顾客相信购买某种产品能使他们获得最大的利益。 导购员如何帮助顾客呢? 1),询问顾客对商品的兴趣,爱好。 2),帮助顾客选择他们需要的商品 3),向顾客介绍产品的特点 4),向顾客说明买到此种商品后 将会给他带来的益处 5),回答顾客对产品提出的疑问 6),说服顾客下决心购买此商品 7),向顾客推荐别的商品与服务项目 8),让顾客相信购买此种商品是一个明智的选择 一个好的导购员能向顾客提出很多有用的信息,出许多好的主意,提出许多好的建议,能够帮助顾客选择中意的产品。 站在企业的角度,导购员的职责: 1, 宣传品牌。导购员不仅要向顾客销售产品,更是销售产品背后的品牌,要在流利介绍产品的基础上,介绍产品的品牌价值,介绍一种品牌承诺,让顾客不仅买到产品本身,更是买一份放心,为此,导购员要做好以下工作: 1),通过在卖场与消费者的交流,向消费者宣传本品牌产品和企业形象,提高品牌知名度。 2),产品销售。 3)终端生动化建设 4)收集信息 A、 顾客信息 B、 竞品信息 C、 商场方面信息 5),协调关系: 1),传递产品知识、企业信息: 2),示范 3),联络感情 4),利益激励 5),填写报表 6),其他 站在个人角度: 1, 付出劳动,获得回报。(物质生存基础) 2, 学习,提高个人生存技能,提升个人修养(精神方面) 3, 为社会,为他人贡献自己的一份力量 导购员专业销售技巧模型 架桥原理:产品卖点与顾客需求点 推销原理:信息不对称 推销三段: 一, 向顾客推销自己 导购员需要作到以下几点: 1, 微笑。真诚、迷人 2, 赞美顾客。 3, 注重礼仪。 4, 注重形象。 5, 倾听顾客说话。顾客尊重那些能够认真听取自己意见的导购员。 二, 向顾客推销利益 常犯的错误——特征推销 导购员一定记住:我们卖的不是产品,而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需要,为顾客带来什么好处。 导购员可分为三个层次: 低级的导购员讲产品特点; 中级的导购员讲产品优点;高 级的导购员讲产品利益点。 导购员如何向顾客推销利益? 1, 利益分类 产品利益, 企业利益 差别利益 2, 强调推销要点 “与其对产品的全部特点进行冗长的讨论,不如把介绍的目标集中在顾客组关心的问题上”。 推销要点:就是把产品的用法,以及在设计、性能、质量、价格中最能激发顾客购买*的部分,用简短的话直截了当的表达出来。 注意要点:适合性、兼容性、耐久性、安全性、舒适性、简便性、流行性、效用性、美观性、经济性。 3, FABE推销法 F——特征,A——由这一特征所产生的优点,B——由这一优点能带给顾客的利益,E——证据(技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等)。 三、向顾客推销产品 三大关键:一是如何介绍产品;二是如何有效化解顾客异议;三是诱导顾客成交。 (一) 产品介绍方法 1, 语言介绍 A, 讲故事。 B, 引用例证 C, 用数字说明 D, 比喻 E, 富兰克林说服法。 F, 形象描绘产品利益 G, ABCD介绍法。 示范: 所谓示范,就是通过某种方式将产品的性能、优点、特色展示出来,使顾客对产品有一个直观了解和切身感受。 销售工具 介绍产品的资料、用具、器具,如顾客来信、图片、像册、产品宣传资料、说明书、POP、数据统计资料、市场调查报告、专家内行证词、权威机构评价、生产许可证、获奖证书、经营部门的专营证书、鉴定书、报纸剪贴等。 消除顾客的异议 消除顾客忧虑,就会促其下定购买决心。 1、 事前认真准备。 2、 “对,但是“处理法。 3、 同意和补偿处理法。 4、 利用处理法。 5、 询问处理法。 导购员一定要记住“顾客永远是对的”。 (二) 诱导顾客成交 1、成交三原则。导购员要能达成更多的交易,就要遵守以下三个原则: (1)主动。 (2) 信。 (3) 持。 2、识别顾客的购买信号。 (1) 语言信号 (2) 行为信号 (3) 表情信号 3、成交方法 (1) 直接要求成交法。 (2) 假设成交法。 (3) 选择成交法。 (4) 推荐法。 (5) 消去法: (6) 动作诉求法。 “您再看一下―――”、“请多试一试”(把产品递过去)。 (7) 感生诉求法。 (8) 最后机会成交法。 四、 向顾客推销服务 推销活动的结束,是下一次推销活动的开始。 做好为顾客服务的工作,以培养顾客的忠诚度。 处理顾客投诉是导购员向顾客推销服务的重要内容,妥善处理顾客的不满,会比以前更加被顾客所信赖。导购员处理顾客抱怨要做到三点: 1、 倾听。 2、 及时。 3、 感谢。