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简述营销与推销的关系

发布网友 发布时间:2022-05-12 04:45

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热心网友 时间:2023-07-31 12:01

市场营销不同于推销或销售。推销或促销只是一种手段,而营销是一种真正的战略。
营销员可以做推销工作,而推销员绝对承担不了营销员的业务工作。营销员的职业特点与推销员有本质的区别。严格意义上的“营销员”指的是:企业市场营销管理活动中从事市场调查、市场预测、市场研究、市场营销战略分析、营销计划制定和策划、商品(产品)市场开发、商品市场投放策划、市场信息管理、价格管理销售促进、商品推销、公共关系等业务活动中的各层管理与业务人员。显然,真正的营销员早已不是传统意义上的推销员或业务员了。
营销有以下业务技能要求:
1.有丰富的市场营销知识和产品销售经验;
2.具有识别商业机会和捕捉商业机会的概念技能;
3.熟悉现代沟通与激励模式,有能力在短时间内,配合销售经理带领所属团队出色完成所属的销售任务;
4.良好的表达与沟通能力。
导购员需要作到以下几点:
1,
微笑。真诚、迷人
2,
赞美顾客。
3,
注重礼仪。
4,
注重形象。
5,
倾听顾客说话。顾客尊重那些能够认真听取自己意见的导购员。
导购员可分为三个层次:
低级的导购员讲产品特点;
中级的导购员讲产品优点;
高级的导购员讲产品利益点。
导购员如何向顾客推销利益?
1,
利益分类
产品利益,
企业利益
差别利益
2,
强调推销要点
“与其对产品的全部特点进行冗长的讨论,不如把介绍的目标集中在顾客组关心的问题上”。
推销要点:就是把产品的用法,以及在设计、性能、质量、价格中最能激发顾客购买*的部分,用简短的话直截了当的表达出来。
注意要点:适合性、兼容性、耐久性、安全性、舒适性、简便性、流行性、效用性、美观性、经济性。
3,
fabe推销法
f——特征,a——由这一特征所产生的优点,b——由这一优点能带给顾客的利益,e——证据(技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等)。
三、向顾客推销产品
三大关键:一是如何介绍产品;二是如何有效化解顾客异议;三是诱导顾客成交。
(一)
产品介绍方法
1,
语言介绍
a,
讲故事。
b,
引用例证
c,
用数字说明
d,
比喻
e,
富兰克林说服法。
f,
形象描绘产品利益
g,
abcd介绍法。
示范:
所谓示范,就是通过某种方式将产品的性能、优点、特色展示出来,使顾客对产品有一个直观了解和切身感受。
销售工具
介绍产品的资料、用具、器具,如顾客来信、图片、像册、产品宣传资料、说明书、pop、数据统计资料、市场调查报告、专家内行证词、权威机构评价、生产许可证、获奖证书、经营部门的专营证书、鉴定书、报纸剪贴等。
消除顾客的异议
消除顾客忧虑,就会促其下定购买决心。
1、
事前认真准备。
2、
“对,但是“处理法。
3、
同意和补偿处理法。
4、
利用处理法。
5、
询问处理法。
导购员一定要记住“顾客永远是对的”。
(二)
诱导顾客成交
1、成交三原则。导购员要能达成更多的交易,就要遵守以下三个原则:
(1)主动。
(2)
信。
(3)
持。
2、识别顾客的购买信号。
(1)
语言信号
(2)
行为信号
(3)
表情信号
3、成交方法
(1)
直接要求成交法。
(2)
假设成交法。
(3)
选择成交法。
(4)
推荐法。
(5)
消去法:
(6)
动作诉求法

热心网友 时间:2023-07-31 12:01

简单的说,营销是一个在销售之前对这个销售活动的总体规划,包括营销环境分析,销售过程监督,销售策略,广告效果评估,市场应对分析..具体到细节有很多.可以说营销是每个销售活动所必须的整体规划,以使得公司最大利益的获益.你可以到相关网站看看 营销策划书 就知道了.千寻创意网
推销狭义的说就是促销,推销,直销人员的个人能力销售,只是销售过程中一个很小的东西.
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