发布网友 发布时间:2022-05-24 12:26
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热心网友 时间:2023-10-13 04:51
农药行业的季节性非常明显,每到农药使用的高峰期,就凸显出农药销售的时效性。为了预防病虫害的爆发,特别是密集作物的区域,例如水稻区,稻纵卷叶螟、稻飞虱往往出现大规模爆发现象,需要提前备货充足,这个阶段经销商也愿意备货,以防止旺季来临或者病虫害爆发时缺货。但另一方面,大量的压货同时也给年底大量退货埋下隐患。目前大部分农药企业对业务人员的考核,采用全年销售额提成制,促使一线业务人员片面追求销售额,销售旺季盲目发货,造成市场的虚假繁荣,渠道库存的逐层上涨,使应收帐款持续攀升,厂家失去了过程管理的控制权,从而产生大量的压货遗留问题。如何把握发货的准确性,避免年底大量退货现象发生,实现有效的销售是摆在每一个厂家业务员和经销商面前的难题。一、深入市场、了解需求1、全面了解当地主要种植物结构和面积、主要病虫害发生规律,结合当地的用药习惯和用药水平,分析我公司有哪些产品适合在当地销售,有哪些产品需要重点关注和操作;2、产品投放前对市场上同类产品(厂家、成分、含量、剂型、规格、价格体系等)进行调查,特别是销售量排在前面的“成熟期产品”,分析其市场容量、受欢迎程度、单品促销*、效果等,对照往年销量数据和市场用药情况,从而评估我公司产品在该地区的市场机会和潜力、需要采取的策略和手段。二、选择客户、投放产品1、了解现有经销商的基本情况(规模、资金实力、信誉、网络、推广能力、主要代理厂家等),对依托经销商进行评估,了解经销商的产品结构,了解经销商对我们产品的需求程度、推广信心和推广能力,和厂家配合度,分析我公司产品全年销售进度,从而对公司产品销量进行预测,和经销商制定任务并进行分解,共同讨论全年宣传、促销、推广计划,避免盲目发货;2、做好产品投放规划,了解市场作物结构、病虫害发生规律、用药水平、用药习惯等,进行适销产品的投放,避免盲目地投放品种,造成滞销。弹指一挥间,毕业近一年,看着今年毕业来我们单位的新同事所面临的种种问题,仿佛又让我回到了热情如火却充满无奈的七月,希望、憧憬、失望、继而踏踏实实,一个从学校到社会的心路旅程。他们大概走到第三步了吧?当然,我可能还在第二步徘徊。人生之苦苦在*上,3、结合公司新产品及现有经销商经营情况,分析是否需要开发新客户,产品是否具有增长潜力和机会,或者产品重新布局、错开投放,增加产品覆盖面。三、做好发货预测1、业务人员必须有往年的发货记录账本,根据往年的发货记录和规律,做好今年的发货预测,特别是大品预测、发货时间预测、发货高峰期预测;2、深入第一线了解病虫害的发生,关注当地植保部门的病虫害情报,基层人员从基层了解并及时反馈第一手信息,深入田间地头,全面掌握病虫害发生情况,自下而上了解需求,进行发货产品和数量的预测,再与经销商进行沟通,确定发货产品和数量。四、把握准确发货的几个规律:1、少批量,多批次,按需进货(盯紧客户的仓库发货、根据零售店的订单发货、预估市场的需求发货);2、控制好单品规发货的数量:在降低经营成本的前提下少量多次发货,但可以增加发货品规;3、早春用药产品抢先发、竞争产品抢先发、大品抢先发,抢先发重要产品,其他产品可以缓一步发或者少量发,防止因对市场预估和把握不足,发错产品或者量多,造成年底大量退货现象发生;4、先试验后发货,或者先拉订单后发货,对新产品、药效没有把握的产品、容易出药害的产品、用药量少的产品发货时应先做好药效和药害试验,或者先和零售店进行沟通、拉取订单,做到客户和厂家业务员心里都有底,再进行发货。五、要提高发货的准确性,还必须做好渠道库存管理及消化工作1、科学地管理客户的库存,密切关注客户及客户渠道*库存,帮助客户保持合理库存量,减少即期、过期产品出现,并根据产品的流速和库存量提出合理的进货量建议。